大手金融からスタートアップ創業メンバーを経て、eiiconにジョイン！「Incubation Sales」伊藤達彰の仕事の向き合い方

eiiconではたらく様々なメンバーにインタビューする #eiiconなひとびと 。今回は「Incubation Sales」として大企業のイノベーション創出を支援する、伊藤達彰が登場！これまでのキャリア、eiiconでの業務、仕事観について語ってもらいました。

▼伊藤 達彰　Enterprises事業部 Incubation Sales（インキュベーションセールス）
新卒にて大手金融会社に入社後、ベンチャー企業に転職。セールスリーダーとして事業拡大に従事。2015年、ファッションテックスタートアップの創業メンバーとしてジョイン。シード期からレイター期に渡り、事業の立ち上げ・オペレーションの構築・営業等幅広い業務に従事。WEBサービス等複数の新規事業の企画・開発を行い、新市場を開拓。その後eiiconに参画。現在は、Enterprises事業部にて複数の大企業に向けて、オープンイノベーションのコンサルティング支援を実施。幕末と相撲に興味を持つ。2児の父。

大手金融を退職し、27歳でスタートアップに転身

――まず、伊藤さんご自身のキャリアについて教えてください。新卒では大手証券会社に入社し、その後、介護ベンチャーへと転職されたそうですね。「大手金融」から「介護ベンチャー」へと、大きくキャリアチェンジした理由は？

「裁量を持って仕事を進めたい」と思ったことが一番です。新卒で入社した証券会社は大きな組織でしたから、提案書などもすべて与えてもらえました。それはそれでありがたいことなのですが、「もう少し可変性を持って仕事をしたい」と考え、ベンチャーへの転職を決めました。その中で、介護業界に注目した理由は「市場が伸びていたから」。伸びている業界で仕事をしてみたいと考え、介護ベンチャーに飛び込んだんです。

――介護ベンチャーで働いた後、2015年に創業間もないファッションテックスタートアップに転職されましたね。これは、どういったきっかけだったのですか？

きっかけはビジネスSNSの「Wantedly」で、当時Wantedlyといえば、採用というよりも人と人をつなげることを前面に出したサービスだったので、Wantedlyを通して色んな社長にお会いしていたんです。その中の一人が、前職の代表でした。

お会いして会っていつもどおり話をした後、「うちに来ない？」と声をかけてもらって。そのときは、採用面接だとは思っていなかったし、まったく転職も考えていなかったので、正直なところ驚きましたが、次第に事業に興味を持つようになったんです。

どこに興味を持ったかというと、「価値観の固まったレガシーな業界を、ITの力で変えていくことに」です。しかもそれを、市場が伸びていないアパレルという領域でやっていく――これはとても難しいチャレンジだけれど、達成できたら本当に面白いなと思い、参画してみたいと考えるようになりました。

――それで、転職を決意されたわけですね。ファッションテックスタートアップでは、具体的にどのような仕事を担当されたのでしょうか。

何でもやりましたね。特に「サービスをどうするのか」という部分を主に担っていました。具体的には、「誰をターゲットに売っていくのか」「売ったものを、どうオペレーションにのせるのか」などです。服をつくりたい人（アパレルブランドなど）と服の生産者（縫製工場など）をつなぐプラットフォーム。なので、セレクトショップなどに営業をかけたり、縫製工場などをまわってオペレーションを固めたりと、幅広い業務をやらせてもらいました。

――伊藤さんは、3人目の社員として前職に飛び込まれたそうですが、その後、どのくらいまで、事業は成長したのですか。

人数規模だと、僕を含めて3人の会社から約80人の会社にまで成長しました。前職では、まさにスタートアップの創業期を経験できたと感じています。

大企業の新規事業創出を、伴走支援する

――その後、eiicon companyにジョインいただきましたね。入社の決め手は何だったのですか。

3名（松尾・富田・中村）と面談をさせてもらって、それぞれに「人柄のよさ」を感じたこと。それと「できあがっていない感」を感じたことが、入社の決め手でした。

――「できあがっていない感」ですか？

はい、できあがっていない会社のほうが、自分を出せると思ったんです。実は、僕よりも先に退職した同僚が、メガベンチャーに転職したんです。話を聞いてみたら、「歯車になった感じがする」と言っていて。一定仕組みが整っている環境だと自分に対する期待役割が明確です。その分可変性も下がる。彼の話を聞いて、やはり「できあがっていない会社」に行きたいな、と。eiiconの面談を通して、eiiconには完成していない部分がたくさんあるし、その分できることがたくさんあると感じました。また、オープンイノベーション市場もまだまだこれから。未成熟市場でもう1度チャレンジしたいと感じたため、入社することを決めました。

