営業成功率を上げる提案方法　「BFABの法則」　【MUP｜WEEK7-2】

前回からの続きです！営業はSPINの法則だけじゃないですよ！

・SPINの法則
　クライアントに聞く耳を持たせる質問方法
　つまり，提案ができる状況をつくり出すための法則

「提案」は営業全体の何％でしたか？思い出してみてください↓

いくら聞いてくれる状況を作っても，提案に自信がなく残念なプレゼンでは買ってくれないわけです．

でも，安心してください．提案にもちゃんとフレームワークがありますので，今回説明させていただこうと思います．

提案（プレゼン）のフレームワーク．それは，BFAB営業です．

プレゼンにおいても，一番重要なのは”話し方”であり，話す順番が大切になってきます．

例えば，プレゼンでいきなりサービス説明しても相手の頭にはそこまで入ってこないです．SPINの法則で聞く耳を持ったとしても，ただ説明するだけでは営業効果が薄くってしまうということです．

BFABの法則とは

・Benefit
　「利益」をまず最初に言ってしまう．相手に食いつかせる．
・Feature
　「特徴」・「なぜ？」を述べる．
・Advantage
　特徴により相手先が今やっていることと比べた「差異」を話してあげる．
・Benefit
　もう一回「利益」後押し．覚えさせる．

例）SNS集客システムの提案

＜Benefit＞
「弊社のサービス導入で○億円の経費削減と年間○億円の売り上げ向上，合計○億円のメリットを提供できると予測しております．さらに，新規獲得に加えリピート獲得も可能です．」
＜Feature＞
「なぜなら，このサービスの人工知能がターゲットを自動分析することが特徴だからです．同時にSNSではお客様とコミュニケーションが取れるためリピート率が向上します．（エージェント活用と違って）」
＜Advantage＞
「そのため，現在のチラシ広告の無差別ターゲティングやホットペッパーでのクーポン目当ての層と異なり，興味を持ってくれる層にターゲティングをし新規顧客獲得とリピート率上昇の両方を実現することができます．」
＜Benefit＞
よって，○億円の経費削減と○億円の売り上げ向上を弊社は提供することができます．

この法則は伝え方の基本である「CRECの法則」にも対応していると思います．よく言う”結論から言え”の法則です．

「結論から言って，根拠を述べて，例を示し，結論を後押し」

この営業版ですね．

また，営業は１つのものを売っているだけなので意外と難しいことではないです．

ここでいう「難しくない」というのは１つのフレームワークを作っておけば繰り返し使えるという意味です．やっていることは意外と単純であるということです．

ここでも重要になってくるのが事前準備です．なにも見なくても売りたいもの・サービスの説明(BFAB)がスラスラできるようにしておきましょう！

そのために，営業に行く前にBFABに基づいたプレゼンを10回練習しておくといいと思います！

まとめ

・営業でやること
「事前準備→ヒアリング（SPIN）→提案（BFAB）」
このフレームワークを商品ごとに作っておき，練習しておく．

これを意識するだけで，かなり営業の勝率が上がるのではないでしょうか？

そして前回も言いましたが，営業（伝える技術の１つ）というのはビジネスシーンだけで使われるわけではないです．

目上の人に何かお願いする．家族に何かお願いする．友達に何か提案する．

このような機会が会ったら，闇雲に始めるのではなく，まず，フレームワークを作ってみましょう！

最後に１つ注意

ここまで読んでくれて僕はとてもありがたいのですが，みなさんにとっては読んだだけでは意味ないと思います．

横文字を暗記したってなにも意味ないです．

「”知ってた”ってできなければ”知らない”のと同じ」

少し厳しいですけど，僕の好きな言葉の１つです↑

全てはアウトプットです！