【営業】前提と基準を教育する

前回、聞く姿勢についてのヒアリングの方法について３つ紹介しました↓

記事の通りにヒアリングを実施するだけでも、商談をグッとしやすくさせますが、今回は更にお客さんを前のめりに聞く姿勢を作る方法をご紹介します。

弊社の営業マンだけでなく、人の商談を聞いていると、成約率が安定しない殆どの人がこれが出来ていないのでお客さんに逃げられています。

逆にこれさえしっかりと相手にハマれば、成約率は大幅にあがるので是非実践してみてください。

結論から言うと、前提と基準を教育するです。

文章だけでは理解が難しいと思うので簡潔に説明してきます。

前提の教育

聞こえは少し良くないですが、売り手にとって都合のいい前提（価値観）をロジックに基いて顧客に教育することです。
売り手にとって、売りやすくなるような都合のよい価値観の教育が商談序盤でセットアップされると、成約する確率は非常に高くなります。

我々は社会にとって都合のいい前提（価値観）を教育されて育ってきています。
「お兄ちゃんだからしっかりしなさい」「目上の人は敬いなさい」「投資はリスク、貯金しなさい」「なるべく大学にいきなさい」「起業はリスク」などなど…
これらは全て誰かにとって都合がいいような前提をもとに設計されていると言っても過言ではありません。
この前提の教育の絶大なパワーを営業でも有効活用していきましょう。

例えば、あなたが高単価の商品を即決で契約して欲しい場合、相手側に今日決めた方がいい理由を、プレゼンに入る前に相手を教育しておくということです。

あるいは、太陽光パネルの営業マンなら買う買わないの話の前段階で、お家を建てたらなるべく早く設置した方がいい理由をロジックに基いて教育しておくと、クロージングで無理やり売ろうとせずとも売れやすくなります。

もしくはあなたが髪質改善の美容師なら、定期的に通う必要がある前提（価値観）顧客が腑に落ちるまで教育すると、無理やりリピートを促さずとも自然にリピートされやすくなります。

あえて教育という言葉を使っている理由は、相手が「なるほど」と納得するように理解させる必要があるからです。
ここが教育でなく説明レベルで終わると意味がありません。
顧客に気づきがあり、尚且つ売る側にとって都合のいい前提をロジックに基いて自分の商材ごとにアレンジしてみてください。

これがきっりとハマると相手の聞く姿勢も整いますし、それに伴い成約率もあがっていくこと間違いなしです。

基準を教育する

クロージングまで終わると、最終的にお客さんは買うか保留にするか悩むのですが、その顧客が購買にあたり購買が顧客にとって正しい判断である基準を教育する作業です。

損失回避の法則に代表されるように、人はそもそも得か損なら損から避ける修正があります。また痛みから避ける修正もあります。
お金を払うことは顧客にとって痛みであり、損する可能性もあるので避けようとします。

その壁を超えてもらってでも買ってもらえるような、購買こそが正しい基準を教育することです。

例えは良くないですが、投資詐欺で代表的なトーク例は「元本保証なので、何かあったとしても元本は返ってくるので、投資しない手はないんです。」
これは投資するかどうか悩んでいる相手に対して、強烈な投資に対する基準の教育でもあります。

この基準の教育も非常に効果的なテクニックなので、皆さんの商材に合わせて是非カスタマイズしてみてください。

売る側にとって前提と基準の教育が正確に入ると、成約率は本当にあがるので、少しハードルは高いですが是非トークや商材に盛り込んでみてください。

今回は以上です。

今回も読んできただきありがとうございました^ ^