結局、「イノベーター理論」って何なのさ｜今日のマーケティング用語
「イノベーター理論？？インベーダーゲームなら知ってるけど…」とイノベーターという言葉を聞いて頭に『？』を思い浮かべる方は少なくないと思います。
また、「なんとなく聞いたことあるような…」「昔、読んだビジネス書に似たような言葉を見たような…」という方もいることでしょう。
本記事ではマーケティング業をするものだけでなく、全てのビジネスパーソンが知っていて損はしない『イノベーター理論』について解説します。
この記事を読み終える頃には「俺？noteは割とアーリーアダプターだったのよね」とドヤ顔できること待ったなしです。
イノベーター理論とは「市場に普及させる5つのユーザータイプ」
画像参照元：イノベーター理論とは？５つのタイプと具体例を解説！ | BtoBマーケティングラボ
イノベーター理論とは1962年にエベレット・M・ロジャーズ教授が『イノベーション普及学』という著書の中で提唱した『新しい製品・サービスが市場に浸透するまでの普及率』のマーケティング理論です。
製品やサービスを利用する採用者を縦軸に置き、市場成長に伴う時間経過を横軸と置いた時に、消費者を5つのタイプに分類することで、市場への普及の流れを可視化することができます。
購入・利用の早い順から『イノベーター』『アーリーアダプター』『アーリーマジョリティ』『レイトマジョリティ』『ラガード』に分類され、左に近づけば近づくほど初期市場となります。
また、アーリーアダプターは『オピニオンリーダー』とも呼ばれ、市場への普及に対して大きな鍵を握る存在です。
■イノベーター（革新者）
イノベーターは誰よりも早く製品を購入する層を指します。新しい商品やサービスをいち早く察知し、目新しさをいち早く体験しようと行動を起こします。
新しいものを積極的に採用するため、高い好奇心を持ち、市場への普及率が低くともユーザーの抱える価値観と一致していれば支持者となってくれる存在です。
■アーリーアダプター（初期採用者）
イノベーターのように初期フェーズから支持者になる程、急進的ではないものの、これから『普及する』『流行りそう』『発展しそう』な製品やサービスにいち早く目をつけるのが特徴です。
トレンドや世の動きに敏感な存在のため、常にアンテナを張っていることからオピニオンリーダーやインフルエンサーとして『市場普及のきっかけ』となる存在になりやすいです。
マーケティングにおいてもアーリーアダプターの存在は重要で、影響力の高い彼らをいかに呼び寄せ、市場へと浸透させるかで、マーケティングの成果は大きく変わっていきます。
■アーリーマジョリティ（前期追従者）
情報感度は高いものの、採用するまでの時間がかかるのが『アーリーマジョリティ』です。基本的に彼らはアーリーアダプターの影響を受けて行動を起こします。市場全体の34%程度を占めているとされ、この層を獲得するにはアーリーアダプターの攻略が不可欠になります。
後述する『キャズム理論』では、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にある深い溝について提唱した理論です。
■レイトマジョリティ（後期追随者）
レイトマジョリティは新しいものには消極的で中々採用せず、慎重な判断をするのが特徴です。多くの利用者がおり、市場での評価や評判が良くなければ採用を起こさないため、攻略には時間がかかります。
また、多数派であることが重要なため、確証を得てもらうためには露出度の多さも重要です。そのためマーケティング戦略ではテレビCMやメディアでのピックアップ、SNSでのバズなど、ある程度の盛り上がりが必要になります。
■ラガード（遅滞者）
最も保守的で、市場への普及だけでは行動を起こさないのがラガードです。彼らは新しいトレンドには消極的で、採用する基準として市場への普及だけでなく、それらが伝統的・文化的レベルまで浸透しなければ採用しないため、攻略するには『一般化』が不可欠です。
例えばパソコンやスマートフォンのように、生活の中で「当たり前の存在」になって初めて購入する層がラガードに当てはまります。定番になっていることが条件のため、トレンドや新商品に対する訴求ではなく、世間の常識レベルにまで普及している事を訴求しなければいけません。
キャズムを乗り越えろ！【キャズム理論】
画像参照元：イノベーター理論とは？５つのタイプと具体例を解説！ | BtoBマーケティングラボ
アメリカのマーケティングコンサルタントであるジェフリー・A・ムーア氏が、1991年に著書『キャズム』のなかで提唱したキャズム理論は、イノベーターとアーリーアダプターの普及と、そこから先にあるアーリーマジョリティには深い溝が存在し、マジョリティに受け入れられるには溝を越えなければいけないというマーケティング理論です。
