急成長の観光市場×高い参入障壁×唯一無二のアプローチで挑む、事業開発部長を募集中！
Introduction
EDEYANS は、デジタル清掃サービス「Jtas」を提供するスタートアップです。先日、4.3億円の資金調達（シリーズA）も完了し、事業拡大のために「事業開発部長」の採用をスタートしました。
今回、事業開発部長として探しているのは、特に SaaS 事業に携わってきた方、エンタープライズ向けセールスとして活躍してきた方、経営コンサル・経営企画として参謀を務めてきた方。
そのような方にとって、これまでの経験を活かしながら、まだ未開拓の市場で J カーブ成長を狙う刺激的なフェーズに携わることができるポジションです。
今回は事業開発部長の採用のため、現事業開発責任者を務める大月さんに、
⚫︎ EDEYANS が身を置く市場のやりがいと EDEYANS の可能性
⚫︎ EDEYANS だからこそ意義を持って取り組むべき理由
⚫︎ なぜ、いまだからこそ「事業開発部長」が面白いのか
などの切り口で、赤裸々にお話を聞かせていただきました。
＊大月さんは事業開発部含むグロース本部 本部長就任予定。
成長市場、それでも誰も参入できない！？EDEYANS にしか取り組めないデジタル化。
ーー EDEYANS のこれまでの実績と、事業の成長性についてお話しいただけますか。
私たち EDEYANS は「ホテルの新たなインフラをともに創る」をミッションに掲げ、ホテル業界の “人手不足” を解消し、観光立国日本を支えるべく、デジタル清掃サービス「Jtas」を提供しています。
まず「Jtas」の成長性を語る上で欠かせないのは、コロナ禍を経て、著しく成長している観光市場。
直近のデータを見ても、すでにコロナ禍以前の宿泊者数をとうに超えていることが見て取れます。今後も国内外の観光需要は増加が見込まれ、非常に好調な市場です。
一方、「雇用人員判断 D.I」でも明確なのは、宿泊・飲食サービス業種の深刻な人手不足。
つまり、マーケットの急激な伸びに対してサプライヤーが著しく不足しているのが現状です。
EDEYANS の提供するデジタル清掃サービス「Jtas」は、まさにこのニーズに応えるサービスです。客室清掃業務の人手不足という課題を解決しつつ、業務効率化を行い、拡大するマーケットを取り込める点で大きな可能性があります。
ーー 観光市場のDX、とりわけ EDEYANS が携わるホテルのデジタル化に取り組む企業は少なくないと思うのですが、EDEYANS の独自性はどんなところにありますか？
私たちが取り組むのは、まだ手付かずのホテル業界における "ラストフロンティア"。
どういうことかというと、ホテル産業の DX は
・オンライン宿泊予約会社（OTA）
・予約状況管理のサイトコントローラー
・ホテルの PMS（客室管理システム）
など、あらゆるアプローチが行われており、すでに十分に DX が進んでいる市場であると捉えられがちな領域です。
しかし、EDEYANS が取り組む “客室清掃・バックヤード業務” の領域は、いまだ大量の紙と電話を使ったアナログなオペレーションが行われており、デジタル化に取り組む企業はほとんどありません。
清掃発注効率化だけでも推定市場規模は120億円。
客室清掃オペレーションの提供・現場マネジメントの効率化では推定4,300億円。
決して小さくはないマーケットです。
それにも関わらず、この領域におけるビジネスは極めて難しいんです。というのも、現場課題を解消できる、現場で活用してもらえるシステムを作るためには、実務への深い理解が必要となり、簡単に参入できるものではないからです。
ーー なぜ “客室清掃・バックヤード業務” のデジタル化には実務への深い理解が必要なのでしょうか？
たとえホテルチェーンであっても、オペレーションはホテルごとにまったく異なり、極めて平準化が難しいからです。
そんな中 EDEYANS の強みとなるのが、私たちが単なる SaaS ベンダーではなく、客室清掃オペレーションも併せて提供している、という点です。
客室清掃オペレーションの実情を熟知している私たちだからこそ、現場課題を解像度高く捉え、SaaS に活かすことができ、またホテルごとに異なるオペレーションに対しては、弊社カスタマーサクセスが各現場ごとのオペレーションを実地でカスタマイズする体制を整えることができます。
このような観点から、EDEYANS は他社への高い参入障壁を築けていると考えています。
ーー 成長が見込まれる観光市場 × 高い参入障壁 × 唯一無二のアプローチ、この3つが揃ったいま「Jtas」はどれくらい成長していますか？
客室清掃管理システム Jtas（SaaS）の単月のリード獲得数は、前年度比10倍へと急増しました。今月単月だけで見ても、数百件ものリード獲得があり、そのうち約半数が商談化しています。この高い商談化率は、PMF（プロダクト・マーケット・フィット）の証だと捉えています。
また、大手ホテルチェーンの1棟に客室清掃管理システムをトライアル導入していただいたのち、サービスの価値を評価していただけると、本社主導で一気に全国のホテルで導入していただけるような案件も出てきました。
すでに、プリンスホテルズ&リゾーツ様、ホテルモントレグループ様、日本ビューホテル様、ホテル阪急インターナショナル様 などでの導入実績がありますが、今後も全国展開する大手ホテルチェーンへのご提案を積極的に行い、受注へと繋げていきます。
大手ホテルチェーンへの導入が鍵。3年後のカテゴリーリーダーを目指して。
ーー 今後の事業展開、事業戦略を教えてください。
2年以内：「客室清掃管理システム Jtas」（SaaS）単体での黒字化
3年：マーケットシェア10%獲得し、カテゴリーリーダーへ
