内向型営業マンの売り方にはコツがある
自身の特性が活きずに苦しんでいる内向型営業パーソン向けキャリアコーチの山田です。
(※「内向性(型)」の詳細は以下記事をご参照ください。)
今回のタイトルは、実は書籍の名前。
元リクルートでサイレントセールストレーナーという肩書で活躍されていらっしゃる渡瀬 謙さんが書かれた書籍を読んでみました。
僕も2018年～2020年と3年弱ほどリクルートの転職エージェントの部署で営業職をしていたので、渡瀬さんは大先輩ということになります。(いま61歳とのこと)。
リクルートでは、あまり渡瀬さんのような無口で人見知りなタイプは多くないため、希少な存在だなと思いました。
読んでみて特に印象に残った部分について、今回は記事を書いてみたいと思います。
内向型な自身の特性が活きずに苦しんでいる営業職のあなたにとって、少しでもヒントとなれば、僕も嬉しいです。
■書籍の中で印象に残った言葉
●営業マンだからといって、「内向型」の性格を変える必要はありません
2018年-2020年の営業時代、目標未達が続く中で僕は「どうしても行動する前に考えたい自分をどうにかしたい」「達成意欲が湧かない自分は、何かおかしいんじゃないか」と、自己否定的になることが多くありました。
外側からの「こうあるべき」に合わせて自分を変化させることもある程度は重要かもしれませんが、どうやっても変わらない自分自身の性格特性がある場合は、それを活かせる環境に移ったり、同じ環境だとしても自分の性格特性を起点にしてそれが活きる仕事の仕方を考え見つけることの方が大切だと、今の僕は考えています。
そんな心境なので、この言葉には共感する部分が大いにありました。
●いかに顧客の「買わない理由」を取り除くか
これは、言われてみればそうなのですが、なんだか今の僕にすごく響いてくる言葉でした。
僕自身も、自分のコーチングサービスを営業する際、メリット訴求を中心に取り組んでいたのですが、例えば「投資対効果が測りづらい」「具体的な便益が見えない」のような反応が返ってくることも少なくありませんでした。
僕の友人の多くは、合理的で慎重な性格の人が多い印象がありますが、発言の裏側を想像すると「損をする可能性があるから買わない」「購入後の不確実性が高いから買わない」のようなものがあるようにも思います。
このような不安・心配が強いタイプが相手の場合は、いくらメリットを積み上げても、上記の不安要素が残っている限り「買わない」という結論は変わらない。
裏を返せば、「買わない理由」を取り除けば、メリットが1つだけでもお客さまは「買う」。
コーチングのようなクライアントと中身を共創していくようなサービスの場合は不確実性の高さが買わない理由になることも多いため、「返金保証」をサービス終了時点まで付けることによって、購入に向けた心理的ハードルが大いに下がるだろうという着想も得ることができました。
お客さまはメリットが気に入らないわけではなく、何か「別の理由(デメリット)」で買わないという内容は、これまでの営業経験を振り返ってみてすごく腑に落ちる内容でした。
また色々と変数はあるのでしょうが、書籍内の以下のページはなんだか僕にとって目から鱗でした。
●自分が売ろうとしている商品の欠点をあえて言う
これは確かに僕も顧客の立場だったら、そんな営業パーソンのことを信頼できるなぁと思えました。
一般論として「営業する人って、いいことばかり言うから信用できない」とセールスを受ける側は思うもの。
特に、メリットばかり説明されると、警戒心が働く人も少なくない気がします。
普通なら売れるまで隠しているようなことをあえて言う営業パーソンの姿勢に対して、「この人正直だな」と顧客の立場だと思いますよね。
もちろん欠点を露呈させるだけでは、顧客の「買わない理由」をただただ生んでしまうことにもなりかねないので、その欠点を補ったり解消するための工夫やコツも予め準備しておくことが重要。
内向型の方は心配性な方も少なくないように思いますが、その心配性を活かして「商品の欠点」や「顧客が買わない理由」を予め発見しそれに備えておくことで、結果として顧客が感じるであろう不安や心配を先回りして解消することができます。
これは、まさに自身の特性・気質を活かす営業スタイルだなと思いました。
■まとめ
個人事業主は、全員営業パーソン。
僕自身も自分の事業を、必要な方へ届けていくために、改めて営業について考え学ぶことに面白みを感じています。
また今後も内向型×営業のテーマで記事を書いていきたいと思うので、自身の今後にプラスとなるように感じた方はぜひフォローいただいたり、LINE@へ登録してもらえると、嬉しいです。
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今回も最後まで読んでくれてありがとうございました！
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