食べ塾：もう腹を決めて準備して値上げ断行をする時期が目の前です！

■消費税８％の時代の飲食店ってどんなだったか？

　　簡単にご説明すれば、実質的なデフレ感が強い時代ですが、消費税５％の時代にはほとんどなかった「プレミアム商品」（ちょい高ちょい高品質）が世の中にどんどん生まれてきた時代です。

　　この頃の多くの飲食店では、
●5％消費税価格を踏襲したお店
　　５％の消費税の価格のまま、８％の消費税時代に突入して、利益率を
落としながら、売上の維持を最優先にしたお店のやり方です。
家族経営の一番小さなお店のとった手段です。

●５％時代の価格をわずかに値上げしたお店
　　全体としては、600円の本体価格の5％税込価格630円を650円に値上げ
したくらいです。その後の諸物価の値上がりを吸収できる値上げ幅では
ありませんでした。
やはり、売上の低下が怖いという危険回避の妥協的価格設定でした。

がありました。

■消費税１０％の時代の飲食店はどんなだったか？

８％の消費税の時代に多くのお店が据え置きか微々たる値上げで
経営してきましたが、

消費税１０％の重み、度重なる食材の値上げ、売上の低迷の中での
根本的利益体質への転換が求められる今のこの時期だからこそ
もう決心することが必要になってきました。

●納税負担の増加
　　８％の消費税を１０％に変えても売り上げ増や収益改善にはならず、
消費税の納付負担が増すばかりです。

●平均客単価の上下2極分離
　　１０％のメニュー価格に切り替わってから、平均客単価が上がったお店は、やはり専門店系中心の飲食店です。
専門料理店・立ちのすし店・焼き肉店・魚料理店などです。

半面、平均客単価を落としたお店は、「価格の安さが魅力」のお店です。
8％の時代に800円で売れていた定食のお店では、10％の時代でもやはり
800円までの価格が重宝されて、２％消費税が上がった分だけ、本体価格は
引き下げられました。

●消費税１０％の重みが堪える時期
「消費税の値上げ開始から6か月～12か月後」に生活実感で感じてきます。
　　今は飲食店が外食受難の時期の真っただ中にあり、庶民が消費税の
本当の重みを実感を持って感じる時期に重なっています。

・メニューの価格設定が難しくなった　→特に1000円以上の売価商品
・消費税の預かり分も運転資金に回し消費税が払えない
・仕入れ代金の税率は8％だけど、度重なる食材の値上げが痛い

こんな現状です。

１０％の消費税時代は、値上げをしないと黒字になりにくい時代
とご理解ください。

■利益を増やすために、
　値上げの前の準備段階でしておく＜基本形＞

１，ランニングコストを仕分けして圧縮する

　　　正に生き残るか潰れるかのサバイバル期間がもう少し続きます。
何も手を打たずにじっと待つだけのお店は、来年にはないかもしれません。
もし存続していても、赤字経営になりがちと思います。

生き残こるため、勝つためには、「生存をかけた経費の切り詰め」が
必要です。
家賃と電気水道ガス、人件費、食材購入費が基本です。
経営が長ければ長いほど、尾ひれのついた余分な経費が多くあります。

２，利益を増やす「仕組みと価格設定」をする

　　＜利益を増やす仕組み＞
それはいつもお店に来てくれるお客様を「お金以外の要素」で
強化することです。

●商品の価値を引き上げる（クォリティー）
　味わいの改良・・・時代に合った味、もっとおいしく感じる味に変える
　盛り付けの変更・・目新しさ
　食器の変更・・・・目新しさ
　盛り付けのきれいさ・・・見た目にもおいしく感じる

●スタッフ数の気配りカバー力以内の接客力を上げる（接客サービス）
　一言だけ常連客、一見客の区別なく「声かけ」する。
　このお店に今日来てよかったと思える印象づくりが大切です。

●店頭、レジ回り、トイレ、客席のテーブル・イス・卓上品・メニュー
　ブックが清潔に管理されている（クレンリネス＝清掃・整理・整頓）
　　少ない人数で毎日きちんと行うことは非常に大変です。
しかし、お客様は自分たちの食べる料理を作るキッチンの中を見る
機会はありません。

