【保存版】新規顧客を確実に引き寄せる25の戦略的マーケティング・営業手法
新規顧客の獲得にお悩みの企業担当者へ、実践的で結果を引き出すための25の施策を徹底解説します。意外と見逃されがちな手法や、意識を変えるだけで成果が変わるアプローチも含まれており、成長を加速するための重要なエッセンスが満載です。ゼロからの視点で施策を構築し、スピーディにPDCAを回しながら成功の方程式を見出していきましょう。
メールマーケティングの効果的な活用方法と最新サービス
メールマーケティングの手法と自社リストの構築
メールマーケティングでは、自社でメールリストを構築する方法と、他社からリストを購入・借用する方法があります。自社リスト作成では、既存のメールデータをデータベース化するか、Webサイトの問い合わせ情報などから新規リストを作成する方法が効果的です。
メールの反応率を高めるためのポイント
メッセージやタイトルを工夫し、読み手のニーズに寄り添った内容にすることで、反応率が向上します。近年では、AIや自動抽出機能を備えたサービスもあり、これを活用すれば手間を省きながら成果を出す仕組みを構築可能です。
導入時の注意とおすすめサービス
導入コストやリターンを見極め、費用対効果を検討することが重要です。たとえば、「GeAlne」や「Lead Dynamic」「Knockbot」などは、自動メール送信をサポートしており、アプローチの自動化に役立つツールです。
メール自動送信の参考サービス例：
効果的なテレアポと電話営業の戦略
テレアポによる新規顧客獲得のアプローチ
電話営業（テレアポ）は、新規顧客を獲得する上で非常に効果的な手法です。アプローチ方法には、自社でリストを作成する方法と、外部からリストを取得する方法があります。自社リストを活用する場合は、ターゲットとする業界や企業の特性を考慮し、リストの質を高めることが重要です。
電話営業の特性と効果
電話営業は、メールよりもダイレクトなコミュニケーションを可能にし、反応率が高い傾向があります。しかし、効果的にアプローチするためには、電話番号を突破するための戦略や工夫が不可欠です。特に、相手の興味を引くための魅力的なトークスクリプトを用意することが求められます。
テレアポのアウトソーシングとPDCAサイクルの重要性
自社でのテレアポが難しい場合、アウトソーシングを検討するのも一つの方法です。しかし、外部に過度に依存せず、社内でのPDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルを確立することが肝心です。定期的にトークスクリプトを見直したり、電話をかける時間帯を変更することで、効果を検証し続けることが成功に繋がります。
おすすめのテレアポ代行業者
以下は、テレアポ業務を外部委託する際に参考となる業者です：
リファラル（紹介）プログラムの活用法
アウトバウンド施策の中で、特に効果的で反応率が高いとされるのが「リファラル（紹介）」プログラムの活用です。この手法では、自社や個人のネットワークを通じてターゲットにアプローチすることで、高い信頼度を持ちながらリーチすることが可能です。紹介を活用したアプローチは、ターゲットと既に関係性のある人物を介して行われるため、冷たいアウトバウンドよりも高い成果が期待できます。自社のネットワークを活用する方法と他社を活用する方法があります。
1. 自社ネットワークの活用方法
自社ネットワークを活用する際には、従業員の知人や取引先を含めたすべての接点を洗い出し、特定の業界や企業に関連する人脈を見つけることが効果的です。例えば、社内会議でターゲット企業に近いネットワークを持つ従業員を探したり、部署横断で人脈を共有する取り組みを行うことで、より効率的なアプローチが可能となります。
また、紹介者にインセンティブを設定することで、協力を促進し、プログラムの効果を最大化できます。実際、「六次の隔たり」の理論にあるように、6人の紹介を経ればほとんどすべての人とつながることができるとされ、紹介経路の活用は広がりやすいのが特徴です。
2. ネットワーク管理ツールの活用
紹介先の発見や管理を効率化するために、名刺管理アプリの導入も有用です。これにより、社内全体のネットワークを可視化し、意外なリード先を見つける機会が広がります。具体的なアプリ例としては以下のものが挙げられます：
