若手こそ知っておくべき！1年で70本の記事を書いた私が語るパートナーセールスの魅力
パートナーサクセス インターンの横矢あゆね（@ayune_458）と申します！
この度、パートナーセールス アドベントカレンダー2022に参加させていただくことになりました！🎅🎄
沢山のパートナーセールスのすごい方々に参加していただいている中大変恐縮ですが、「1年で70本の記事を書いた私が語るパートナーセールスの魅力」というテーマで語っていこうと思います。
特に、「パートナーセールスという言葉を初めて耳にした」「パートナーセールスが具体的にどのような職業なのかわからない」という同世代（学生〜社会人1.2年目）の方に、ぜひ読んでいただけると嬉しいです！
パートナーセールスとの出会い
パートナーサクセスでインターンを始めるまでは、「そもそも販売代理店って何？」という状態で、パートナーセールスという職業があることも全く知りませんでした。
インターンの面接前、事業理解のために代理店ビジネスについて調べていたのですが、なぜ直販の営業だけでなく販売代理店にお金を払って営業活動をしてもらう必要があるのかわからない、と思っていた記憶があります。（笑）
そんな中、2021年4月に無事面接に合格しジョインし、7月ごろからホワイトペーパーの作成を担当させていただくことになりました。
内容は基礎的なものではあったのですが当時は知識がなかったので、本を読んだりパートナーセールス経験者のメンバーの方に質問することで、理解を深めつつ作成をおこないました。
↑当時読んでいたおすすめの本。アライアンス（パートナービジネス）の全体像がわかります！
その結果、無事2021年9月からホワイトペーパー7週間連続リリース企画を実施することができました。
全227ページ全8部。総制作時間100時間越えの『パートナービジネス（代理店戦略）大全集』です！パートナービジネス&アライアンス担当、経営層向けにまとめました。
— 永田 雅裕|パートナーサクセス代表取締役CEO|代理店戦略家|アライアンスをハックする (@MasahiroNagata) December 8, 2021
リツートか返信いただれば、DMでダウンロードURLお送りします！(フォロワー限定) pic.twitter.com/KiuaEnlSLx
↑ホワイトペーパー公開時の弊社代表の永田（＠MasahiroNagata）のツイート。多くの反響をいただいています！
ひたすらアウトプットを続けた1年間
その後、2022年2月からパートナーセールスに従事している方に向けたオウンドメディアをスタートすることとなり、運用を任せていただけることになりました。
ちょうどスタートして1年ほどたった今70本以上の記事を投稿していますが、そのほとんどを執筆させていただいています。
記事数が増えていくにあたり基礎だけでなく、一歩踏み込んだ難しい内容も作成していく必要がありました。そのため、IR資料を読んだりパートナーセールスに従事している方へインタビューさせていただいたりすることで、知識をキャッチアップし理解を深めています。
↑パートナーサクセスのオウンドメディア「AllianceHack」。
記事について毎日考えるような日々が1年近く続いていますが、全く苦ではありません。むしろ、知れば知るほどパートナービジネスって奥深くて面白い！と楽しんで執筆しています。
しかし、同世代の間では、直販セールスはほとんどの方が知っているものの、パートナーセールスの認知度はあまり高くないなと感じています。（もちろんインターンを始める前の私ももちろんそうでした）
私自身、インターンを始めてパートナービジネスについて学んでいく中で、ビジネスの理解度が格段に上がったと感じており、ぜひ同世代にもその魅力を伝えたい！と思っています！
そんな背景から、今回は主に同世代の方へ向けて「パートナーセールスの魅力」を語っていきます！
そもそもパートナーセールスってどんな職業？
ここまでを読んで、「そもそもパートナーセールスって何？」と考えていらっしゃる方も多いかと思います。ここからは、パートナーセールスがどのような職業なのかをご紹介します。
営業が直接顧客に販売活動を行う職業なのに対し、パートナーセールスとは、販売代理店の営業活動を支援する職業です。
販売代理店を活用することで、自社のみではアプローチできない顧客を開拓できるため、新規顧客獲得において超重要なポジションです！
