＃295【ゲスト／編集者・書店営業】すばる舎のベストセラーを生み出す企画づくり

このnoteは2021年12月29日配信のVoicyの音源「フォレスト出版チャンネル｜知恵の木を植えるラジオ」の内容をもとに作成したものです。 

すばる舎の企画の決め方、編集と営業の関係

渡部：フォレスト出版チャンネルパーソナリティの渡部洋平です。今日も昨日に引き続いて、すばる舎・編集部・編集長の上江洲安成さんと、すばる舎・営業部・副部長の原口大輔さんをゲストにお迎えしております。編集部の森上さんとともに今日もお届けしてまいります。皆様、よろしくお願いいたします。

上江洲・原口・森上：よろしくお願いします。

渡部：昨日は、取次の日販の年間ベストセラー総合１位を獲得した、『人は話し方が9割』についていろいろとお話していただきました。今年、日本一売れた本の裏エピソードなどありますので、ぜひぜひ昨日の放送もチェックしてみてください。そして、まだ読んでない方は、ぜひ書籍の方も手にとっていただけるとうれしいなと思います。
では、今日は、すばる舎さんでの企画の決め方や、タイトルの決め方といった、ベストセラーを生み出す企画作りについて、お聞きしたいと思います。そして、『人は話し方が9割』の続編、12月に刊行されたばかりの『人は聞き方が９割』についてもいろいろとお伺いしたいと思います。それでは、森上さん、よろしくお願いします。

森上：はい。よろしくお願いします。すばる舎さんというお名前を知っているリスナーさんと、もしかしたらまだご存じないリスナーさんもいらっしゃると思うので、原口さんから、簡単に御社でやられているジャンルというのは、どういうジャンルが多いのかっていうのをご説明いただいてもよろしいですか？

原口：はい。基本的には、弊社はいろいろなジャンルを出しておりまして、総合出版というかたちになるんですけど、ビジネス書であったりとか、実用書であったりとか、語学書とか、育児書みたいなものを出したりとか、最近で言うと、児童書も出したり、そういう意味では幅広いですね。

すばる舎

 森上：そうですよね。「会話がとぎれない」っていう本も、御社ですよね？

原口：そうです、そうです。『誰とでも 15分以上 会話がとぎれない!話し方 66のルール』っていう、ベストセラーで80万部以上いった商品があるんですけど、これが弊社では一番売れた本で。

森上：あれが何年前ぐらいですか？

原口：あれは、10年ぐらい前ですね。

森上：そうですか。2011、2012年くらい？

原口：2009年ですね。

森上：そうでしたか。あれも、コミュニケーションの本で、相当ランキングが上だったんじゃないですか。

原口：そうですね。

森上：ビジネス書でも、１位だったのかな？

原口：あの頃はものすごく本が売れていた時期なので、残念ながら１位にはなれなかったですね。「もしドラ」が出てきたりとか。毎年、強豪が出てきて、くやしい思いをしていたんですけど。

森上：なるほど。12年越しの今回の１位だったっていう感じなんですね。しかも、総合でという。素晴らしすぎますよ。

原口：ありがとうございます（笑）。

森上：リベンジの仕方が半端ない。すごいな。それで、これは上江洲さんにお聞きしたいんですけど、上江洲さんの年間担当点数は決まっていたりするんですか？

上江洲：そうですね。基本的には編集者によって違うんですけれども。ベースは６点で、８点やる者もいれば、10点くらいやる者もいれば、６点いかない者もいるという感じで、まちまちですね。

