その差別化、勘違いかも？売れる戦略の本当のポイント

1. 差別化は本当に売上につながるのか？

「他社とは違う独自性を打ち出せば成功できる」
この考え方は、正しいように思えます。

しかし、差別化を目指すあまり、同業他社を過剰に意識してしまい、本当に重要な視点を見失ってはいませんか？
そもそも、差別化の出発点は顧客にあります。

他社を基準にした差別化ではなく、顧客の課題やニーズを基準にした差別化こそが、売上を生む「選ばれる理由」です。

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2. 差別化を間違えやすい理由

誤ったアプローチ：同業他社だけを意識する

たとえば、同業他社が「Aという新機能」を導入したからといって、自社もそれに対抗して「Bという新機能」を追加するケースがあります。

一見すると競争力を高めているようですが、顧客がその機能を求めていなければ、リソースの浪費に終わります。このようなアプローチでは、他社との差別化が目的化し、顧客の視点が抜け落ちるのです。

本来のアプローチ：顧客を基準に差別化する

差別化は、既存顧客やターゲット顧客のニーズや課題に基づいて行うべきです。顧客が感じる「不満」や「不便」を解決することで、真の価値を提供することができます。

たとえば：

• 同業他社より早いスピードで商品を提供することが重要なら、「速さ」にフォーカスした差別化をする。

• 顧客が商品購入後に困ることが多いなら、アフターサポートを充実させることで差別化する。

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3. 成功例と失敗例に学ぶ、顧客視点の重要性

成功例：顧客ニーズを徹底的に掘り下げた差別化

あるハンバーガー店では、女性客の「外食時に食べづらさを感じる」という声に着目し、「女性でも気軽に食べられる環境作り」を中心に差別化を進めました。例えば、食べやすいサイズや、女性向けの落ち着いた店内の雰囲気作りに注力しました。

このアプローチは、女性客をターゲットにするだけでなく、家族連れやカップルなど幅広い層にも好まれ、結果的に新規顧客を獲得し、リピーターも増加。

成功のポイント

• 顧客の「食べにくさ」という具体的な課題を解決。

• 顧客のニーズに基づいた差別化を行ったことで、市場にマッチした戦略となった。

失敗例：同業他社を意識しすぎた差別化

あるラーメン店は、高価格帯のラーメンを提供する競合店を見て、自店も高級路線に切り替えました。しかし、そのエリアの顧客は、リーズナブルで手軽に食べられるラーメンを求めており、高価格帯の商品は受け入れられませんでした。

問題点

• 顧客ではなく、同業他社を基準に差別化を行った。

• 市場規模やターゲットニーズを無視したため、売上に繋がらなかった。