【読書】売れない問題解決の公式
最近マーケティングの本を集中的に読んでいます。今回も実践編の本を読みましたので、振り返ってみます。
売り手目線ではなく買い手目線で考える
言われてみてものすごく納得できたのが、売り手目線ではなく買い手目線で考えるという話です。
どうやったら売上が増えるだろう？どうやったら顧客を増やせるだろう？と考えてしまうことはあると思います。私も自分で運営しているメディアで、どうやったらアクセス数を増やせるだろう？と考えています。
しかし本書は売れないではなく顧客が買わないと説いています。
逆の発想ですが、実にその通りだよなぁと納得してしまいます。顧客が辿り着けて、顧客が解決したいことを解決できる製品・サービスを売らないといけないのですから。
そして買ってもらいたい製品・サービスを買うメリットを訴求しなければいけません。どんな人のどんな悩みを解決できるのかをですね。
根性論・精神論的な努力をしない
売れないからと言って、単純に広告を増やすとか、顧客訪問を増やすなどの量を増やす努力をしてはいけません。量に走るのはありがちな話ですね。
誰に何をどうやって売るのかを考え、仮説を立ててPDCAサイクルを回し、結果を検証します。PDCAサイクルを速く回せと本書は説いています。
そう、やってみなければ解らないことは沢山あるのです。だからドンドン試してみましょう。
マーケティングのフレームワーク
本書ではPTCモデルというフレームワークが紹介されています。何を（Product）、誰に（Target）、どうやって（Communication）のイニシャルを取ってPTCモデルです。
この順番でマーケティング戦略を考えればいいということです。
ただし施策を試してみて上手くいかないときは、逆にどうやって、誰に、何をの順番で検討するそうです。
どうやっては選択肢が多いので、まずは「どうやって」、つまり方法を色々試してみるということですね。
色々試してみてダメならば、ターゲットが間違っているとか、製品・サービスの提供価値が間違っているという話になってくるのです。「誰に」や「何を」は買えるのに大きな時間とコストがかかるでしょうし。
終わりに
何よりも売れないではなく買わないという視点に驚かされました。灯台下暗しです。
マーケティング職でない者として、マーケティングは知識だけ学んでも活用方法が解らないのが悩みでしたが、この本でカバーできますね。