森上：結構ゆるいと言うか、縛りはあまりない感じなんですか？

上江洲：縛りはあるんですけれども、いろんな都合でズレたりとかはよくあることですので。

森上：まあ、そうですよね。この業界ではあるあるですよね。じゃあ、まあ、だいたい６点で、６点くらいだと２カ月に１冊っていう感じですか？

上江洲：そうですね。それが、ベーシックになりますね。

森上：なるほど。健全と言えば、健全ですよね。

上江洲：そうですね。

森上：今、上江洲さん含めて編集者は何人くらいらっしゃるんですか？

上江洲：12名くらいですかね。ただ、在宅の者もいれば、時短の者もいるので、まちまちですね。

森上：なるほど。そうですか。企画は、年間通して６点ぐらいは作らないといけないとなったときに、企画会議みたいなものは結構やるんですか？

上江洲：弊社の場合は、チームが４つに分かれていて、それぞれと、社長と会議ですね。全体でやると言うよりは、少人数で会議ですね。

森上：そうですか。それは毎週やっているんですか？

上江洲：それは、月１ですが、ただ企画は別にいつ出してもいいので、どうしても早めにやりたいやつはすぐ社長のところに行って、プレゼンして、進めるという感じですね。

森上：そうなんですね。企画会議のときは、営業は入らないんですか？

原口：弊社の場合ですと、営業はあまり入ることはないんですけど、個別で話し合ったりはしますね。

森上：なるほど、なるほど。相談したりとか。

原口：そうですね。そういうのは結構ありますね。

森上：なるほど。そういう意味では、営業は変に口を出すことはないって言ったら、語弊があるんだけど……、「変に」っていう言い方がよくないのかな……。

上江洲・原口：（笑）。

森上：うちの会社の営業のことを言っているみたいになっちゃったら、あれなんですけど……（苦笑）。

上江洲・原口：（笑）。

森上：そういう感じではないんですね？

原口：そうですね。新刊説明のときは、営業も口を挟ませていただいたりとか、結構ありますけどね。もう企画が通って、新刊がいよいよ出ますっていうときに、どういう本なのかっていうのがわからないといけないので、そのｔきは、棚はどこになるかとか、どういう人に届けたいと思っているとか、どういうコンセプトなのかとか、いろいろと話し合いはしますね。

森上：じゃあ、企画会議のときに営業さんは口を挟まないけど、営業さんの前での新刊プレゼンみたいな場が設けられるわけですね。

原口：そうですね。編集側が説明に来てもらうっていうかたちでありますね。

森上：だいたい、それは新刊が出る、２カ月前ぐらいですか？

原口：そうですね。２カ月後に出るようなものを、その月に説明してもらうというかたちですかね。

森上：なるほどね、いわゆる注文書ができる前とか、できた後にするみたいな。

原口：そうですね。

タイトルの決め方、販促物のつくり方

森上：なるほど。タイトル会議っていうのは、また別でやったりするんですか？　そこは、上江洲さんに聞いたほうがいいのかな？

上江洲：そうですね。タイトルも基本は社長と編集長と担当編集の３人で決めることが多いですね。

森上：へー。

上江洲：それで決めて、営業のほうで、どうしてもこれはないっていうのは、「やめてくれ」という感じでくるので。

森上：なるほど、なるほど。ひっくり返ることもあるんですか？

上江洲：ひっくり返ることもあります。今、試行錯誤しているところなんですけれども、営業のチームが担当制で付いてくれて、議論をするっていうのを２カ月前ぐらいからやっていて、それは最近うまくできているのかなと。

原口：そうですね。元々、そういうふうにやっていこうという流れがあったんですけど、最近は、１アイテムについて、営業が何人か付いて、みんなでどうやったら売れるかとか、いろいろと話し合いをしていくっていう、チーム制になっているんですよね。

森上：なるほど。担当の本に営業マンが付くみたいなイメージですね。

上江洲：そうですね。結局、大人数で話すと話がまとまらないので。あと、森上さんもご存じのように、アンカーマンがいないと、誰も責任取れる人がいなくて、収集つかなくなっちゃうので、そこは試行錯誤していますね。

森上：いやー、そうですよね。難しいところですよね。でも、担当編集者が一番やっぱりわかってなきゃいけないし、最後に決めるのは担当編集者であるっていうのが、一番理想ではありますよね。

上江洲：そうですね。だから、盲点みたいなものをまわりの人が教えてくれたり、アイデアとかはもらえるんですけど、やっぱり最初に作りたいって言った人が、考えられるのなら考えたいと（笑）。

