SaaSで値引きするのはやめてくれよ。

SaaSってなんだったっけ。

SaaSとは

考えるのも大変なのでChatGPTに聞いてみました。

ソフトウェア導入には導入にはハードウェア、ソフトウェアの購入とライセンス、導入作業、メンテナンスなど多くのコストがかかりますが、SaaSは通常、サブスクリプションベースで提供されるため、初期投資が少なく、必要な分だけ支払うことができます。

ChatGPTにきいてみた

今回のテーマで話をしたいのは初期投資が少なく必要な分だけ支払うことができる。の部分です。
必要な分だけ支払えばいいですよーって言っているのに、値引きしましょうの矛盾に気が付かないといけないと思います。

SaaSの商品を値引きすることのデメリットとは

矛盾どうこう言っているけど問題がなければそれでいいじゃん。
という方に向けて私がデメリットをお教えします。

それは一言でいうなれば、
無駄な労力が生じやすい。
ということです。

具体的には、
・都度値引きをするそのためだけに契約書を作らないといけない。
・値引きをした内容が属人化してその人しか契約内容を知らない。
・カスタマーから値引きを期待されて商談がまとまりにくい。

思いつくところでこんなところだろうか。

SaaSの値引き、意味がないという問題。

長く使ってもらうための提案や商品作りが必要なのがSaaSであり、そのためにカスタマーサクセスが必要なのは皆様もご存じの通りだと思います。

前述の通り、初期投資が少なく必要な分だけ支払うことができる。のがSaaSなので、カスタマーは興味を持ったSaaSプロダクトに対して、一見契約しなくても何とかなりそうだが、コスパがよさそうだからやってみるのもアリだな。
って状態になっていることが多く、値引きを呼びやすいんだろうと思います。

この時に契約することでどんな価値があるのか、問題の本質は何なのかをとらえられていないと、契約後のオンボーディングの失敗や契約を更新するというときに、次からは値引きはないとなったら「解約します」というもっとも聞きたくない言葉を聞くことになる可能性は高いです。

自分に置き換えて、値引きがないなら買うのやめようかな、高くなったから買うのやめようかなってことないですか？
私はあります。
スーパーに行って国産の牛肉が半額になっていたら買うけど、半額じゃないなら、豚のこま切れ肉買うじゃないですか。
しかも国産の牛肉ってなんかいいことないと買わないですよね？
けど卵は高くなってもないと困るからいつも冷蔵庫にあるじゃないですか。

SaaSっていうのは本当に必要なものになれば値引きがどうとか関係ないんですよね。
やっぱり本当に必要なのは商品力と営業力しかなくて、ウルトラCってないなとつくづく実感します。

もし値引きしたいならどうしたらいいのか

値引きがしたいなら、値引きをするのではなく1か月トライアル期間を設けるのが個人的にはおすすめです。

トライアルであれば契約関連でごちゃごちゃしにくいし、使いたいって思ってくれたらそのまま契約して使ってもらえるし、サヨナラもダメージが少ないので。

あとはoneプロダクトでアップセルやクロスセル要素がないと、値引き判断になりがちな気がします。
値引きをしちゃうビズサイドはプレミアムサポートをつけてアップセルを狙えばいいのに、お人よしでお金をかけずにサポートしたりしがちな気がします。
カスタマーサクセスとして雇ってもらっている以上、お金を生み出せる提案や施策をできるようになりましょう。

こんなところでしょうか。
最後になりますが、値引きするような話が出ている時点で、
商品の価値が伝わっていないか商品に価値がないかのどちらかしかありません。
価格の見直しか商品強化か。きちんとビジネスとプロダクトの両輪を回せるようにしていきましょう。