【判断止まりから脱却！】お客様に「決断」を施す営業の極意
ども、人生で1番の決断は「………結婚。」かわのです。
「………」は深読みしないでください。
この記事は、ourly Advent Calendar 2024🎄 22日目の記事です。
昨日は、ourlyの煽り拡声器、乗松さんが「訪問商談が「It's a OLD 営業」？何を仰いますか。「実はGOLD（EN）営業」なんです。」という記事を書いてくれました！
時代と逆行しているようで実は今必要なのはこんな営業じゃないか！そんな良い記事ですのでぜひ皆さま読んでみてください！
今回私はタイトルの通り、お客様に「決断」をしていただくために何を意識して日々コミュニケーションをとっているかについて書こうと思います。
「判断」されるのではなく「決断」していただく、この違いすごく重要なので是非参考にしてみてください！
「判断」と「決断」
そもそも「判断」と「決断」、似てそうな言葉ですが全く違います。
「判断」とは
状況や情報を基に物事の良し悪しや適切さを見極めること。
考えた結果、何かを評価する行為。
「決断」とは
複数の選択肢や状況の中から、何をするかを最終的に決めること。
行動を伴う意思決定。
「判断」は状況を分析して結果を考える段階を指し、「決断」は選択肢や状況に基づいて行動の仕方を決める段階という大きな違いがあります。
つまり、判断されているうちはお客様は行動を起こしてくれないということです。
「決断」をしていただくために
ではなぜ「決断」をしてくれないのか。
それは下記ポイントをおさえられていないからだと思っております。
決断をしていただくためには下記ポイントが重要です。
1.お客様のニーズや課題を深く理解する
判断されてしまう要因として、1番多いのはお客様のニーズや課題に表面的なところしか理解しておらず、解決策に具体性がないことです。
自分で勝手にお客様の課題を解釈してしまい提案してしまうことにより、お客様が思う理想の姿と実際の具体策が結び付かないことで判断されてしまいます。
ですのでしっかり問題点や目標を可視化する質問を投げかけましょう。
例
「現在の課題はどのような状況で、解決するとどのような目指すべき姿が見えますか？」のような質問
2.明確な選択肢と価値の提示
選択肢が曖昧だったり多すぎると、お客様はすぐに決断を出すことができません。
具体的な選択肢と、それぞれの価値を提示することで、決断をしていただきやすくなります。
例
選択肢を限定：「A案とB案のどちらが最適だと思われますか？」のように選択肢を絞る。
価値を明示：「この選択肢を選ぶと、どのような結果や利点が得られるのか」を具体的に説明する。
3.信頼の構築
お客様が意思決定をする際、最も重要なのは提供者への信頼です。信頼があると、リスクを取る心理的な負担が軽減されます。
ここに関しては弊社のメンバーが素敵な記事を出しているので是非参考にしてみてください！
4.小さなステップから始める提案
これは少しテクニック的な話になりますが、大きな決断が難しい場合、小さな一歩を踏み出すことで、決断への心理的負担を軽減します。
ポイントとしては、目標を設定してその成果を達成してあかつきには、目指すべき姿に向けて大きな決断をいただく合意を得ておくことです。
例
試験導入やトライアルを提案：「まずは1か月試してみてはいかがでしょうか？」
分割提案：「初期段階ではAを導入し、結果を見てBを検討しましょう。」
重要なのは一緒に考え、寄り添うこと
「決断」していただくために重要なことを書きましたが、結局のところやはり重要なのはお客様の立場に立って一緒に考え、寄り添うことだと思っております。
これも表面的な話ではなく、自分が同じ立場だった場合この提案で本当に決断をすることができるか、決断できない場合は何がそうさせているのか、それが自分の問題なのか組織の問題なのか。
これをお客様と一緒に考え、「決断」をしてもらえるよう寄り添い、時には引っ張っていけるような提案をできるようになれば、あなたの成長はより加速し、キャリアの選択肢は増えるでしょう。
【カルチャー・マネジメントから、組織課題を解決していく仲間を募集しています！】
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