製品をもつ企業（メーカー/ベンダー）が、販売代理店（パートナー企業）を経由して商品を顧客に販売したいと考えた時、ただ「うちの商品を売ってください」とお願いするだけで契約してくれるとは限りません。
まずは、自社商材を「販売したい」と思ってもらえる体制整備や提案を行い、販売代理店として契約してもらえる企業を増やしていく必要があります。
また、契約した販売代理店が必ずしも積極的に販売してくれるとは限らないので、成果を出すためには勉強会などの育成やインセンティブを設計してモチベートしていく必要があります。
このように、パートナーセールスとは、代理販売チャネルを活性化させるために、代理店開拓から育成まで幅広く業務を行う職業です。
パートナーセールスの魅力とは？
ここからは、私がパートナービジネスについて学んでいく中で、ここが面白い！と感じているパートナーセールスの魅力について語っていきます。
①事業について奥深い理解が必要
1つ目は、事業についての奥深い理解が必要であるということです。
先述の通り、販売代理店と契約するためには、「販売したい」と思ってもらえるような提案を行う必要があります。
そのためには、事業内容や既存顧客の特徴など代理店候補となる企業のビジネスを徹底的に調べた上で、Win-Winな関係になれる提案を行う必要があります。
例えば、手書き対応AI-OCR「DX Suite」を提供しているAI insideさんのIRを読み解くと、AI-OCRと組み合わせて販売することでシナジーのある製品をもつ企業と連携を行っていることがわかります。
DX Suiteのパートナー一覧を見てみると、特徴として大手SIerが多いことが挙げられます。特に、金融系の大手Slerは紙文書を沢山扱う顧客を抱えているため、相性の良いパートナー企業といえるでしょう。
また、RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）サービスを提供するパートナー企業が多いことも特徴です。AI-OCR技術とRPA技術を組み合わせることで、紙文書のデータ化だけでなくその後の単純作業の自動化までできるため、事務作業における強力なサポートが可能になります。同じ課題を抱える顧客に、自社のみでは開発できない高品質なソリューション提供を可能にしています。
ただ単に代理店営業の支援をするだけではなく、事業開発の視点を持ってシナジーの生まれる協業を設計するという点はすごく魅力的だと感じています！
②柔軟かつ幅広い業務内容
2つ目は、幅広い業務が求められるという点です。
パートナーセールスは、代理店開拓だけでなく、その後の育成のために代理店の営業の商談に同行するなどのセールス活動、時には代理店の顧客集客のためのマーケティング活動の支援も行います。
弊社COOの秋國（@akikuni2316）は、ALL STAR SAAS FUNDさんが運営するブログALL STAR SAAS BLOG内にて、パートナーセールスは「一人でThe Model全部やるみたいな感じ」だと話しています。
（パートナーセールスに）向いているのは、そもそもこまめにPDCAを回せて、チャレンジ精神があるようなかたなのだと思いますね。基本的にはマーケターと同じところもあり、パートナー開拓もするし、パートナーさんと一緒にプロモーション企画もするし、リードも作る。まさに「一人でThe Model全部やる」みたいな感じなんですよね。
なにか1つの業務を極める、というもの本当に素敵だと思いますが、自社ビジネスの状況や代理店の特徴に合わせて柔軟かつ幅広い業務を行う必要があるというのも面白いなと思っているポイントです。
さいごに
以上、パートナービジネスについての記事を1年で70本執筆した私が語るパートナーセールスの魅力でした！
パートナーセールスについて学んでいく中で、販売戦略全体像を踏まえた上で、アプローチしたい顧客属性に合わせた販売チャネルや協業案を考える、という思考が持てるようになりました。
また、パートナービジネスは自社の売上だけでなく、代理店の売上をいかにの伸ばすか、いかにその先の顧客によりよい価値提供を行うか、といった考え方が必要です。自社・パートナー企業・顧客の3方が「サクセス」できる関係を築く、という考え方も素敵だなと考えています。
そして、私は来年4月からパートナーサクセスに1人目の新卒として入社予定です。今後も、パートナーの成功に注力していく「パートナーサクセス」という概念を広めていくべくがんばります！
最後までお読みいただき、ありがとうございました！🎅