――eiiconでは「Incubation Sales（インキュベーションセールス）」という職種に就いておられますが、具体的にどのような仕事なのでしょうか。

大手企業を対象とした提案活動と、受注後のコンサルティングを一気通貫で担当しています。リード獲得～受注確度の見極めまでははインサイドセールスが担いますので、その後の受注からコンサルティングまでを、インキュベーションセールスが担っています。主な提案先は、大手企業の新規事業企画の方々です。

――受注後のコンサルティングは、具体的にどのようなことをするのでしょうか？

大枠の目的は「大企業の新規事業創出を支援すること」なのですが、細かなところまでは決まっていません。ですから、インキュベーションセールスが、先方担当者と打ち合わせを重ねて、詳細を詰めていきます。

具体的な仕事内容は、主に次の3つです。

1つ目が、共創パートナーを募集するにあたってのコンセプトメイク（募集内容の設定）です。企業の事業戦略実現に向け、どういう領域で事業開発を行っていきたいのか、大枠の方針は決まっていても、それを言語化することが意外と難しい。ですので一緒に整理し、絵を描き、壁打ち相手となりながら言語化していきます。そのうえで、共創パートナーになりうるスタートアップなどに興味を持ってもらえるような、募集のコンセプトを策定。コンセプト策定後は、ランディングページなどを作成し、AUBAで募集を開始します。

2つ目は、ビジネス創出イベントの企画・運営です。eiiconではBUSINESS BUILD（ビジネスビルド）という「ビジネスの骨子を2日間で創り上げる」独自のプログラムを実施することが多く、インキュベーションセールスは、その企画・設計、参加者の募集なども担当しています。

3つ目は、共創開始後の支援です。マッチング後は、新規事業創出に向け、大企業と共創パートナー（スタートアップなど）との間に入って、円滑に進むよう必要なアドバイスを行います。伴走期間は、支援内容によって異なるものの3カ月～半年程度年間を通じた新規事業創出支援の場合は、DEMODAY（成果発表会）で伴走期間を終えるイメージです。

――これまで手がけた仕事の中で、印象に残っているエピソードがあれば、教えてください。

初めて担当したビジネスビルドで、先方から「プログラムを一緒にやらせていただいて、本当によかった」と言っていただけたことが、とても印象に残っています。初回ということもあったので、イベントの運営経験が豊富な先輩にたくさんアドバイスをもらいながら、イベント設計から運営までを進めました。特に、クライアントの社内、イベントに参加するスタートアップなど、関係各所に対する事前準備をしっかりと実施したことが、成功につながったのかな、と思っています。

――オープンイノベーションを社会に浸透させていくことに対して、どのようなやりがいを感じていますか。

入社してから半年程度なので、自分が手がけた仕事を通じて、新たな事業が生まれたという実績はまだありません。しかし今後、担当した仕事の中から、新しいサービスが誕生し、ローンチして、グロースしていけば、それが自分の喜びにもつながっていくと思っています。そうした経験を経てはじめて、オープンイノベーションに価値があると言えるようになるのだろうなと思いますね。

仲間になってほしいのは、「できあがってない感」を楽しめる人

――eiiconのビジョンである「価値ある出会いが未来を創る」の実現に向けて、どんな人に仲間になってほしいですか。

先ほどお話ししたように、まだ、できあがっていない部分がたくさんある組織なので、そうした状況をポジティブに捉えて、笑っていられるような人がいいですね。「あのとき、大変だったよね」と、後から笑い合えるような人と、一緒に仕事がしたいです。そして、現状に満足することなく、常に変化を続けていける人には、この環境が合うと思います。

最後に、伊藤さんご自身の今後の展望について教えてください。

まずは、eiiconの手がける事業をしっかりと成長させていきたいです。それが結果として、オープンイノベーションを世の中に浸透させることにつながると思っています。僕自身、その達成に向けて、一役を担えればと考えているところです。

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