《Vol.2》 営業で結果を出すための3つの極意とは？
こんにちは。株式会社エグゼクティブの「営業ラボ」チームです。
この記事では、新規開拓営業を行う際に、営業を始めたばかりの方や、成果が得られないと感じている方などにとって、少しでも営業力UPの手助けになれるよう「3つの極意」を解説します。
1.電話対応を丁寧にしすぎない
営業電話において、丁寧な電話対応を心がけていませんか？
丁寧な対応は相手に好印象を与え、信頼感を築く上で大切なことです。
しかし、時には過剰な丁寧さや仰々しい挨拶は、相手に電話を早く切りたいと思わせることがあります。
そのため、適度な丁寧さの会話を心がけると良いでしょう。
具体的な例を挙げてみます。
【1.丁寧すぎるパターン】
受付「はい、株式会社◯△の□◎です。」
「あっ、もしもし、わたくし、株式会社エグゼクティブの秋山でございますが、大変お世話になっております！本日、〇〇様いらっしゃいますでしょうか？」
【2.適度なパターン】
受付「はい、株式会社◯△の□◎です。」
「株式会社エグゼクティブの秋山です。お世話になります。今日、◯◯さんは居ますか？」
文章では伝わりにくいかもしれませんが、話している内容は同じでも、前者の例は新人営業の不慣れ感が漂っています。
また、声のトーンで相手に与える印象も異なります。
電話では緊張からついつい声が上がってしまったりするかもしれませんが、
落ち着いたトーンで話すことで、普段から話しているのかな？面識があるのかも。と思わせることができます。
相手の受付の方が担当者に「繋ぐ」「繋がない」の選択肢を持つことを考えると、担当者に「繋ぐべき電話だ」と判断させることが重要です。
そのため、「電話対応は丁寧にしすぎない」ことが1つ目のポイントとなります。
※映像での比較ロールプレイングもありますので、よろしければ、youtube動画もご覧ください。
2.先方との対応で下手（したて）にでない
営業電話をかけて担当者に繋がった後、必死に商談のアポイントにしたい気持ちから、
「お話を聞いていただくだけでも…」「１時間ではなく３０分だけでも…」と控えめな提案をしてしまうことはありませんか？
「30分ならまあいいか。」と商談のアポイントを受けてくれることもあるでしょう。
しかし、果たしてその商談が良い商談となるのでしょうか。
譲歩することで商談につながる可能性は増しますが、実りのある商談になる確率が低くなることもあります。
「お話を聞いていただくだけでも…」「今すぐじゃなくても…」と伝えることで、自社の商品やサービスの価値を下げることになるからです。
その結果、相手は商談に「聞くだけでいい」という姿勢で参加してしまい、どれだけ良い話をしても相手に響きにくくなってしまいます。
営業電話の段階で、相手の課題を聞き出し、
「御社の課題◇◇に対して当社は〇〇が出来ますので、お話の時間をください。」と自信を持って伝えることが大切です。
相手に「もしかしたらこの会社、うちの力になってくれるかもしれない。」という期待感を持ってもらうことで、商談での信頼関係を築くことができます。
普段の買い物でも「何とか買ってください…」よりも、「〇〇のここがあなたにとってメリットがあるのでおすすめしますよ。是非使ってみて。」と自信のある人から買いたいですよね。
下手（したて）に出る＝商品／サービス価値を下げてしまいますので、
「先方との対応で下手（したて）にでない」ことが2つ目のポイントとなります。
3.簡潔に要点だけを伝える
営業電話をかけたときに、受付の方に「ご用件は？」と聞かれて、焦ってしまい、余計な情報を話しすぎた経験はありませんか？
実際は担当者に直接詳細を話したいのに、受付の方に詳細を伝えてしまうことで、「この話は担当者に繋ぐ必要はないかも」と判断されかねません。
したがって、「〇〇の件で、△△さんに用があります。」という程度に留めておくほうが良いでしょう。
商談に繋げるために、電話で詳細全てを話す必要はありません。情報を端的に伝え、課題解決の糸口を感じさせることが重要です。
ただ、こちらが端的に話しても、相手から色々な質問が来る場合もありますよね。
要点だけを伝える＝質問に具体的に答えない、という事ではなく「なぜその質問をしたのか？」を考えます。
相手の質問に答える際には、質問の意図を掘り下げ、「そのようなご質問をされるということは、何か課題をお持ちですか」と質問することが大切です。
また、質問が多い時や回答に困った際には、「お電話でお話しするより、分かりやすい資料があります」と資料送付を提案するのも一つの方法としてあります。
このように「話しをする際は要点を簡潔に」伝えることが3つ目のポイントとなります。
■まとめ：結果を出す営業の3つの極意
1.電話対応を丁寧にしすぎない
適度な丁寧さを心がけ、相手に必要以上の情報を与えず、的確なコミュニケーションを取る。
2.先方との対応で下手（したて）にでない
自社の価値を下げないよう、控えめな提案を避け、相手に期待感を持ってもらえるよう自信を持って伝える。
3. 簡潔に要点だけを伝える
話す際には余計な情報を省き、相手の質問に具体的に答えつつ、課題解決の糸口を示す。
■営業にとって大切なマインド
営業担当は、商品／サービスを説明する事や、どんな質問でも回答することだけが仕事ではありません。
企業の悩みや課題に対して、商品／サービスと人（企業）を繋ぐのが営業の役割で、営業とは”架け橋”であるというマインドを持つことが大切だと、株式会社エグゼクティブの「営業ラボ」チームは考えています。
今回の記事内容をyoutubeでも公開しています。ぜひご覧ください。↓↓↓
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