【介護、デイサービス】営業ノルマを設定するより大事なこと

どうも藤見です。

今さらすぎる話ですが、デイサービス事業において新しい利用者を獲得するということは「呼吸」と同じくらい重要なことです。

しなくなった途端に息の根が止まる、といっても過言じゃないくらいです。

だからこそ、

そのことを重々承知しているからこそのアイデアだと思うのですが、僕は「営業ノルマ」を使った部下の管理方法はあまり積極的ではないです。

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そんなことを言いつつも、

クライアントとの会議で「次までに●件は営業に行ってね」とか「最低でも3日間は営業に行けるように調整して」といった主旨の発言はします。


ただこの発言の意図は「作ったチラシの反応を知りたいから」といった確認をするためのアクションとして伝えているので、ノルマとしての意図は皆無です。


約束を守れなかったとしても罰則やお仕置き的なものを設定することはありません。


これまで僕と一緒に仕事をしてきた人で「ノルマを課す」なんてことをされた人はまずいないはずです。

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なぜ、藤見は営業ノルマを設定しないのか？

どストレートな本音でいうと「呼吸にノルマなんか必要ないでしょ」です。

生きていくために必要なアクションは指令や命令に関係なくやろうよ、と。


クライアントと僕の間では、ここが共通認識です。


だから基本的に「藤見がノルマを設定することはない」というわけですが、この一言で片付けちゃうとモヤモヤすると思うので、少し噛み砕いて説明します。


（再）なぜ、ノルマを設定しないのか？

あくまでも僕の答えですが、

その理由は「自分の頭で考えなくなるから」です。


例えば・・・、

「毎月の営業件数を●件にする」といったノルマを与えると、その対象者（営業スタッフ）は本来の目的よりもノルマをクリアすることに集中してしまうケースがどうしても出てきてしまう。

（10年以上介護業界に接してますが、このケース↑はめちゃくちゃ多い）

営業スタッフは、自分がノルマ未達成であることを会議で追求されたくないので、数字上はクリアしているように持っていきたくなる。

その心理になると、

営業の本来の目的が「新規の集客」ではなく「会議で追求されないため」にすり替わってしまう。


果たして一体、何のための営業なのか？


そこを考えないまま（思考停止の状態で）闇雲に営業に打って出たとしても、そのパフォーマンスはどのくらい効果的なのだろうか？


そんなことを考えると、かなり危なっかしいわけです。


一件でも多く、一人でも多くの人に営業をすることは新規集客において重要な指標にはなりますが、その一つ一つの中身がすっからかんでは、営業件数という分母だけが膨らむ一方で、肝心の結果には繋がってこない。


実際に、ノルマを課せられた人の営業活動を見ていると、目の前の相手に対する想いも感じないし、自社サービスに対する熱量も低い。

言っちゃ悪いが、それを見せてしまう（アピールしてしまう）くらいなら、営業に出ないほうがマシかもしれない。と思うことも実際あるんですよね。

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ノルマよりも大事なこと

きっとノルマを課している上長たちは「じゃあ藤見はノルマよりも何を大事に見ているの？」という点が気になると思うので、最後にその話をします。


例えば・・、

現場スタッフを営業に出すなら、「●件営業に回る」といったノルマではなく「相手からのリクエスト（コメント）数を何個聞き出せたか？」というようなことを目標設定するといいと思います。


「こんなサービスがあったら私たちのデイサービスを利用しやすくなる、そんな意見ありますか？」といった前向きなリクエストを聞き出してもいいですし、


逆に、「私たちのデイサービスを検討した時に、少しハードルになってしまう点はどこですか？」といったマイナスコメントを聞き出すのもアリです。


いずれにしても相手からのコメントをもらうためには、コミュニケーションとしての「会話」が必須です。



「ノルマ」よりも大事なことは「会話の舞台に上がること」です。そして、その舞台では自分が聞き手に回ることです。


この舞台上で相手に好かれることができれば、営業における第一関門突破です。

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あと、これもずっと昔から言い続けていることですが、介護業界には「営業が好きでたまらない！」なんて変人はいません。SSRのレアカードくらい出てきません。


一般的な反応は「エイギョウイヤダ、イキタクナイ」です。


そんな営業アレルギーの人たちに「ノルマ」を与えてしまうと火に油を注ぐことになります。


発狂して逃げ出してしまいます。

数字を操作する程度の不正なら簡単にやってのけます。


火に油を注いでノルマを設定して、貴重な人材と信用を失うくらいなら、少し営業の見方を変えて「相手からの要望（リクエスト）やコメントを今月は何個集められたか？」そんなところにフォーカスするといいかもしれません。


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自分：話すより聞く
相手：聞くより話す


人は「誰かの話を聞くよりも自分が話したい」生き物です。


営業に行って積極的に聞き手に回ることで相手から好かれる存在になっても損はしません。

相手に好かれるようになれば、次回の足取りも軽くなります。


地味ですが、苦手組のメンバーにはそうやって少しずつ営業に慣れていくやり方が有効です。



というわけで、


現場スタッフを営業に向かわせたい、着手させたいなら、毎月淡々とノルマを与えるよりも、一人ずつで構わないので相手から好かれる存在になることに注力する、といった方向にシフトしてみるのもいいと思います。

それでは、また！



ちなみに、

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