クロージングとは・・・
5回目の投稿になります。
noteを書いてみて文章を書くのが苦手ではないと気付いたtaikiです。
今のところ毎日投稿は続けられているので、
1年間続けた自分を想像しながら取り組んでいきたいと思います。
今までの記事も載せておくので読んで頂けると嬉しいです。
さて、今回のテーマは「クロージングとは・・・」です。
営業マンの方は非常に気になるポイントかなと思います。
僕がクロージングをするうえで重要であると考えていることを書きました。
今回は下記のような方に読んで頂けると嬉しいです。
・クロージングが苦手
・成果を上げたい方
・営業職の方
・営業に興味がある方
などなど
では、早速本文に入っていきます。
今回の目次は以下の通りです。
①クロージングが出来ない理由
「クロージングが出来なくて・・・」
営業職の方は非常に良く聞くワードだと思います。
僕自身も前職で課長をしていた際にここが1番相談を受けていた部分です。
では、クロージングが出来ない方の特徴は何だと思いますか？
これを聞くと「クロージングのトークが悪い」を上げる方が多いと思います。僕の考えではそれはそこまで重要ではないと思っています。
僕はクロージングのトークは商談の一部であり、
それ以外の時間の方が断然多いと考えています。
しかし、クロージングが出来ない方の多くはこの考え方ではありません。
その結果、視野が狭くなります。
だから、クロージングのトークにしか目がいかなくなるのです。
前回のnoteにも書きましたが絶対に決まるキラートークなど存在しません。
何より営業マンが意識しすぎるとお客様にその緊張感が伝わります。
「よし。今から決めるぞ。」
これがまる見えの営業マンってどうなんでしょうか？
自分の利益第一のような感じがしてしまいますし、
何よりお客様も構えてしまい否定的な質問が増えると思っています。
僕が考える最高のクロージングは、
クロージングされたことをお客様が気付かないクロージングです。
②着眼点が違う
クロージングを意識し過ぎないこと、原因はそこにないことを書きました。
では、改善すべきポイントはどこにあるのか？
結論から言います。クロージングの前です。
クロージングの前に勝負は決まっています。
皆さん、営業を受ける側になって考えてみてください。
営業マンの最後の一言で契約を決めるケースはそこまでないと思います。
逆に上手くいった商談はクロージング前にある程度の手ごたえがあるかと思います。全然この商談盛り上がらない・・・という状態からクロージングして決まった経験はほぼないかと思います。？
以上のことからクロージングを決めるポイントはクロージングの前にある。
つまりクロージングが出来ない方の問題もそこにあるのです。
クロージングの部分が重要であるという考えがあるせいで原因がわからず、
改善すべき部分に着手出来ていないのがクロージングが出来ない方の特徴ではないかと思っています。
まずこの認識を持って頂くことが重要であると考えています。
では、次の項目で具体的な内容を書いていきます。
③大事なのは「前」
ここまで読んで頂いた方は大事なのは「前」という認識を持って頂けたのではないかと思います。
では、その「前」の部分で僕が意識しているポイントを書いていきます。
それは「お客様と階段を上るイメージを持つ」です。
「いやいや、意味わからんわ」という方もいらっしゃると思いますが、
あくまでこれはイメージです。
伝えたいことは、
お客様が理解しているのかを確認しながら進めるということです。
結果が出ない営業マンほどよく話します。ヒアリングが重要だよというのは色んなところで言われているので皆さんご存じだと思います。
では、何故ヒアリングが大事なのでしょうか？
ニーズを探す、情報を集めるなど理由はあると思いますが、
その中に「お客様の理解度を確認する」が入っていると思います。
1つ1つご理解頂けているか？イメージを持てているか？を確認をしながら、
次のプロットに進むことが重要です。
お客様と一緒にトークを進めていくイメージです。
これを僕は「お客様と階段を上るイメージを持つ」と表現しています。
一緒にゴール（クロージング）に向かって歩いていきます。
歩きながら階段を上っていき、クロージングのハードル（階段の高さ）を低くするイメージです。
上れてないなと思ったら戻ってください。
それをしない中でクロージングしても絶対に決まりません。
大事なのはご商談はお客様と作っているという認識です。
何を話したかでなく、どう伝わったのかが重要なのです。
④まとめ
今回はクロージングに関して書かせて頂きました。
自分なりにポイントや気を付けていることを書いたつもりですが、
1番伝えたいことは結局営業は「人と人」であるということです。
クロージングが出来ない方は自分が主語になっていませんか？
営業には必ず相手がいます。自分のために時間を割いて頂いています。
成果が出ない。クロージングが出来ない。
この状態になると自分が主語になってしまいがちです。
これは僕自身も当てはまることでもあり、気を付けていることです。
つまりクロージングとは、
どれだけお客様のことを考えれているかだと思っています。
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それでは、次の記事でまた会いましょう！