森上：やっぱりそうですよね（笑）。人にもよるんでしょうけどね。その辺の部分が、人任せになっちゃうと、きつかったりしますよね。

上江洲：でも、人からアイデアとかタイトルでアドバイスいただいたものをそのまま採用するっていうのも全然ありだと思うんですよね。それも編集者の役割と言うか。まわりからいいアイデアをもらったら、それを。

森上：それはありますよね。

上江洲：はい。教えてもらったやつを採用させていただいて、っていうのは全然ありかなと思います。

森上：なるほどね。うちの場合で言うと、タイトル会議は、担当編集者と私と営業マンで、営業マンにはできるだけ全員に出てもらうようにしていて、なぜかと言うと、営業マンに自分ごとになってほしいからっていうことなんですけど。でも、やっぱり営業の視点って、勉強になることがあるんですよね。

上江洲：そうですよね。

森上：全部は受け止めないにせよ、やっぱり営業ならではの視点っていうのは、すごく参考になるので、勉強になりますよね。

上江洲：そうですね。現場を一番見ているのは営業マンなので。

森上：そうですよね。そういうところもありますよね。ありがとうございます。
あとは、上江洲さんもベテランでいらっしゃるんでお聞きしたいのですが、企画のネタって、人から考えるか、テーマから考えるかっていう傾向ってご自身の中にあったりしますか？　僕の場合は結構人からの場合が多いんですけど。

上江洲：そうですね。僕もどっちかって言うと、人からのほうが多いかもしれないですね、最近は。もちろんテーマで、何個か引き出しみたいのってあるじゃないですか。このテーマやりたいなとか。そういうのはいっぱい持っているんですけど、そのままそれが書ける方がすぐ見つかるっていうことはあまりないので。だから、何個かボールを持っていて、それにハマるような人が来たら、ちょっと当ててみる。で、そのままドンピシャにならないこともあるんですけど、そういう感じですかね。引き出しはいっぱい持っているんですが、実現できる方と会ったらやるとか。

森上：なるほどね。御社の場合は、販促に関して、パネルとかを作ったり、コピーを考えたりっていうのは、営業さんなんですか？　それとも、チームでやる感じですか？

原口：制作班がいますので、営業から「この商品の拡材で、こういうのを作ってほしい」とか提案させてもらって作ってもらうかたちが多いですね。

森上：なるほど。じゃあ、そのためのコピーとかっていうのも営業が考えてやる感じですか？

原口：さまざまですけどね。営業が考えるパターンもあれば、編集のほうからの話で製作に依頼するというかたちもありますし、さまざまですね。

森上：そうですか。なるほどね。今回、それこそ、昨日のお話の日本一売れた『人は話し方が9割』の広告で、今一番最新の物だと部数がドカーンと出ているコピーの物を電車の中で見たりとかしたんですけど、あれはちなみに営業のほうで？

原口：そうですね。制作の班なんですけど、僕は結構PRの方も一緒に話し合いをさせてもらっていますので、見せ方も訴求するところをいろいろと変えていかないと、やっぱり読者の方も飽きてしまうと言うか。書店員さんも飽きてしまうので、出来る限り、その時その時によって、見せ方、コピーを変えながらやっていくことはすごく意識していますね。

森上：なるほどね。やっぱり定期的にパネルを変えていくとか。

原口：そうです、そうです。

森上：そこ大事ですよね。売り伸ばしをね。僕はそれを、コロナ禍でずっとやってきたっていうのが、本当にすごいなと思って、素晴らしいですね。

続編『人は聞き方が9割』、早くも10万部突破！

森上：そして、（『人は話し方が９割』の）続編も12月に出たということで、タイトルを教えてもらってもいいですか？

上江洲：はい。『人は聞き方が９割』っていう本です。

森上：著者は永松茂久さん。

上江洲：はい。『人は話し方が9割』の本で、「一番話し方で大切なことは、聞き方だ」と第一章からおっしゃっていまして、『人は話し方が9割』には書けなかった、聞き方のもっと根幹の部分だったり、手前の部分、そこを掘り下げた本になっています。で、今の時代のキーワードである安心感というものをベースにしたコミュニケーションをどうやってとっていくかっていうのが、永松さんのテイストで優しく温かく書かれた本なので、ぜひ皆さんに手に取ってみてください。