イノベーターとアーリーアダプターは『新しさ』が価値基準となっていますが、マジョリティ側の基準は他の人も使っている『安心感』のため、普及へのハードルが違います。
初期市場に受け入れられても、その先にある『メインストリーム』には、たかだか16％の先駆者たちだけでは安心感を得る材料にはなりません。
キャズムの壁を越えるためには、アーリーアダプターへの普及と同時期に、その先にいるマジョリティ側への普及も対策を練る必要があります。
マーケティング活動はこの「壁」を越えるための施策に多くのコストが割かれ、様々なチャネルでプロモーション活動やPR、コンテンツ発信を行い『安心感』を獲得します。
例えばインフルエンサーと呼ばれるタレントや著名人をマーケティング活動で使用するのは『この人が使っているから安心』という効果を付属した訴求ができるから多くの企業のプロモーションで採用されているわけです。
口コミがマーケティングおいて大きな影響力を持つのは、実際に使用した人の声を聞けるため、安心感を得ることができるから…ということになります。
理論を実践に落とし込む
イノベーター理論、及びキャズム理論は、あくまで学術的なマーケティング理論です。そのため、覚えただけでは『へ〜そうなんだ』で終わってしまいます。
また、実際にマーケティング職についている方であれば『実践で活用するのは難しい』という思いを抱いている方も少なくないでしょう。
しかし、マーケティング理論は決して机上の空論ではありません。実践に落とし組むことで再現性のあるノウハウとして蓄積されていきます。
イノベーター理論を実践に落とし込む時、先ず「これから売り出す製品」と「これから進出する市場」の関係性を整理することから始めましょう。
イノベーターが存在しない市場にマーケティングを仕掛けても意味がありません。釣りをするならば魚のいるポイントに行くことが何よりも重要です。
プレスリリースやイベントへの参加、街頭でサンプルを配布する…といった活動からイノベーターを獲得しましょう。
そこからプロモーションを仕掛け、アーリーアダプターの獲得を目指します。イノベーター層の中にインフルエンスが高い存在がいれば、そこから影響を受けて普及していくことでしょう。
専門性の高いサイトや雑誌などのメディアへの進出もポイントです。
また、同時期にアーリーマジョリティへの訴求準備も始めます。検索からコンテンツに訪問できるようにSEO対策を行い基盤を作ります。SNSアカウントの運用も開始しましょう。
受け皿となるWebサイトやSNSアカウントが作成できたらインフルエンサーやオピニオンリーダーを活用してプロモーションを実施します。
こうしたマーケティング戦術を思い浮かべるためには「イノベーター理論」「キャズム理論」の理解があるからこそできます。
抽象度の高い理論を具体まで落とし込むことができれば、より成果の出るマーケティングが行えるでしょう。
ぜひ、自社のマーケティング活動においてマーケティング理論を活用してみてください。
■参考書
イノベーション理論、及びキャズム理論について詳しく学びたいのであれば、以下名著を手に取ってみることをオススメします。
マーケティング理論は実践に当てはめることができれば強力な武器となり、マーケティング活動を進める上で大きな指針となってくれる存在です。
個人的には「キャズム Ver.2 増補改訂版 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論」はマーケターであれば一度は読む価値がある名著ですので、ぜひ手に取ってみてください。
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【パーソナル】
名前：Uto
職業：Webマーケティングコンサルタント
Webライター、Webマーケティングスクール講師
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ラジオ、伝統・民俗芸能について調べること
特技：和太鼓、フットワークが軽い
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Web制作会社のマーケティング支援部門でWebマーケティングコンサルタントとしてSEO、広告、コンテンツ制作、LPO、EFOなどの手法を元にお客様のWeb戦略のサポートを担当。提案・分析・企画・施策の実施・効果測定まで全て一気通貫で対応できることが強み。その後、Web接客ツール
のベンダー企業にカスタマーサクセスを提供するコンサルタントを経て、現在フリーランスとして活動中。
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