名刺管理アプリの参考サービス例：
3. 個人的ネットワークの活用方法
従業員個人のネットワークを活用することも効果的な戦略の一つです。たとえば、大学の同期や旧友、前職の同僚など、意外なところに強力なつながりがあることが多々あります。FacebookやLinkedInといったソーシャルメディアを活用し、紹介をお願いできる人脈を再確認することで、思わぬアプローチ先が見つかるかもしれません。
リファラルプログラムは、直接の信頼関係に基づいたアプローチができるため、通常のアウトバウンドと比べてリード獲得や成約率を向上させる大きな力を持っています。
他社ネットワークを活用した効果的なアプローチ戦略
次に、自社ネットワークに加え、他社や他者のネットワークを活用する施策について考えてみましょう。ビジネスの成長を加速させるには、自社外のネットワークを上手く利用することが重要です。
1. 多くのネットワークを持つ「ネットワーカー」の活用
特定の業界で豊富な人脈を持つ「ネットワーカー」と呼ばれる人物との協力は、自社にとって大きな助けになります。例えば、投資家や業界の専門家は、ネットワークが広いため、新規市場への参入やターゲット層への接触がスムーズです。こうした人材をアドバイザーやパートナーとして迎え入れることで、社内のリソースを補完し、効率的に市場への影響力を拡大することができます。
2. 法人ネットワークの活用
個人に限らず、多くの企業とつながりを持つ法人を通じての紹介も効果的です。たとえば、銀行や会計事務所、投資家、広報系メディア、BtoB企業など、幅広いネットワークを活かせる企業と提携することで、自社のターゲット市場へと容易にアクセスが可能となります。また、士業などでは、銀行からの紹介を活用し、年間30件以上の新規案件を獲得するケースもあります。金融機関や会計事務所と連携を築き、信頼関係を確立することで、継続的な紹介を受けられる基盤が形成されます。
こうした法人ネットワークを活用することで、単にリードを増やすだけでなく、ビジネスプロセスを効率化し、新規顧客の開拓時間を短縮するメリットも得られます。企業と良好な関係を築き、提携してネットワークを広げることで、自社の成長に寄与する効果が見込まれます。
3. 顧問サービスの活用
企業の規模や業界に応じて、顧問サービスを活用することも効果的です。顧問サービスを通じて自社に不足している専門的な知見やネットワークを補い、効果的な市場アプローチを支援してもらうことが可能です。以下のようなサービスは、ネットワーク拡大や業界情報の収集に役立ちます。
参考サービス例：
リファラル営業の魅力と成功のポイント
リファラル営業とは、既存の顧客や取引先からの紹介を通じて新規顧客を獲得する営業手法です。顧客やパートナーが自社のサービスや製品を第三者に紹介することで、信頼性が高まり、一般の営業活動に比べて効率的に新規顧客を引きつけることができます。
この手法は特に、信頼と実績が重視されるビジネス環境で効果を発揮します。紹介による顧客獲得は、営業リードが温まった状態での接触が可能となり、成約率の向上が期待できます。
リファラル営業をサポートするツールやサービス
リファラル営業を効率的に運用するため、紹介プログラムの設計・運営、報酬管理をサポートするツールやサービスが登場しています。これらを活用することで、企業は手間をかけずに紹介ネットワークを広げ、顧客や取引先からの紹介を促進できます。
例えば、「Saleshub」や「side biz」などのサービスは、企業の紹介プログラムを統合管理し、リファラル営業の成功を支援するプラットフォームを提供しています。
リファラル営業のメリットとビジネスにおける重要性
リファラル営業は、顧客との信頼関係を土台にした営業手法で、現代のビジネス環境において欠かせない戦略の一つとされています。信頼をベースとした営業は、単に販売だけでなく長期的な関係構築にも繋がり、リピート顧客やリファラルの増加を生み出す効果が期待できます。
自社ネットワークを活用した紹介依頼の効果的な進め方
