顧客の心を掌握せよ！営業のプロが実践する８つのマインドトリック
「マインドコントロール？そんなんあやしい宗教だけやろ。」
そんなことありません。
私は絶対だまされないと思っている人こそ、日常でだまされる。
カルト宗教でも使われているマインドコントロールの方法を営業や仕事用に仕立て直して、お送りします。
営業で使えるマインドコントロール方法：返報性
人から良くしてもらったら、お返ししないといけない
狙った新規開拓先の場合、飛び込み営業するたびにちょっとしたお土産を置いて帰っていました。
地元のバラマキ用お菓子とか、ちょっとした情報とか。
名刺だけだと相手にとって価値がないのでバツ。
何度か置き土産をしておくと、「いつももらってばかりだし、少しだけなら会ってやってもいいか。」となります。
営業で使えるマインドコントロール方法：コミットメントと一貫性
なにかした場合、これからもそれと同じことを一貫して続けたい
例えばずっと同じブランドの化粧品を使っていたり、靴は絶対このブランド！と決めていたり。
自分でいいと思って選んだブランドなので、別のブランドに変えれば、今までの判断には問題があったことになってしまいます。
人は、自分で決めたり約束したことを、あとから変更することが非常に苦手です。
契約内容をクライアントに決めさせたり、デザインの最終判断を相手に任せたりすることで、あとで内容の変更が少なくスムーズに仕事が進みます。
営業で使えるマインドコントロール方法：社会的証明
周りが何を正しいと考えるかに基づいて、それが正しいかどうか判断する
「〇〇社もうちを使ってくれています。」と伝えると、「〇〇社が選んだのだから間違いなかろう。」と判断します。
〇〇社が別に選別のプロであるわけではないのに。
営業で使えるマインドコントロール方法：好意
好意を持っている人からの頼みを受け入れやすい
自分をほめてくれる人に、人は弱いです。 相手の持ち物をほめても同じ効果があります。
「すてきなペンですね。」
そうすると、相手はあなたに好意を持ちます。 好意を持っている人からの頼みなら、聞いて当然というわけです。
営業で使えるマインドコントロール方法：権威
権威者の指示にはあっさりと従いがち
最近はコロナ関連のニュースで、コメンテーターとして様々な医者が登場しています。
調べてみると、ウィルスは全くの専門外だったとしても、視聴者は医者というだけで信じてしまうものです。
広告代理店のときは
「〇〇大学の〇〇教授が、頻繁に接するものほど好意を持ちやすいという論文が出ていました。」
と言うと、広告の掲載回数が増えてノルマ達成できてました。
営業で使えるマインドコントロール方法：希少性
手に入りにくいものほど、貴重と思えてくる
先着１００名様限り！
今週末までの大特価セール！
今すぐ行動しなければ、貴重なこのチャンスが手に入らなくなってしまうと感じて、冷静な判断ができなくなってしまいます。
「今月数字が足りないので、今だとここまでお値引きできます。」
とか
「今キャンペーン中で、ご契約してもれると、これも付いてきます。」
とか
「この枠が空いているのは今だけです。」
など。
営業で使えるマインドコントロール方法：拒否したら譲歩
拒否される前提であえて大きな要求を出し、断られたあとに本当の要求を出す
返報性をうまく利用し、実際に通したい要求より大きな提案をします。
相手はもちろん断るので、そのあとに真の要求を提案すれば相手からも受け入れやすいということ。
「きっちり100%正確な図面が明日までにほしいんですよ。」
と頼むと相手は
「えー？！ムリムリ！」
となるので、そこで
「じゃあラフだけでも今週中にお願いします。」
と再度頼むと
「まぁラフならいいか。」
と描いてくれてました。
営業で使えるマインドコントロール方法：知覚のコントラスト
直前の情報に影響を受けやすい
例えば、犬・猫・うさぎなどの写真を見せたあとに、「速いモノは？」と尋ねるとチーターなど動物が出てきます。
新幹線や飛行機の方がチーターより速いのに、「動物」という情報に引きずられます。
カーディーラーでも、300万円の車を買ったあとだと、5万円のカーナビでも安いと感じるあの感覚です。
広告代理店時代は
「営業マンを一人雇うと最低でも年間500万円以上かかります。でも、うちだと、年間120万円で営業活動できます。」
と言ってました。
相手もそれならコスパよしと思って契約します。
もっともっと知りたい場合は影響力の武器を読んでみてください。
良書過ぎ。
マンガ版もあるよ。
今日のらくらくノルマ達成術
人には良くしておく。下心可！
影響力の武器を立ち読みしてみる
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