社員160人の会社で100人が展示会に参加したら……？ 驚きの5面出展で世界が変わった話
“ログラスnote駅伝”とは？
箱根駅伝の名物といえば、“山登り”。新年をさらに勢いづけていくために、
12月アドカレを走り切ったプロダクトチームからたすきを受け継ぎ、ログラスで「山を登った」エピソードをビジネス部門・バックオフィス部門が語ります！
3日目はマーケティングチームのれいれいが担当します。
前回更新のグループ経営ソリューション部・安部さんの記事もご覧ください！
はじめに
おひさしぶりです。ログラスのれいれいです。
マーケティングチームで、展示会領域を主に担当しています。
自分が担当しているから言うわけではないのですが、ログラスにおける展示会は、自他ともに認める最重要チャネルです。ビジネス貢献という面でもそうですし、カルチャー形成という観点からも、非常に重きが置かれています。実際、展示会には積極的に出展しており、2024年は30を超える展示会に出展しました。
私はログラスに入社するまで展示会未経験だったので、「年間30出展以上」と聞いても「ふーん」と思う程度だったのですが、他社の展示会担当者とお話したときに、
「弊社ですか？ まあ、年間30回くらいの出展ですかね〜」
と、何の気なしに漏らしたところ、「えぇ…」とドン引きされたので、どうやら異常値らしいということを学びました。道理で毎週のように展示会があるとは思っていたんだ。
今回、そんな他社もびっくりの展示会をテーマに改めてnoteを書くことになりました。
しかし、すでにログラスの展示会については、優秀な同僚たちが余すところなく語っており、私から付け加えることは多くありません。あれだけの展示会を回しながら書く暇がどこにあった。
例を挙げると、こんな感じです。
いずれの記事もログラスの展示会運営について「ここまで言っちゃっていいの！？」と思うほど細かく語っている内容です。展示会担当者は一読の価値がありますので、ぜひご覧ください。
えっ、社員160人の会社で100人のシフトを！？
そんなわけですので、今回は展示会そのものや展示会戦略といった全体の話ではなく、個別の展示会に絞った話をしたいと思います。
ずばり、社員160人の会社で100人の展示会シフトを作った話。
人生初のBtoBマーケティング、それも展示会という「ザ・BtoBマーケ」に挑戦したことで得られた示唆や学びが、どなたかの参考になれば幸いです。
この記事の想定読者は、こんな人たちです。
初めて展示会に挑戦する人
展示会のマーケティングで新たな挑戦を求めている人
ログラスのマーケティング部に興味がある人
少しの時間ですが、お付き合いいただけますと幸いです。
「驚きの5面出展」を実現した展示会への信頼
これまでも展示会に積極的に投資していたログラスですが、大型展示会の開催が重なった24年10月頭には、史上初となる5面同時出展を果たしました。
当時の社員数は約160名。
5面同時出展にあたっては、そのうち、実に全社員の7割近くにあたる104名の社員が参加しました。協力会社のスタッフも含めると、計144名という大所帯。メンバーやマネージャーはもちろんのこと、役員や取締役、果てはCEOの布川も参戦するという、ログラスの歴史でも、間違いなく最大規模の展示会です。
展示会を運営する立場からしてみると、ログラスのように、CEOをはじめとする全社が展示会に協力的であることはありがたいかぎりです。
他社の展示会担当とお話をすると、他部署からの協力を得るのが大変……とうかがうこともありますが、その点、ログラスの場合は全社が協力的なので、苦労はほとんどありません。
特に今回の展示会は月初であり、新入社員の受け入れもある中で、これだけ多くの人に参加してもらえたのは、前任者たちが築いてきた「展示会への信頼」があるからだと心から痛感しました。
早く行きたければ一人で行け、では遠くへは……？
全社の協力も得て、万全の体制で迎えたと思われた10月の展示会初日。
まず覚えたのは、
「あ、これは今まで運営してきた展示会とは違うな」
という確信に近い違和感でした。
それまで私が統括してきたのは、1面出展の展示会でした。
会社としても経験していたのは最大3面出展であり、同会場での4面出展、そして同時開催の展示会を含めた5面出展は誰もが経験したことのない領域だったのです。
同会場の1面出展なら、自分が統括するブースの状況はほぼ把握できます。
2面出展でも、移動の手間はかかるものの、それぞれのブースの状況を自分で確認した上で、ほぼリアルタイムに意思決定をすることが十分に可能です。
つまり、1〜2面なら、自ら取得した1次情報を基に、意思決定ができます。
しかし4面出展では、リアルタイムに各ブースの状況を把握することが物理的に不可能になります。大会場に点在する4つのブースを回る余裕はありませんし、仮に回れたとしても最後のブースの状況を確認する頃には最初のブースの状況が変わっている可能性があります。
では、自分自身が一次情報に触れられない中で、多くのメンバーをどのように指揮するのか。
私が頼ったのは、
1) 各ブース統括からの情報共有、
2) 各ブースのQRコードの取得状況、
という2つのデータでした。
1つ目の各ブース統括からの情報共有については、とにかく密に連携することを意識しました。コミュニケーションツールのSlackに専用チャンネルを作成し、各ブース統括から担当ブースの状況を上げてもらいました。
2つ目は、各ブースでのQRコードの取得状況です。
現在、多くの展示会では、来場者と名刺交換をする代わりに、来場者のQRコードを読み取る方式が採用されています。このシステムにはメリットもデメリットも併存していますが、取得数をリアルタイムで確認できるのは大きなメリットの一つでしょう。
実際、私は各ブースのQRコードの取得数をリアルタイムに確認しながら、QRコードの数から予想される人流の多寡に対して、各ブースにアサインされている人数が妥当かどうかを判断していました。
自分の目ではなく、メンバーからの報告やQRコードの取得状況を基に、メンバーを指揮する経験は、それまでの展示会統括とは全く異なっていました。
今からしてみると、それまでは「どんなに大変であっても、最終的に自分が頑張ればいい」と心の隅で思っていたのかもしれません。実際、1ブースや2ブースであれば、統括自ら集客やデモのサポートに回ることで、その場をやり過ごすことは可能だったでしょう。
しかし、実際には自分一人ではどうにもできない状況に陥ったとき、チームメンバーに「目」になってもらうことで、適切な意思決定を下せた経験は、私にとって新たな価値観をもたらしてくれました。
「早く行きたければ一人で行け、遠くへ行きたければみんなで行け」
これは元々はアフリカのことわざだったかと思いますが、
まさしく真理だなあと思っています。
最後に
ここまで書いたとおり、多くのBtoB企業が展示会マーケティングに投資している中でも、ログラスの立ち位置は非常にユニークです。
まず、全社において、圧倒的な展示会への信頼があること。
（CEOが当たり前のように展示会で集客している会社、珍しくないですか？）
そして、トライアル＆エラーの試行回数が多いこと。
（当たり前のように年間30出展以上をしている会社、珍しいみたいです）
これらを踏まえて、2025年は「展示会チームの組織化」という新たな挑戦が待ち受けています。前年までは兼務を含む2名体制だったチームを大幅に拡張し、展示会領域の成果最大化に挑んでいきます。
当然ながら、人が増えるということは、これまでと違うチャレンジができる余地が生まれるということです。そして、全社からの期待、そして責任もこれまで以上に大きくなります。
そんな環境に挑戦してみたいという方がいましたら、ぜひ気軽にお声掛けください。
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