顧客視点

このnoteを書く目的は継続的にアウトプットをすることで思考を整理するためである。

今週は営業活動を本格的に始めて、１ヶ月が立ったので営業における「顧客視点」について考えてみようと思う。

入社してからよく聞く言葉がある。

「顧客ファースト」

「結果を出したいなら顧客のことを考える」

こんな感じで、「顧客」「クライアント」というワードをいろんな人から聞くようになった。

実施に自分で営業活動をしながら顧客に向き合うことでの気づきを書いてみる。

顧客ファースト

①顧客は自分のニーズに気づいていないことがある
②顧客は自分のニーズを無意識に諦めている

１ヶ月、訪問しながら気づいたことがある。
今使っているプロダクトは何のために活用しているのか？
とやんわり質問すると、

自分で意思決定して活用しているはずなのに、中身のない回答しか返ってこない。
もちろん、私のヒアリング力不足もあるのだが。

つまり、人間は自分の脳みそを10%しか使いこなせていないのと同じで、

顧客もプロダクト（商品）を数％しか理解できていないのである。
理解もできていないので、目先の課題解決のためだけに活用するのである。

営業マンからすれば、こんな使い方あるのに！と自分のエゴを押し付けがちになる。

解決策は無限大にある。

AI、インターネットが発展した現代において、情報をいつどこにいても獲得できる。

自分で思考を凝らして考えれば、問題（課題）に対する解決策は無限大にある。

ただ、顧客が欲しいのは「無限大の解決策」ではなく、「安心感」だと思う。

定性：寄り添ってくれるという安心感
定量：数字で示された未来への安心感

特に、Z世代の私たちにとって、生まれた時から不安定な社会を生きてきたので、これからの営業活動は「安心感」がキーワードになってくると思う。

ニーズを引き出すのが営業の仕事

お客さんが困っているのはどんなことだろうか？
と机上で考えても出てこない。経験値が多いベテランなら分かるかもしれないが、新入社員は現場に行って聞くことでしか分からない。

せっかくアポイントを取って、１時間もらう。

ここで、ニーズを引き出せない営業マン。

ただのHOW営業マンだと思う。

具体的な解決策だけは豊富に用意しているが、

それを見せびらかすだけの自己満足。

お客さんが追っている目標はどんな数字で、お客さんが叶えたい人生はどんなドラマで、そのために今何ができないのかを深いところまで知る必要がある。

顧客も分かっていない、潜在部分に問いかけることができる力があればなお良いと思う。

営業はコーチングと似ていると思った。

相手の潜在意識に問いかける。これができれば、スペシャリストだと思う。

不確定要素が多い中で、結果を出していく必要がある営業職

１ヶ月でこんなに面白い発見があるのだから、営業は人生を大きく変えてくれるツールになることだろう！

今週もお疲れ様！