既に自社に信頼関係のある顧客や取引先からの紹介依頼は、新規顧客を獲得するための有効な手法です。この手法では、既存の関係性を活かし、自然な形で新たな見込み客と繋がることが期待できます。
紹介依頼を行う際のポイント
紹介を依頼する際には、現在の取引先や顧客に「どのようなクライアントが当社のサービスに適していると思いますか？」など、具体的なフィードバックを求める方法も効果的です。これにより、顧客が自発的に「他にも紹介できる人がいる」と提案しやすくなります。
加えて、紹介後のフォローや感謝の言葉は必須です。紹介者と紹介先の両者に対して礼儀を尽くすことで、信頼関係がさらに深まり、長期的な紹介ネットワークの構築にも繋がります。
紹介依頼におけるリスク管理と注意点
紹介依頼には信頼の維持が求められます。もしも一度信頼が損なわれてしまうと、関係の修復は容易ではありません。紹介者にも一定の責任が伴うことから、依頼の際には慎重な判断と配慮が不可欠です。
また、紹介ネットワークの管理が適切に行われていない場合、関係性の維持が困難になる可能性もあるため、紹介依頼に関する教育やガイドラインを整備することも重要です。
ダイレクトメール（手紙）を活用した独自のアプローチ
デジタルが主流となった現代において、手紙を活用したダイレクトメールは一見古めかしい手法に感じるかもしれません。しかし、他社があまり実施していないからこそ、手紙には独自の効果が期待できるのです。
手紙のメリットと効果的な使い方
特に経営者や意思決定者へのアプローチとして、しっかりとした封筒に手書きの手紙を送ることで、相手に強い印象を残すことができます。手紙には、メールや電話では伝わりにくい温かみやパーソナルな思いが込められるため、受け取った側の心に残りやすいのです。
手紙を通じて、会社やサービスの特長や自社の姿勢をアピールしながら、他の手段では難しい「人間らしさ」を伝えられる点もメリットです。この方法は珍しいため、目立ちにくい市場においても効果的に働く場合があります。
サポートサービスの例
ダイレクトメールをより効率的に行うためには、支援サービスの利用も検討しましょう。「KATASEL」や「Keyman Letter（キーマンレター）」、「営業代行JP」などのサービスを活用することで、手紙を通じたアプローチを効果的にサポートしてくれます。これにより、より精度の高いターゲティングとフォローが可能になります。
FAXマーケティング
業界によっては、FAXを利用している可能性もあります。特に古い業界などでは、未だにFAXが営業の主流であることがありますので、そのような場合にはFAXが効果的なケースもあるでしょう。そのため、事前に調査してみることがお勧めです。
FAXを利用する場合も、自社で送信するか、他社にアウトソースするかの選択があります。自社でFAXを送信する場合は、FAX機や専用のソフトウェアを導入する必要がありますが、他社にアウトソースする場合は、外部サービスを利用することができます。
また、FAXによるアウトバウンド施策は、特に受け手が情報を紙で受け取ることが好ましい場合や、電子メールにアクセスできない環境にある場合に効果的です。そのため、ターゲットとなる顧客層や環境に合わせて、FAXを活用するかどうかを検討することが重要です。
参考サービス例：
SNSマーケティング
SNSを活用した施策は、Twitter、Facebook、LinkedInなどがあります。具体的には、特定の業界や企業の人を探して、直接メッセージを送るという方法です。
LinkedInは日本ではあまり普及していないかもしれませんが、グローバルで活躍するビジネスマンの中には利用している人もいます。
一方で、FacebookやTwitterはスパムのように見られることもありますが、特定の人々に対して丁寧なメッセージを送ることで接点を持つ可能性があります。ただし、個人のプライバシーを尊重し、適切なマナーや礼儀を守ることが重要です。
フィールドセールス（飛び込み営業）
最近では、飛び込み営業はかなり減少してきたと感じます。多くの企業がこれを拒否し、それほど良いイメージを持っていない傾向にあります。
しかし、全くのゼロではないと思います。適切なアプローチ方法を用いれば、まだまだ接点を持つ可能性が残っています。ただし、効率の観点から見ると、他の方法と比べて劣っていると言わざるを得ません。
