【営業講座】即実践できる営業テクニック！心を開きたくなる「3つの技」《vol.04》
こんにちは。株式会社エグゼクティブ『営業ラボ』チームです。
この記事では、初対面の方と円滑なコミュニケーションを取るための3つのポイントについて解説をしていきます。
新規開拓営業で「相手が心を開いてくれない」「どう話を進めていいか分からない」など、そんな悩みをお持ちの方には特にオススメのテクニックです。
１.相手と向き合う為の環境作り
新規開拓営業を行う際、電話先で「相手が心を開いてくれていない」「先方から歓迎されていない」と感じた経験はありませんか？
そのような場合は、無理に粘らず、あえて早めに電話を切るというテクニックがあります。
その時に大切なことは、次に繋げるために名前とメールアドレスを確実に得て電話を終えることです。そしてメールで資料を送付します。
初回電話が簡素でも、資料送付後の電話で「先日は丁寧なご対応ありがとうございました」と伝えると、“今回も丁寧に対応しよう”と先方が感じてくれますので、そこから会話が始まり関係性が構築されていきます。
回を重ねる毎に先方との関係性も良くなり、一度に全てを伝えよう(聞こう)とせずに回を分けて、向き合える環境を整えていきましょう。
初回の電話で食い下がらずに、思い切って資料送付に切り替えてみる、そして次回の電話で関係性を構築していく、試してみてはいかがでしょうか。
２.一方的に話をしない
相手があまり積極的に話をしないと、無言の間が怖くて、焦って一方的に自社のサービス内容などを喋ってしまうことはありませんか？
普段の会話でも、一方的に話しをされると疲れてしまいませんか。営業の場でも、会話のキャッチボールを心掛けましょう。
自社のサービスを伝える前に、先方の話を聞いてから、こちらも話すようにします。
具体的にどんな話をしてもらうのかというと、今回お時間を取っていただいたきっかけや、現状の課題などです。
話の中のキーワードを選択し、自社サービスとリンクして、相手が話しやすい環境作りを意識しながら、「これは〇〇ということでしょうか？」や、自社のPRポイントと繋げながら質問していきます。
そうすることで、先方が沢山話せる場をこちらが提供することができます。
一方的に話をしてしまうと、お互いにとって無駄な時間になってしまうので、意識してみてはいかがでしょうか。
３.相手に合わせた伝え方
社内で普段接点のないメンバーとチームを組む時に、リーダーやメンバーとしてのアクションをどうしたらよいのか、悩むことはありませんか？
普段接点のない人も日報等で業務の履歴をこまめにチェックし、様子が違うと感じたり、困っている様子が見られたら、こちらから声掛けをしたりすると相手も安心するでしょう。
本人の“自立自走”も良いですが、困っている相手から声がかかるのを待つのではなく、こちらから声掛けすることで“気兼ねなく聞ける環境”を作るのも、良いチームワーク構築につながるかもしれません。
“いつでも声掛けて”と言われても、実際はいつ声を掛けて良いのか、迷うことはありませんか。
(声掛けてもらいやすいように)個別で話を聞き、話を聞くだけでなく、さらに相手の良いポイントを見つけて“ありがとう”と感謝の気持ちを伝えるのも良いですね。
チームメンバーが楽しく仕事ができるように、感謝の気持ちを伝える事を忘れないようにすると良いかもしれません。
実際に感謝の言葉を伝えることで、業務に対する姿勢が変わったり、チーム全体の一体感が生まれたり、チームの雰囲気が良い方に変わっていくことがあります。
また、チームメンバー間での摩擦や意見の対立が起きた場合、対処に困ったことはありませんか？
個別に話を聞いて、各々の考えを頭ごなしに否定せず、不満を溜めさせずに吐き出してもらうことで、一度スッキリしてもらいます。
その上で、こちらの意見を伝えていくと良いかもしれません。
この場合も感謝の気持ちを忘れずに。
コミュニケーションが取れないチームは、不満を抱えつつ仕事しているので、成績にも影響してしまいます。
コミュニケーションの場を設けて話してもらい、その上でこちらの意見を述べ安心してもらうことが大切だと思います。
相手に“感謝の言葉を伝える･否定しない”ことはビジネス以外でも大事なこことですね。
■まとめ：即実践できる営業テクニック！心を開きたくなる「3つの技」
１.相手と向き合う為の環境作り
回を重ねる毎に先方との関係性も良くなり、一度に全てを伝えよう(聞こう)とせずに回を分けて、向き合える環境を整えていきましょう。
２.一方的に話をしない
自社のサービスを伝える前に、先方の話を聞いてから、こちらも話すようにします。
３.(チームワークを構築するために）相手に合わせた伝え方
本人の“自立自走”も良いですが、困っている相手から声がかかるのを待つのではなく、こちらから声掛けすることで“気兼ねなく聞ける環境”を作るのも、良いチームワーク構築につながるかもしれません。
■営業にとって大切なマインド
営業担当は、商品／サービスを説明する事や、どんな質問でも回答することだけが仕事ではありません。
企業の悩みや課題に対して、商品／サービスと人（企業）を繋ぐのが営業の役割で、営業とは”架け橋”であるというマインドを持つことが大切だと、株式会社エグゼクティブの「営業ラボ」チームは考えています。
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