汚いところ、汚れるところをきれいにしてこそ「安心な料理のお店」に
感じてもらえることなのです。

これからが本題です！

■値上げの極意１：「トップ５」の5品だけ値上げする

　　なーんだ60品も100品もあるのにたった5品が極意の方法か？と思う
でしょうね。
具体的にお話しすると、飲食店のオーダーの分け方に、

Ａランクメニュー
1位～〇位まで　　→　月商（年商）の７５％を売るメニュー群

Ｂランクメニュー
Ａランクメニューの次の1品から以下のＣランクメニューの1つ前までの
メニュー群。1年を通じてぼちぼち売れていたり、季節によって売れたり
売れなかったりする第2軍のメニュー群です。
　　　　　　　　→　月商（年商）の２０％（76％目～９５％目まで）

Ｃランクメニュー
Ａ・Ｂ両ランクにも属さない、俗にメニュー変更時に削除候補となる
メニュー群です。
ここで1日1回しか出ないメニューとかでしぶとく残るメニューは、
「売れなくても自店しかない特徴メニュー」ということになります。
　　　　　　　　→月商（年商）の最後の５％のところ
　　　　　　　　　ここに３０～50くらい以上のメニューがあります

このＡランクメニューのトップ5品だけを特別に値上げすれば、

●あまり目立たない値上げになりますが、利益率は１０％以上向上します。

　今までの価格を10％の値上げして価格設定した場合に、
トップ５で全体の20％の売上を出している場合には、少なくとも、
粗利益（食材費を除いた利益額）が月商（または年商）の２％分だけ
新たに生み出せることになります。

お客様目線では、
例えば全体が100品あっても、その中の5品が値上げし他場合は、
大半が上がっていないので、しょうがないなと受け取っていただけます。

一番悪い値上げの方法は
売れてるメニューも売れないメニューもきまじめにすべて値上げして
しまうことです。（＊お客様の離反につながります）

■値上げの極意２：セットメニュー化する

都会よりもローカルのほうが「セット」好きなお客様が多くいます。
昭和～平成と長く続いた飲食業界においては、

●セットがお得という思い込みが根強くある

　平成期でもセット価格にした場合には、10％位の思いやり値引き価格
を設定していました。
しかし、平成末期～令和になると、セット価格に値引き設定がほとんど
見受けなくなりました。（特に大手の外食チェーン）

●中高齢の男性ほど、料理の組み合わせを考えて注文するのが面倒に感じる
　ために、セットが簡単便利というファンは多くいます

　よって日替わりセットとか、晩酌セットとか、価格と内容をチラ見して
多くのオーダーが出る仕組みになり、客単価もアップします。

ラーメン店でも単肥の前にセットメニューを３～5品優先させるメニューにすると客単価が引き上げられます。

■値上げの極意３：5％価格を上げて５％食材原価を
　引き下げる！

　　値上げの極意の極意は、男性が好きな女性にアプローチするように
お客様の気持ちに寄り添って、抵抗感のない、より少ない手段で
実行することが大切とおもいます。

この方法は、ここ10年ばかりメニューの値上げ方法のご提案の際に
常とう手段として使っている方法です。

新たに「１０％」の利益増をしたいときに、

１０％まともに値上げすると抵抗感が強く、自店を選んでくれない　
かもしれないという不安がある場合

　　→では、１０％の半分の「５％」だけ値上げしましょう！

　　→足りない５％の利益は、商品設定の組み換え微調整でねん出
　　　しましょう！

ということになります。

併せて「利益率の改善率＝１０％確保」になります。

ただし、冒頭でご説明しましたように、
値上げをしてもお客様が減らないためには、

商品力・接客力・店舗力の改善に取り組みながら、

砂糖や塩やマヨネーズのように

自分のお店が「生活必需品ランクの不可欠のお店」
になる！　　ということです！

どうぞご参考にしてください。

（了）