11.全ての営業マンが「コトの提案」をすべき理由

こんばんわ

今日も書きます。

今日の記事は、自分が営業の提案で一番意識してた事を話します。

本題に入る前に一般的な提案として言われる、モノを提案するという事を話したいと思います。

モノを提案するとはどう言うことか

ここで言うモノとは、
有形商材であれば商品、
無形商材であれば、サービスの事です。

モノを提案するとは、
商品、サービス自体の良さを提案する
と言う事です。

具体的には、

売りたい商品、サービスが競合と比べてどれだけ機能が優れているのか、
どれだけ価格優位性があるのか、
この商品を使ったらどれだけコスト削減出来るのか、売上拡大出来るのか、

という事です。

これは営業として、最低限必要な提案内容ですよね。自分はそう思います。

もちろんモノの提案だけで成約に至る事もあると思います。

ただ、この提案だけをした場合、顧客の中である不安が残り続けます。

それはどんな不安かというと

結局使ってみないと、どうなるか分からない

という不安です。使ってみて効果がなかったらどうしようというマイナスのイメージが先行してしまいます。

もちろんうまくクロージングすれば不安を払拭できるかもしれませんが、この不安を払拭、軽減させるのに効果的なのが、コトを提案するという事です。

コトを提案するとはどういうことか

まず、コトとは何なのかについて説明します。

コトとは、
商品、サービスを購入、契約することにより、実現できる状態、体験の事です。

具体的に説明します。

例えば、あなたが布団の訪問営業をやっていたとします。

その場合モノの提案とは、
この布団がどれだけいい素材を使っているのか、競合と比べ、いかに機能性が優れているのか、
費用対効果がいいのかなどを提案します。

コトの提案とは、
この布団を使う事で、
睡眠の質が上がり、
快眠できるようになる。
快適な睡眠体験を提供できるという提案
の事です。

さらにこれを深掘ると、
快適な睡眠体験をすることにより
熟睡できるため、
日中の頭の働きが良くなり、
生産性が上がります。

生産性が上がるので、
仕事が早く片付きます。

仕事が早く片付き、
早く帰れるので、
お子さんがいる家庭なら、
子供と一緒に入れる時間が増える
という状態を提案すること
を指します。

こうする事で、睡眠改善をしたいかどうかという検討から、子供と一緒にいる時間を増やしたいかどうかという検討に検討の軸がすり替わります。

それによりマイナスのイメージから、プラスのイメージはと検討の軸が変わるため、成約の確率ががります。

注)ここでは状態の提案として、お子さんがいる家庭という理由で子供と一緒にいる時間が増える状態を提案しました。

提案する体験、状態は、
顧客の解決したい課題、
または、強い要望、夢、ビジョンなど
になります。

顧客とのコミュニケーションを通し、それらを引き出し、提案の中でコトについて提案しましょう。

コトを提案するメリット

成約率が上がる以外にも、コトを提案するメリットはあります。

コトを提案すると、
商品、サービスを購入、契約する、
目的が明確になり、
目標も明確に設定されるため、
顧客の意欲も高まります。

さらに、顧客の意欲が高まるので、
成約後の成功確率も上がります。

このようにコトを提案する事でたくさんのメリットがあります。

このメリットとは営業の実績が上がるという意味も含んでますが、
個人的にはコトを提案する事は、
お客さんの成約確率が上がるつまり、
お客さんの課題解決、要望を叶える、夢を叶える一歩を踏み出す事ができ、
さらに意欲が上がるため成功確率が上がるため、顧客にとってメリットがある事だと思います。

そのため、全ての営業マンはコトの提案をすべきだと思います。

是非みなさんもコトの提案を実践してみて下さい！