森上：なるほどね。これは、いわゆるコミュニケーションにおける心理的安全性を確保した聞き方みたいな、そういうお話ですか？

上江洲：まさにおっしゃるとおりでして、心理的安全性というところが裏テーマになっています。

森上：なるほどね。これ、原口さん、もうニヤニヤしていますけど、発売してすぐに重版かかったみたいで、早くも10万部突破しちゃったっていう話を聞いたんですけど。

原口：そうなんですよ。実は初版は４万部からだったんですけど。

森上：４万部だったんだ！　すごいですね。

原口：そうなんですよ。４万部で、先行販売を全国で20店舗ぐらい実施させていただいて、その動きを見て、増刷を考えようっていう話だったんですけど、発売前に増刷しないと間に合わないくらい問い合わせが来てしまって。

森上：すごい！　すごい！

原口：で、またすぐ３万部を決めて、年末年始があるので、そこはなんとか持ちこたえられるとだろうと思っていたのですが、想像以上にレスポンスがすごいものでして、そりゃそうだよなと言うところで、発売初日にまた、増刷３万部を決めて、初日から10万部スタートで。

森上：すげー。２回目の重版っていうことで。

原口：３刷目で、もう……っていうかたちで。

森上：これはもう完全に、いやらしい話をすると、お札を刷っているような感覚で。そういうことですよね？

上江洲・原口：（笑）。

原口：いやいやいや（笑）。それはわかんないですけど。

森上：よく出版業界で言うじゃないですか。本当に売れる本は、もうお札を刷っている感じだっていう。偽札じゃないところがまたいいじゃないですか。

上江洲・原口：（笑）。

上江洲：『人は話し方が9割』はおかげさまで多くの方に手に取っていただいているんですけど、今回は「聞き方」っていうところで、どこまで広がるかっていうのは、ある意味、僕らもドキドキしながら楽しみしていますね。

森上：なるほどね。この放送は年末ですけど、ちょうど書店さんでガツガツ並んでいる頃ですね。

原口：そうですね。

森上：いやー、楽しみですね。前のご本とやっぱり併売と言うか、セットで売っていくみたいな感じもあって。

上江洲：そうですね。ほとんどそういうところが多いですかね。

森上：まあ、そうでしょうね。いや、楽しみですね。来年、初詣行かれるかどうかわからないですけど、そのあたりのお願いの仕方も変わってくるって言うかね。

上江洲・原口：（笑）。

森上：楽しくてしょうがないですよね（笑）。人の事なんですけど、自分もワクワクしちゃうなって。

上江洲：ありがとうございます（笑）。

森上：上江洲さん、ご本の内容はいろいろと工夫されているんでしょうけど、一押しのネタみたいなものが、今回の新刊であったら、１つくらいリスナーの皆さまにご紹介いただくことって可能でしょうか？

上江洲：そうですね。１つが、「魔法の傾聴」という、聞き方のテクニックがあるんですけども。

森上：気になりますね。

上江洲：それが５つありまして、表情、頷き、姿勢、笑い、感賛の５つです。感賛と言うのは、感嘆、わーって驚いたり、賞賛っていうのは、すごいねっていう。で、感賛っていうのは永松さんの造語なんですけど、この５つがこの本の見どころかなぁと。あと、もう１個ありまして、「人に嫌われない聞き方」っていうのが９個あるんですけども、それは僕ら世代の40才以上の管理職の人は必読なんですけれども、否定しない、押し付けない、競わない、結論を焦らない、答えを言わない、遮らない、ツッコミをしない、干渉しすぎない、“ここだけの話”は絶対人に言わない、というふうに、これをやると人に嫌われちゃうよっていうのがありまして、だいたい話を聞いてるときに、人の話の腰を折ったりとか、マウンティングしちゃうとか、そういった人に対する注意点が優しく書いてあります。