新たな商品やサービスの提供
これは、少し異なるアプローチですが、接点を築きやすい商材を先に提供する方法です。
例えば、ある不動産仲介企業では、土地のオーナーにアプローチするために、空き地に看板を立てて広告収入を得る営業を行っていました。
この方法の真の狙いは土地の売買仲介ですが、最初の接点を広告で築くことで、オーナーとの関係を構築しています。
商材の話が難しい場合や相手にメリットが明確でない場合などには、商材を変えてアプローチすることも効果的です。
この方法は、相手に対して低リスクで受け入れやすいサービスや商品を提供することで、信頼関係を築くことができます。その後、徐々に関係を深め、本来の商材へと展開することができます。
代理店営業
これは、様々な商材の営業を専門に扱っている代理店に手数料を支払うことで、営業を委託するモデルです。
この方法には、自社が他の機能に集中できる利点や、代理店が既に持っているノウハウやネットワークを活用できるというメリットがあります。
ただし、代理店への依存が強くなると、顧客のフィードバックを受け取りにくくなったり、手数料によるコストがかさんでしまうなどのデメリットもありますので、慎重な検討が必要です。
自社の営業リソースを最大限に活用する一方で、代理店の専門知識やネットワークを活かすことで、効果的な営業活動を実現します。
参考サービス例：
営業代行会社への委託
営業の一部または全体を外部に委託する方法があります。代行業者に依頼する場合と、個人の営業プロを業務委託で雇用するケースに分かれます。
この方法は、人手不足や初期の顧客確保、迅速な足がかりの必要性がある場合に有効です。一定期間利用し、費用対効果を評価してから判断することが重要です。
新規顧客獲得のインバウンド施策についても考えていきましょう。
インバウンド施策は、大きくオンラインとオフラインに分けられます。記事の前半ではオンライン施策を、後半ではオフライン施策を取り上げます。ますはオンライン施策から見ていきましょう。
検索広告（Google/Yahooリスティング）
有名なところで言えば、Google広告やYahoo広告などの検索ネットワークを活用した広告があります。これらは、ターゲットとするユーザーをピンポイントで特定することができるため、効率的な手法です。
これらの広告プラットフォームでは、適切なキーワードの選定や広告文の最適化が重要です。また、定期的な分析と改善を行うことで、広告の効果を最大化することができます。
運用代行の参考サービス例：
広告記事およびタイアップ広告
記事を書く主体としては、法人と個人に分かれます。法人の場合は、自社でやるか他社に依頼するかで異なるでしょう。
自社の場合は、自社HPを活用してブログ形式のコンテンツを更新したり、オウンドメディア化してしまうなどの方法があります。
他社を活用する場合は、無償と有償のケースで分かれ、話題性があれば勝手にメディアが取り上げてくれるでしょう。一方で、有償であればコストはかかりますが、コンテンツのコントロールが効き宣伝効果はあります。
個人の記事という観点では、ブログが考えられます。有名なブロガーをアンバサダーにする、記事を依頼するなどが施策として考えられます。
法人に依頼する場合に比べて、コストが割安になるケースも多く、読者のエンゲージメントとターゲットが正しければ、効果も期待できます。
参考サービス例：
プレスリリース配信
プレスリリース配信サービスを活用した新規顧客獲得手法は、費用対効果が高く、継続的な集客が可能です。
プレスリリースの配信によって、メディアへの掲載やSNSでのシェアなど、予期せぬ波及効果が生まれ、新たな問い合わせが増加することがあります。また、プレスリリース自体がGoogle検索やGoogleニュースに掲載されて、直接個人に届くケースもあります。
ただし、どのプレスリリースが効果的かは、実際に数を打ってみないと分からないため、継続的なプレスリリースの発信が必要です。これは、リソースを持つ会社やプレスリリースを積極的に活用できる企業にとって有益な施策と言えます。
