住宅会社経営の体質改善がもたらした10の変化 - 集客編 -
住宅会社経営の成功事例をご紹介する本note。
前回は、６ヶ月間の個別コンサルティング『LEGACY』による体質改善後の10の変化のうち、【経営の変化】についてご紹介しました。
今回は、【集客やお客様への変化】についてご紹介します。
理想の家づくりをおこなうため、2014年に大工の道から株式会社 住家として独立した梅原社長。LEGACYへの参加を通じ、経営だけでなく、ものづくりの意識やデザインに対する考え方までも変わったと言います。
変化１〜４についてはこちら。
■ 変化５：お客さまに対する変化
Q.LEGACY参加後、お客さまへの見せ方は変わりましたか？
「LEGACYでは、“何を強みにしていくのか”を教えていただきました。そこで、我が社では『作戦会議のある会社』というテーマを強みにしていくことに決めたんです。
『作戦会議』をイメージした雰囲気を醸し出すために、１階にテントを張ったり、良い意味で先が見えないワクワク感を持たせることを意識しました。“何かおもしろい事がありそうな会社だな”と思っていただけるような見せ方を追求しています。
お客さまを迎え入れるスペースを、自分たちの提供したいデザインにしたことで、説得力や家づくりへの信頼度も大きく向上したように感じています」
■ 変化６：集客への変化
Q.集客においては、どのような変化がありましたか？
「ユーザーが求めているものに対して、きちんと訴求できるツールは何かという事を考えるようになりました。
以前はポスティングが中心で、5,000部を配布して５組が無料相談に来場される。そこでQUOカードをプレゼントして、その中からようやく１組ご契約をいただくような感じでした。
今はFacebookやInstagramなどのSNSがマストになってきているので、その点は注力しています。ユーザーと繋がりのあるカーサプロジェクトさんの意見もすごく参考になりましたね」
■ 変化７：ターゲットの変化
Q.どのようなお客さまをターゲットにしていますか？
「僕らと同じか、もう少し若い世代にシフトチェンジしているところです。今までは少し上の世代の方が多かったので、強さや耐震性といったデザイン以外の部分を売りにしていました。
現在は性能だけでなく、おしゃれに暮らしたいというお客さまがメインターゲットになってきていますね。そのようなお客さまに対しては、建ててからの生活がイメージできるようなビジュアルにしたり、デザインや書体にも気を遣って広告を出すようにしています」
■ 変化８：営業方法の変化
Q.ターゲットを明確化したことで、営業方法に変化はありましたか？
「LEGACYに取り組む以前は、来てくださるお客さまはすべて自社のお客さまだと認識してしまっていました。今思えば、その中にどれだけコアなファンがいるのかという点を見極めたうえで、その方たちに最適なものを提供していくべきだったと感じています。
プラン勝負のお客さまもいれば、予算勝負のお客さまもいる。お客さまがどの部分を大事にしているかわからないまま進めざるを得なかったのは、ターゲットが明確になっていなかったからだと、LEGACYに参加して理解しました」
■ 変化９：住宅への変化
Q.LEGACY採用後に住宅そのものに変化はありましたか？
「これまでは大工目線で作っていたので、頑丈さや素材感といった部分を強く出していました。
ターゲットが明確化したあとは、お客さまが求めるデザインや、建築そのものについて、より深く研究するようになりましたね。施工事例も、以前とはまったく違っていると思います」
■ 変化１０：価格や客層の変化
Q.請負金額やお客さまの層に変化はありましたか？
「当初は2,000〜2,200万円くらいでしたが、現在は平均2,700〜3,000万円くらいの価格になっています。粗利も10%程度だったものが、今は30%くらいです。
客層が変わったというよりは、自分たちの考え方が変わったことで、お客さまが住家に辿り着きやすくなったのだと思います」
■ LEGACYをお勧めしたい住宅会社
Q.どのような住宅会社にLEGACYを勧めたいと思いますか？
「いちばんお勧めしたいのは『成長したい、でも何をしていいかわからない』という経営者の方たちですね。私たちもそうでしたが、ものづくりには自信があるのに、この先どういうステップがあるのか想像できていませんでした。
私も大工を経験していますが、大工さんは特に、ものづくりに絶対の自信や楽しみを持っていると思います。ですが、大工だからこそ見えていない部分も多いですし、見えてるつもりでも見えてない部分がすごく多い。
LEGACYは、経営について多角的に俯瞰して見ていく事ができるので、そのような経営者さんも成長できるきっかけになると思います」
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