森上：なるほど。

上江洲：最後にもう１個だけ。

森上：どうぞ！

上江洲：「聞いてくれることで救われる人がいる」というものが、最後の38項目あるうちのラストを飾るんですけど、永松さんがやっている居酒屋で出会った刑事さんの話が入っていて、昔、刑事さんが犯罪者の面談をしたときに言われた一言で、「もしあなたともっと早く会えていたら、俺はここにいなかった」と。「俺の話を聞いてくれてありがとう」っていうくだりがあって、そこがすごく僕はウルッとポイントなので。皆さん、この本を読むと人の話が聞きたくなると言うか。で、聞くっていうのは、自分が大切な人の話を聞けばいいんですね。誰でも彼でも話を聞いていると疲れちゃうので、大切な人の話だけしっかりと聞いていくと。まずは隣にいる人、目の前にいる人の話を聞きましょうという、そういう本です。

森上：ありがとうございます。渡部さん、どうですか？　渡部さんは、聞き役の天才ですからね。

渡部：僕は今日は黙って聞いていただけなので（笑）。僕も『人は聞き方が９割』を読んで、勉強したいと思います。

上江洲：ぜひ読んでください（笑）。

渡部：ありがとうございます（笑）。 本当に素晴らしいですよね。早くもシリーズで言うと、100万部を突破したっていうことで、まだここからだと思うんですが、ミリオンを出したいっていうお二人の夢が、もう目の前まで来ていらっしゃるのかなと思いました。2022年は夢が叶う年になるのかなというふうに聞いていて感じておりました。本当にこれからまだまだ売れそうな本なので、ぜひ、リスナーの皆さんも書店さんやアマゾンなどで、『人は聞き方が９割』、そして『人は話し方が9割』、どちらもチェックして欲しいと思います。このチャプターにも新刊のアマゾンリンクを貼っておきますので、ぜひぜひ年末のお時間、読書の時間にとってみてはいかがでしょうか。じゃあ、最後にお二人から、それぞれリスナーの皆さんにひと言いただきたいと思います。まずは上江洲さんから、よろしいでしょうか？

上江洲：はい。本日はお話を聞いてくださり、ありがとうございます。今ちょうど放送が年末ということで、今年一年振り返る意味でも、皆さんにとって何か役に立つことがお話しできていたらうれしいです。『人は話し方が9割』、『人は聞き方が９割』、もう１冊、永松茂久さんの本で原点となる、お母様との物語がありまして、『喜ばれる人になりなさい 母が残してくれた、たった1つの大切なこと』という本があります。この３冊をもし書店さんで見かけたら読んでいただけるとうれしいです。皆さんにとって、また来年、いい年が来ますように祈っています。また、どこかでお会いできたらうれしいです。本日はありがとうございました。

渡部：はい。上江洲さん、どうもありがとうございました。それでは原口さん、よろしくお願いいたします。

原口：はい。リスナーの皆さん、ありがとうございました。ほとんど上江洲に言われてしまったようなものなんですが、『人は話し方が9割』『人は聞き方が９割』、そして『喜ばれる人になりなさい 母が残してくれた、たった1つの大切なこと』、どれも本当に自信を持ってお勧めできる本ですので、僕は、アマゾンでも別にいいんですけど、出来れば書店さんに行っていただきたいと思っておりますので、本屋さんでその３点を読むだけではなくて、いろんな本が並んでいて、毎日のように新刊も出ますし、いろんな出会いがある場所だと思っていますので、ぜひ年末年始、このお休みの機会を使って本屋さんに行ってみてはいかがでしょうか。ぜひ本屋さんに行きましょう。私も本屋さんに行くのが好きなので、そういう仕事をしているっていうのもあるんですけど、ぜひ弊社の本だけでなく、いろんな本を手に取ってみていただければと思います。今日はありがとうございました。

渡部：はい。原口さん、ありがとうございます。それでは２日間にわたりまして、すばる舎の上江洲安成さんと、原口大輔さんにお越しいただきました。本当にお時間いただきまして、ありがとうございました。

上江洲・原口：ありがとうございました。

森上：ありがとうございました。

（書き起こし：フォレスト出版本部・冨田弘子）