プレスリリースは、企業やブランドの知名度向上や情報発信の手段としても重要です。効果を最大化するためには、ターゲットオーディエンスに適した内容やタイミングで配信することが重要です。
参考サービス例：
SNS運用やSNS広告
Twitter、Instagram、Facebook、新たなプラットフォームだとTiktokなどがあります。
プラットフォーム上の有料広告を活用する場合もあれば、自社でコンテンツを公開してフォロワ＝を増やすなどの施策も考えられます。
また、個人のインフルエンサーを活用したインフルエンサー広告や、特定のファンをアンバサダー化してマーケティングするといった取り組みも考えられます。
SNS運用代行の参考サービス例：
コンテンツマーケティング
これは、例えば資料をPDF化、パワポを共有、動画として共有するなどが考えられます。
コンテンツの中身の質が高ければ、自社のサービスの宣伝にもなるし、ダウンロードする際に法人の連絡先を獲得ができるなどのメリットがあります。
資料ダウンロードページなどを設定して、顧客のリード情報を獲得することができます。
ホワイトペーパー作成の参考サービス例：
メルマガ配信
これは、新規で自社でメルマガを作るか、既にあるメルマガを活用するかで施策が分かれます。
ゼロからメルマガを作る場合には、ある程度コンテンツが溜まっている状態やネットワークがある状態などでは有効でしょう。
そうでない場合は、ユーザーを獲得するまでにかなり時間がかかってしまうでしょう。
既に特定のユーザーを惹きつけているメルマガがある場合には、そこに宣伝を載せてもらうということが有効でしょう。
メルマガ構築、作成代行の参考サービス例：
アフィリエイトプログラム
アフィリエイトは、個人のブロガーやアフィリエイターを活用した新規顧客獲得の施策です。
ユーザー起点のコンテンツを増やしたい場合などには有効でしょう。
例えば、英会話教室事業者は、無料体験の登録をアフィエイトで増やそうとして、かなりの数のブロガーが無料体験を記事にして拡散したと考えられます。
成果報酬という形に設定すれば、リスクが限られるので、有効な手段の一つと考えられます。
参考サービス例：
検索型、WEBプラットフォーム
これは、既に情報をまとめているプラットフォームを活用して宣伝するという施策です。
例えば、求人や旅行、教育、などあらゆるサービスに関わるプラットフォームサービスが出てきています。
これら既にユーザーが集まっているプラットフォームがあるのであれば、それを生かすという方法も施策の一つです。
自社でゼロから新規開拓するよりも、既に集まっているプラットフォームを活用する方が効率的な場合も多いです。
動画マーケティング
動画はエンゲージメントが高いため、うまく活用ができれば、高い効果が期待できます。
コンテンツとして動画を活用する場合は、サービスにまつわるコンテンツを動画で作成して公開する、Facebook、Twitterなどで拡散するなどが考えられます。
広告としての動画を活用する場合は、既存の動画プラットフォームサービスでの広告配信が考えられます。
その他、例えば有名なYoutuberを活用するということも動画を活用した施策の一つとして考えられるでしょう。
最近は、Youtube以外にも、AbemaTVやAmazon、NetflixやTverなど様々な動画配信サービスがあるので、このような動画配信サービスを上手く活用することも施策として考えられそうです。
動画制作代行、参考サービス例：
以下は、オフラインでの施策を見ていきたいと思います。
紙媒体広告
紙媒体といえば、新聞、雑誌、チラシ、フリーペーパーなど考えられます。
特定の業界に流通している紙媒体もあるので、調べる必要があるでしょう。例えば、例えばファンデリー社は、医療機関と調剤薬局に弁当サービスのカタログを置いているサービスを提供しています。
例えば、高齢者をターゲットにしている場合などは、このような媒体に掲載してみるなどの方法も施策として考えられます。
自社で簡単な冊子を作って、企業に配布するという方法も考えられます。
この場合は、受入れ先が開封してくれるように、見た目をよくする、素材をよくするなどの工夫も必要です。
ライザップなんかは、チラシ広告を上手く活用していたと記憶しています。
