【SES営業で高単価案件を受注する方法】離職率をゼロにしたい！
■このような人にオススメ
・成績をアップしたい営業マン
■記事の特徴
営業マンであれば、だれでもが知りたい高単価な案件の受注ノウハウやメソッド❗️
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こんにちは、ゆーろー＠常駐しないPMOです。
離職率が高い会社は言うまでも無く、顧客へのサービスが満足に提供できないだけでなく、残った社員にも、経営者であるあなたにも悪影響を与えますよね。
特にIT分野は人手不足が慢性的になっています。たくさんの優秀な人材が定着しているSIerや人材系クラウドソーシング企業は儲かってます。
1.人材の不満はどこにある？
人材の離職（人材系クラウドソーシング企業であれば流出）により、会社が蓄えてきたノウハウや貴重な情報、知識が他社に流出してしまうと、事業戦略の変更を余儀なくされたり様々な問題を引き起こします。
ある統計によると人材の離職理由として大きなものとして、教育や研修に不満を抱いているとのことです。
*最近では人材系クラウドソーシング企業も登録人材へ"教育”を提供していますよね。
その中でもキャリアアップに深く関係する『プロジェクトマネジメント』に強い不満が多いことがわかっています。
・教育内容や研修の内容が古くて現状に合っていない。
・あまりにも当たり前の内容過ぎて学んでいる満足感が得られない。
しかし、会社が人材へプロジェクトマネジメントの学びの場を与えたとしても、多くの人材は内容ではなく教育や研修に関するフォローがないことへの不満を感じているとのことです。
また、年に数回の研修やセミナーで机上学習するだけでは覚えられるとは限らず、ましてや現場の仕事に役に立つとも限りません。
特に、マネジメントに関する教育は非常に難しいことから、企業も数冊の専門書籍を紹介するに留まるケースもあるようです。そのため、状況やレベルに合った継続的な指導を希望している人材が非常に多いようです。
このような不満が解決されず、従来通りの学びの場を提供しても、人材のモチベーションが下がり離職（他のクラウドソーシングへの流出）を考えるようになります。
離職率をゼロにするには、人材に寄り添った教育は言うまでもありませんよね。
2.教育を考える人とPM人材の”大きな溝”
わたしは、"教育を考える人”、”PMとして教育を受ける人"の立場を経験しました。
先述したように、教育を考える人は『プロジェクトマネジメントの学びの場を与えてるのに文句ばかり言われて・・・』、逆にPM人材は『教育や研修に関するフォローがなく状況やレベルに合った継続的な指導してくれないじゃん・・・』といったように水と油で双方に”大きな溝”があるんですよね〜。
しかし、PMとしてキャリアを付けたい人やPMを目指している人は学習意欲が高いと思っています。そのモチベーションを大事にするのであれば、そのような人たちの意見を取り入れるのが必要だと思っています。
そこで教育を考える人は『人材の意を汲んで状況やレベルに合った継続的な指導』というのに着目した方が良さそうですね。
それでは、”状況やレベル”に着目したときですが、PM人材の業務成果から知り得たマネジメントの弱点を知るところから始めてみるのが良いかと思います。
3.意外にお互い思う弱点って違います！
これって、教育を考える人は客観的に捉えてPM人材は主観的となるので、お互いが思う弱点が全く違うケースが多いものです。
これは、『プロコンサルが現場で使えるノウハウを教えるオンラインサロン』をスタートするきっかけにもなったんですが、ある会社でセミナーを行ったときに、教育を考える人とPM人材へ『マネジメントの弱点を教えてください！』とテーマを投げかけました。
その結果はこちら。
■主観と客観の溝
・教育を考える人：『うちの弱点はスコープマネジメントですね』
・PM人材：『私を含めて弱点はリスクマネジメントです』
このように、双方が思っている弱点が違ってたんですね。
当然ですが、外から見てる教育を考える人はプロジェクトを分析した論理的な観点でモノを申していましたし、現場でプロジェクトを推進しているPMはトラブった範囲を弱点として考えていた訳です。
このような溝を埋められる教育コンテンツを提供できれば、プロジェクトも成功するしキャリアップにも繋がるのではと考え、他の会社へもアンケートとして協力をお願いしました。
4.どこにでもあった認識の違い！
