【営業】それ全部確認不足が原因やで。
はい、みなさんこんばんは。
前回はですね、お客様の「検討します」は真に受けるなというお話をさせて頂きました。
そしてその多くの原因は、営業マンとお客様との間のボタンのかけ違いだよという事をお伝えいたしました。
前回のnoteを読んでいない方は、是非ここから一度読んでみて下さい。
有難いことに想像以上にDMを結構頂いたのですが、今回のnoteでは何故ボタンのかけ違いが起きるのかについて自分なりに解説していこうと思います。
早速結論からお伝えすると…
確認不足
これに尽きます。
具体的に解説していくにあたって、分かりやすい例え話をします。
このイラスト、何か分かりますか？
はい、正解。信号です。
緑(青)色は進んで良し
黄色は徐行
赤信号は止まれ
ですよね。
つまりここで何が言いたいかと言うと、商談にも信号があります。
お客様の顔色を伺いながら、今お客様の顔色が何色なのか確認する必要があります。
例えばですが、リアクションが良くて、頭をブンブン上下に頷かせながら聞いてくれて、笑顔で受け答えしてくれると青信号と思って良いでしょう。
赤信号は、お客様の顔色が強張っていたり、納得していない表情、もしくは無表情で興味が無さそうなら、そこは絶対に止まらないといけません。
そのまま商談を進めると、必ず最終的に事故ります。（失注します）
そして難しいのが黄色信号です。
ここはお客様の表情が読み取りにくかったり、表情に中々出てこないので、中々読み取りれません。ただし、分からないからと言ってここを素通りしてしまうと、最終的に「検討します」となってしまいます。
商談を進めつつも、お客様の微細な表情の変化、目の動き、口元などを観察する事で今進んでいいのか、止まるべきなのかを察知します。
ただし、
表情で読み取るのは、人によっては難しい場合があります。
だから、もっと分かりやすい確認の仕方があります。
結論お伝えすると、素直にお客様に聞いて下さい。
「ここまで聞いてみていかがですか？」
もうこれだけです。
黄色信号や赤信号で止まらないと事故る可能性が高いでしょ？
営業も同じです。
ノンストップで最後まで進めるから、最終的に「検討します」となります。
この時点で、何とか無理矢理トークで切り返そうとしてもがいても時すでに遅しです。
なので、確認を取りながら進めて下さい。
ちなみにですが、実際に僕が商談中にほぼ間違いなくする聞き方を３つだけご紹介します。
（※日本語的におかしいかどうかは一旦置いておいて下さい）
「お客様の貴重なお時間を頂いているので、もしここまで聞いてみた上でご興味がないのであれば、無理矢理お話しするのは大変失礼にあたるので、もうこのまま帰りますがいかがですか？」
「もしかして僕の話がつまらかったですか？もしそうだったら申し訳ございません。ちなみにいかがでしょうか？」
「ここまで聞いてみてもう全くご興味ないですか？もしそうならこのままお話しするのも大変失礼なので帰りますので全然おっしゃって下さい。ちなみにいかがですか？」
この聞き方をすると何が分かるのか。
もしここであなたの渾身のプレゼンが刺さっていないとすると、お客様は大体正直に「興味が無い」と言ってくれます。これはもう赤信号なので、ここは素直に撤退しましょう。
逆に、もしここでお客様が良いなと思って頂けていたとすると、「いや、興味ないことは無いんでけれど、ここの部分が気になる」と言った、具体的な質問が飛んできます。
ここがめちゃくちゃ大事なポイントです。
これがお客様が気になっている部分なので、ここを解消しないと次に進んではいけません。これが黄色信号です。
中々成果が上がらない営業マンはここを素通りします。
だから「検討します」となって、最後にあたふたして、何とか無理くりひっくり返そうなんて事になって、結果失注というパターンですね。
今まで人に教えたこと無かったので、騙されたと思って使ってみる事をおすすめします。
「いや、そんな大したこと言ってない」
と、思うかもしれません。
でも事実として、月に1000万以上売るうちのトップ営業マンは、とにかく商談中何回も確認を取って進めています。
それでも「検討します」となりますが、
この場合はボタンのかけ違いではなくて、お客様が本当に買いたくて迷っている場合の「検討させて下さい」です。
こうなれば、あとはお客様の最後のしこりを丁寧に取ってあげると、自然と契約の方向に進むでしょう。
以上、今回は確認をとりなさいと言うお話しでした。
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ではまた次回^ ^
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました🙇♂️