チラシのデザインによって電話番号を変えて、どれが反応が良かったかなどのABテストを実施することで、チラシによる効果測定も怠らない姿勢などが強い集客力につながっていたと考えられます。
参考サービス例：
看板・掲載広告
これは、屋外のスペースを活用した広告です。ビル広告、電信柱、看板、電車内、駅内広告など様々なところに広告スペースがあります。
これらはある程度資本力がないと実施できないのですが、人が集まるスペースで、無意識な刷り込みを期待している場合などには有効でしょう。
掲載広告参考サービス例：
勉強会・セミナーの開催
これは、自社で開催する場合と、他社開催に便乗する場合があります。
自社で開催する場合は、開催場所を抑え、コンテンツを作り、集客しないといけないため手間がかかります。ただし、集まってくれた人との関係性は、コンテンツが良ければ強くなります。
例えば10人しか集まらなかったとしても、そのうち2件サービスの成約につながったなどであれば、効果は大いにありそうです。
もう一点メリットがあるとすれば、顧客の生の声を吸い上げることができるという点でしょう。
どこに顧客は課題を感じているのか、何が意思決定の基準になっているのか、セミナーを通じて関係性が構築できれば、サービスの向上につながるような貴重なヒントが見つかる可能性もあります。
ウェビナー運営代行の参考サービス例：
グローバルリンクジャパン
フェイクスター
TKPウェビナーネット
セミナー制作.COM
Airz Webinar
展示会やイベントに参加する
年に数回、特定の業界に特化した大規模なイベントが開催されていたりします。
これらのイベントへの出展はコストがかかるのですが、短期間でかなりの新規クライアントを確保することができるという点ではメリットはあります。
例えば、ブティックス社は介護市場におけるイベントを数多く開催しており、業界でのマッチングを効率化していてたりします。
このように業界に特化したイベントがないか調べ、資金的に余裕があるのであれば試してみるのも一つの方法と考えられるでしょう。
展示会運営の参考サービス例：
RX Japan 株式会社
一般社団法人 日本能率協会
インフォーママーケッツジャパン
株式会社ビジネスガイド社
テレビCM・タクシー広告
これは、TV広告か、番組紹介か、ニュースに取り上げてもらうかで分かれてくるでしょう。
TV広告はCMですが、いまだにCMは効果があるようで、大衆向けにマスで集客をしたい場合などには有効な施策と考えられています。
番組紹介は、例えばガイアの夜明けなど特にビジネスマン向けの番組などに取り上げられれば、効果は高そうです。
ニュースに取り上げられるというのは、短時間ですが、自社の宣伝や信頼性を高めるきっかけにもなり、取り上げてもらうような広報戦略も重要となります。
TV広告運営の参考サービス例：
ラジオ・Podcast広告
ラジオを活用した施策とはどの程度効果があるのかが分からないのですが、一定数リスナーはいると考えられるので、業界によっては試してみる価値はありそうです。
コンテンツを作る、運営にコストがかかるため一定資金力やリソースがある企業に限られた施策ではあります。
もしくは、個人として割と際立ったキャラや個性、業界での一定のプレゼンスがあれば、個人としてチャネルを開設するという方法もありです。
ラジオ・Podcast制作代行の参考サービス例
PROPO.fm
株式会社ボイスラボ
オトナル
J-WAVE
atem
まとめ
いかがでしたでしょうか。新規顧客獲得のための手法を様々紹介してきましたが、とにかく優先順位をつけて、試してみることをお勧めしています。
どれが正解かは各業界や事業のモデルによって異なりますが、いくつかある手法を一定期間試してみてPDCAを回し最適な方法を編み出してみたください。
最後に私たちの組織の簡単な紹介をさせてください。
私たちは、個人で活動する事業開発・マーケティングやエンニアが有志で集まった組織です。
正規の採用プロセスが進行するまで、採用費用をかけずに、副業や個人で活動する人材のニーズがあれば、ご支援ができますので、お気軽にご相談ください！
詳細については、公式ウェブサイトをご覧いただくか、お気軽にお問い合わせください。