5年：マーケットシェア20%獲得し、ホテルのインフラへ
以上、3点を目標としています。
私たちの1つの目標は「カテゴリーリーダー」になること。
マーケットシェア10%を獲得した段階で、「客室清掃管理システムなら "Jtas" 」と第1想起される、カテゴリーリーダーと呼べるポジションが見えてくることを目指しています。
また、本格的な地方進出も動き始めています。
私たちのミッションである「ホテルの新たなインフラをともに創る」を追求する上では、首都圏だけに展開するビジネスでは不十分です。それに加えて、今年2月に展示会に出展した際にも、地方の宿泊施設から、観光産業全体に深刻なクリーナーの人手不足が影響を与えているという窮状を耳にしました。
私たちのあるべき姿から逆算すると、やはり「Jtas」拡販の鍵は大手ホテルチェーンの開拓にあります。Jカーブ的成長のために、いまから2〜3年がアクセルを踏むべき勝負時であると考えています。
Jカーブ成長を目論むいまだからこそ、事業開発部長がおもしろい。
ーー 大月さんが事業開発責任者として担当しているにも関わらず、なぜいま “事業開発部長” の採用なのでしょうか？
新しく採用する事業開発部長と二人三脚で「Jtas」の事業開発を進めていくことにより、より成長を加速させられると考えているためです。
現状は、急増するリードに対して人手と仕組み化が追いついておらず、日々目まぐるしく商談を行っている状況です。事業開発という観点では、アカウントプランニングも不十分であり、属人化してしまっています。
だからこそ、これまでにお伝えしてきた市場のニーズに応えるためにも、顧客課題やニーズをさまざまな角度からとらえ、「Jtas」の営業方針、シナリオ、アクションプランを立てていくこと、各アカウントの ToDo を未来から逆算し、アプローチ戦略を策定・実行することなど、「Jtas」をより効果的に効率的にご提案・案件化する仕組み作りが急務なんです。
ーー ここまで事業の魅力を存分にお話しいただきましたが、事業開発ポジションとしての魅力を教えてください。
まずは、セールス組織の在り方について、これまでの知見を活かしながら独自に作り上げていくことができます。
「Jtas」は、ザ・モデル型をはじめとした SaaS 業界の主流とは異なり、マーケティングの手法が限られ、インサイドセールスの役割も独特です。クライアントとの関係構築と着実なリードナーチャリングが求められる中で、セールス組織全体の在り方を独自に設計していくのは、事業開発部長としての腕の見せ所だと思います。
また、 EDEYANS は現在正社員30名を超えたばかりの小さな組織。
メンバーは高いポテンシャルを秘めていますが、バックグラウンドやビジネス経験の差異もあり、成長の余地は多分にあります。このような環境だからこそ、事業開発部長としてご活躍いただく上では、これまでの豊富な経験とスキルを組織の中心で存分に発揮することで、組織全体のレベルアップを牽引し、大きなインパクトを生み出せると実感していただけるはずです。
さらに、3年後マーケットシェア10%を獲ったのちには、次なる事業創出に挑むことも想定しています。
EDEYANS が新規事業を生み出し続ける集団であり続けることは、我々の根底にある変わらぬ思いです。そして事業開発部部長は、その中心を担う重要なポジションに他なりません。それだけでなく、事業開発部長としての実績を積んだのちに、ボードメンバーへの昇格など、経営陣としてのキャリアパスも開かれています。自ら思考し、戦略的に行動し、成果を出せる方、そして会社を自らの手で大きくしていきたい方に、積極的にキャリアアップしてもらえる環境が、EDEYANS にはあります。
ーー 大月さん自身が感じる「Jtas」事業開発のやりがいとは？
「Jtas」の商談では本当に多くの方々から「こんなサービスを待っていた！」と喜びの声を聞きます。
これは余談になりますが... 営業を務める知人・友人から、お客様のニーズに応えるサービスではないにも関わらず、営業としての役割や課される KPI 達成のために無理におすすめすることに悩む話を聞くことがあります。
しかし、「Jtas」においては市場からの強烈なニーズと課題感、その解決の糸口を私たちだからこそ提供できているという確かな手応えを持ちながら、自信を持ってサービス提供できています。
これは、これから事業開発部長として活躍いただく方にもモチベーションになるでしょう。
また、EDEYANS の客室清掃オペレーションのスローガンに「清掃をもっとおもしろく、かっこよく」があります。EDEYANS はクリーナーの方々を単なる労働力とみなすのではなく、その能力を正当に評価し、努力した人が報われる仕組みを作ることを通して、少しでも客室清掃の印象が変わり、現場で働くクリーナーさんたちが誇りを持てるようになることを願って事業展開しています。このような業界そのものの印象を変えていける可能性を、自ら追求できることもおもしろさだと思います。
さいごに
ーー「グロース本部事業開発部長」のポジションに興味をお持ちの方へ、メッセージをお願いします。
「Jtas」がホテル業界のインフラとなるためには、業界や現場への高い解像度が鍵となります。本質的な価値を提供するために、業界課題を捉えた上でホテルの業務構造などを的確に理解する必要があるためです。
だからこそ、グロース本部では、事業開発部を含めて大量にメンバーを採用するのではなく、長くともに業界課題を解決していけるような少数精鋭を貫いていきます。
少数精鋭の環境だからこそ、当然、一人ひとりの責任は重くなりますが、成果に見合う報酬体系を用意しており、キャリアアップを叶えていただくことも可能です。
準備は整っています。あなたの力を貸してください。ご応募、心よりお待ちしています。
取材企画・協力 / 世界線株式会社