さて、アンケートをお願いするにあたり、PM育成に悩んでいる企業をピックアップして、『PMアンケートを行うことにより、貴社のPMのスキルアップを行う範囲が分かります！しかも無料！』という触れ込みで実施しました。
■アンケート協力に伴う触れ込みメッセージ
PMアンケートの結果から、貴社がPMのサポート範囲を見直し、現状よりも効果的な社内支援の方策を検討することに役立ちます。
①貴社が登用しているPMOの支援範囲を見直せる。
②PMスキル不足により発生するリスクの当たりが付けられる。
③PM自身が苦手としているマネジメント領域を探るヒントになる。
④PMが苦手としているマネジメント領域で管理する際に使っている手法がわかる。
⑤社内のマネジメント力を底上げするために必要となる教育ドキュメントやPMガイドラインを準備する際の作成優先度を付けることができる。
その結果、4社PM数43名の協力が得られました。
・受託中心の中堅SIer A社（8名）
・受託中心の中堅SIer B社（12名）
・SES中心の中堅SIer C社（16名）
・SES中心の中堅SIer d社（7名）
また、アンケートの内容を簡易にすることで解答ストレスを軽減させるような内容としました。
■アンケート内容
大きく7つのアンケートを取ります。
Q1：あなたはプロジェクトの計画工程（段階）でプロジェクトの目的を正確に理解してプロジェクト計画を立てていますか？
Q2:あなたはプロジェクトの計画工程（段階）でプロジェクトのスコープを正確に理解してプロジェクト計画を立てていますか？
Q3:あなたはプロジェクトの計画工程（段階）で顧客とプロジェクトを成功させるための前提条件や制約条件を明確に理解して合意していますか？
Q4:あなたはプロジェクトの計画工程（段階）でプロジェクトが円滑に推進できるようにスケジュールを作成していますか？
Q5:あなたはプロジェクトの計画工程（段階）でプロジェクトを実行するための作業工数を見積りますか？
Q6:あなたはプロジェクトの計画工程（段階）で顧客が期待するシステムを完成するために品質基準を作成してプロジェクトを管理していますか？
Q7：あなたがPMとしてプロジェクトを実施していく中で、不安を感じたり、ミスが多かったり、やり方が不明確だったりする管理領域はどれでしょうか？一つ教えてください。
*管理領域の定義
A.品質管理
プロジェクト計画で検討された品質の計画と実績の差異を分析・評価して課題・問題を見つけて解決するマネジメント
B.コスト管理
プロジェクト計画で検討された工数の計画と実績の差異を分析・評価して課題・問題を見つけて解決するマネジメント
C.スケジュール管理
プロジェクト計画で検討されたスケジュールの計画と実績の差異を分析・評価して課題・問題を見つけて解決するマネジメント
D.スコープ管理
プロジェクト計画で検討された要求仕様の計画と実績の差異を分析・評価して課題・問題を見つけて解決するマネジメント
E.コミュニケーション管理
正確に情報が伝達されていることの確認や不伝達による課題・問題を見つけて解決するマネジメント
F.組織管理
プロジェクト計画で検討された体制計画や要員計画とこれらの実績の差異を分析・評価してチームの課題・問題を見つけて解決するマネジメント
G.リスク管理
プロジェクト計画や各工程で洗い出したリスク（今後起こりうる可能性があるトラブル）をプロジェクトの状況と照らし合わせてリスク対策を施行するマネジメント
5.これが企業の実態です
こちらが各社のアンケート結果になります。
このように、各社の弱点の違いはあるにしても、教育を考える人とPM人材が思っている部分に大きな溝があるのが分かりますよね？
また、ちょっと視点を変えると全体的にPM人材は下流工程での管理領域で不安を感じていることもわかりました。
自社の現状を棚卸することで弱点が見えて、どの部分から強化するべきかと事業計画と人材のスキルアップを鑑みて対策を考えることで、会社が人材の状況やレベルに合わせて継続的に学べる環境を作ってください。
これが離職率をゼロにしたい！に近づいていくと思ってます。
さて、わたしが参加している『プロコンサルが現場で使えるノウハウを教えてくれるオンラインサロン』では、これらをお手伝いするように以下を支援しています。
☑︎PM人材への個別レクチャーとプロジェクトの後方支援
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最後まで読んで頂き有難う御座いました。
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