営業の立場から、プレス戦略を仕掛ける意義
「自分の仕事でプレスリリースを出す」という今年の裏目標を6月に達成する事が出来ました。プレスの質としては全く満足いくものではないし、そもそもプレスはゴールではなくあくまでも手段ですが、今後の再現性に繋がるよう整理したいと思います。
（6月病？気味なので気合い入れ直すためにも！！！書きます！！）
～～～～追加記載～～～～～
この記事の前提(所属環境)は以下の通りです。
・モノ売りの限界にぶち当たっている老舗電機メーカー（東証一部）
・全社戦略においてPR要素が不足している
・平均年齢が高く「営業は足で稼ぐ」感覚が現場に残っている
若手が営業という立場からPRに携わる一例として読んで頂けたら嬉しいです！！
なぜプレスリリースにこだわったか、そもそもプレスリリースとは
今所属している会社は、技術力と実績はあるものの顕著に「発信力」が乏しい。この「発信力の乏しさ」によって、生じる機会損失は膨大です。
具体的には、潜在顧客に「認知」されていない為に「技術的には圧倒的に勝てる案件も検討の土俵に上がる事が出来きず、他社での採用が決まる。」という最悪の結末。この課題に対してスピード感を持って全社的に取組むには、まず若手が1つ具体的な取組み事例を作る必要だと思い動き始めました。
そもそもプレスリリースというは共同通信ワイヤーHPによると
「新商品の発売や新サービス、新規事業の開始、あるいは経営・人事などの企業情報を、ニュース素材としてメディアの担当者が利用しやすいように、文書や資料としてまとめたもの」
とあります。要は、企業・団体がメディアを通して「社会へメッセージ」を届けるためのツールです。
1年前までは、この類の事は会社の上層部や広報部隊が考える事だと思っていました。ただ今回の取組を通して、営業マンという『現場だから出来る事・現場から仕掛け意義』を強く感じました。
何のために、何を発信するか
まったく０の状態から、日々の営業活動の中で発信するネタを考えていました。その中で、大切にしていたのはこの3つです。
①自社の技術ブランディングに繋がる事
②モノではなく、コトの発信
③複数社との共同リリース
①自社の技術ブランディングに繋がる事
営業という立場からプレスリリースを出す目的は、あくまでも売上UPに繋げる事。その際短期的な売上を目的とした現行製品のPR要素はもちろん必要ですが、中長期的な視点として特定技術において「○○＝自社」という技術ブランディングに繋がる要素が最も大切だと考えています。この点はHPコンテンツ拡充等、別切口の取組みも含めて今年の大きなテーマです。
具体的に言うと、あらゆる業界の企業がこの技術の活用検討をする際に、まずは必ず自社へ相談がくるような仕掛け、体制を構築していく必要があると考えており、今回のプレスリリースもその仕掛けの一つです。
②モノではなく、コトの発信
従来の自社リリースは、新製品や納入事例など目に見えるモノの発信でした。しかしこれからは言うまでもなく技術をベースとしたコト売りに転換していく必要があり、それを肝に銘じるためにも半ば無理矢理ですが「目に見えない取組み」のリリースを行いました。
同じ製品の納入でも、「製品を納入しました」ではなく「製品納入と運用方法の共同検証等を通して〇〇(価値)を地域社会に提供します」というように趣旨は変えられます。運用まで含めたパッケージとしての売り方は今現在確立出来てはいませんが、今後具体的な形にしていくためにも、まず対外的にリリースをしてしまおうという狙いもありました。
この点は、アマゾン社が掲げている『インターナル・プレス・リリース～思い立ったらまず「 プレス・リリース」を書こう』の考え方に学びました。
https://note.com/miz_kushida/n/n418d598b40b4
③複数社との共同リリース
②で書いたようなモノ売りだけではなくコンサルティング要素を含めたパッケージを描くには到底自社1社だけで実現は出来ません。顧客課題に応じた絵を描きコトを提供するためには、様々な会社との協業が間違いなく必要です。
また、「ニュースリリースは社会へのメッセージである」という点を踏まえると複数社協業の場合は、協業によりどんなシナジー効果を生み出し、「社会全体にどんな価値をもたらすのか」という点が非常に分かりやすくなります。
更にいうと、こういった取組をエンドユーザーまで巻き込んで行う事で具体的な納入事例のPRにもなると同時に、エンドユーザーのお客様である最終的な受益者（今回の場合は消費者）へどんな価値をもたらすのか？という所までの流れを作る事ができます。BtoBメーカーとしては、こういった最終的な受益者へもたらす付加価値までのストーリーを作る事は非常に重要だと感じています。
今回のケースは、上記踏まえコンサル要素を含めたパッケージ化に必要な知見を有する企業、エンドユーザーの2社と装置運用における共同検証を行い、その取組み内容をベースに3社連名でのプレスリリースを行いました。
現場がメディア戦略を立てる意義
今回の取組みを通して、「現場営業マンだからこそ情報発信に携わる意義がある」という事を実感しました。具体的に言うとこんな感じです。
①潜在顧客群に刺さる情報の精度が高い
リアルタイムに顧客と会話しているからこそ、どんな情報が潜在顧客に刺さるのか？購買検討に繋がるのか？という点での感覚は大きくずれません。
②手段としての情報発信を、その後の動きに直結出来る
情報発信はあくまでも手段で、その後営業的に活用されなければ意味はなありません。発信を営業マンから仕掛けるからこそ、営業マン自身が最初から具体的な活用イメージが出来ているのは最も大切なポイントだと思います。
③そもそも顧客との「具体的取組み内容」を作るのは営業
これは当たり前の事を今回痛感したのですが、広報という部署はあくまでも対外的発信のＪＯＢを担う部署です。「発信する内容」を作る事は出来ません。そう考えると、どんな目的で・いつ・誰に・どんな情報を届けるか、そのために何を仕掛けるかという戦略を考えるべきは間違いなく現場に出ている人間です。ただ実際問題、現場営業マンにその視点が薄い現状をしっかりと認識しながら、今後の動き方を考えていけたらと思います。
おわりに
今回は中々満足いく記事内容にはなりませんでしたが、まずトライして1つプレスリリースという具体的形を作れたのは良かったです。これを単発の話で終わらせないよう、リリースを活用した営業展開の流れをしっかりと作る事、次こそは一般紙でも取上げられるくらい面白い話をリリース出来るよう頑張ります。
そのためにはまず、発信する中身自体を成功させなければです。偉そうに色々書きましたが！！ここ2週間くらいボケーーーーっとして全く何も出来てないので！！一回ここで頭切り替えて気合い入れ直します！！！勝負の3年目、いい仕事するぞ～～～～～～～～～～～