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急成長スタートアップからシードスタートアップに挑戦する理由

中瀬良樹

初めまして！そして、新年あけましておめでとうございます。Resilireに23年1月より正社員5人目として入社した中瀬です。サムネは前職でSalesZineに登壇した時の写真をお借りしています。
前職を12月に退職後、久しぶりの海外旅行でプーケットに行ったことで、かなりリラックスすることができ、これからResilireで働く英気を養うことが出来ました。
さて、今回、Resilireに入社させて頂いたので、自己紹介として私の経歴を踏まえながら私が大切にしている価値観をお伝えさせて頂くととともに、Resilireに入社した背景や今後挑戦したいことをこちらの記事を通じてお伝えしたいと思います。
特に、今回は下記のような方々には参考になるかなと思いますので、ぜひ、ご一読頂ければ嬉しいです。

  • Resilireを転職先として検討してくださっている方

  • 重要で大きな社会課題に向き合いたい方

  • ポストコンサルのキャリアを検討している方

  • スタートアップの営業・マーケティング領域でキャリアを積むことを考えている方

【プロフィール】
大学院でMBA取得後、2015年武田薬品工業にMRとして入社。その後、山田コンサルティング、デロイトトーマツコンサルティングを経て、2019年よりカスタマーサクセスの立ち上げ責任者としてLegalOn Technologies(旧社名：LegalForce)に参画。大企業〜零細企業まで担当し、組織構築も経験。その後、営業・マーケティング戦略部の責任者も務め、売上計画策定やKPI開発、プライシング策定、営業組織やプロセスの再編、採用計画策定から採用面接の実施など幅広く経験。米国公認会計士。

顧客価値に拘った武田薬品・コンサル時代

自分が関与する事業を決める際には、『人々の不を解消する事業であること』を一つの条件としており、これまでもこれからもそのような事業に携わってきました。また、武田薬品ではPatient First、コンサルではClient firstという言葉が使われており、顧客価値を大切にするカルチャーで20代の多くを過ごしました。
その結果、顧客価値に焦点を当てて、顧客の「不」を解消できたときに、やりがいを感じるようになり、自身の仕事がどのように顧客価値に繋がるかを年々強く大切するようになりました。

仕事に対する向き合い方を定めることができたLegalOn Technologiesの経験

武田薬品とコンサル2社経験した後に在籍したLegalOn Technologiesでは、3年間で営業・マーケティングの企画部門及びカスタマーサクセス部門、インサイドセールス部門の責任者を務め、大変なこともたくさんありつつも、それらを乗り越えられた充実感や学びが多い日々でした。
ただし、スタートアップ特有の不確実性が高く、ハードシングスが連続する日々の中で、自分自身、仕事を進める上で、向き合い方を決めなければ乗り越えることが難しい場面が多くありました。
そのため、それまでと同様に仕事の中で顧客価値を大切にしつつも、下記のように、自身の仕事に対する向き合い方を定めることができた3年間でした。

  • 顧客解像度の高さを重要視すること
    BtoB SaaSは顧客課題に対するソリューションを提供するソフトウェアであることが事業の根幹だと思います。そのため、顧客課題の解決を踏まえて、営業・マーケティング・開発などの意思決定は実施される必要があり、そうすれば、自ずと事業成長もついてくるという実感があります。したがって、営業だけではなく、多くの部門で顧客解像度の高さが重要だと考えています。

  • 事業は人が作るものであり、事業の成功のためには人の成功が必須であること
    当たり前ではあるものの、これまで事業成長を実現したときには、その事業を成長させることに成功した人がいたことを強く感じました。そのため、事業成長をしていくと重要なことが様々あり、優先順位づけが難しいものの、最も重要なことはメンバーが成功することであると思うようになりました。そういう経験もあり、人が成功できるような組織づくりや仕組みづくりを大切にしています。

  • 過去実績や目標を踏まえつつも、それらにとらわれず、実績の最大化を目指すこと
    市場を切り開いていくスタートアップでは、実績の最大化を目指すことが最も重要だと考えるようになりました。具体的には、過去の延長線上で目標を考えるのではなく、ゼロペースで目標達成の方法を考え、かつ目標を大幅に超えるような実績の最大化を考えることが、グロースには重要だと思います。

加えて、いずれの場面においても、周囲の環境変化が激しいスタートアップにおいて、常に自分自身の至らなさや弱さにしっかりと向き合い、過去の自身を否定して改善し続ける覚悟を持つことが土台として重要であることを学び、自分なりの覚悟の決め方を実務経験の中で固めることができました。

Resilireを知ったきっかけ

まず、簡単にResilireについて紹介させてください！

 Resilire（レジリア）は、「テクノロジーで持続可能な社会を創造する」をビジョンに掲げ、サプライチェーンリスク管理SaaSを開発・提供しているスタートアップです。
提供している価値は主に3つ。
　１．Excel数千行で管理されているサプライチェーンをツリー構造で可視化

　２．ブラックボックス化しているサプライヤー情報の開示・可視化

　３．国内外の災害情報の取得、サプライヤーへの影響範囲の特定

2021年秋頃にTwitterで代表の津田からDMをもらったことがResilireを知ったきっかけであり、津田と知り合ったきっかけでした。その当時はLegalOnも事業拡大の真っ只中で、自身としても組織立ち上げ中であったため、タイミングも合わず、全く転職を検討していませんでした。
ただ、その後も情報交換ということで、数ヶ月に1度、津田と交流する機会を設けていました。そのときの私自身の気持ちとしては、LegalOn Technologiesで、数多くの先駆者の方々にアドバイスをもらって私自身も事業も成長できたので、同じようにこれまでの経験を様々な会社に還元できればという思いで話していました。

Resilireに入社を決めた理由とResilireの魅力

そのような中で、Resilireの事業が拡大してきたタイミングで代表の津田よりオファーをもらえたことで、改めて、キャリアを見つめ直し、LegalOnで挑戦をし続けるか、Resilireで新たな挑戦をするかで悩みました。LegalOnでまだまだ挑戦しきれていないことも多々あったため、業務をしながら、数か月悩み、考え続けました。
結果、31歳という年齢もあり、アーリーステージに挑戦する最後の機会と捉えて、Resilireに入社することに決めました。決め手はこちらのとおりであるものの、下記を津田から感じ、それらが魅力的にも感じていたこともあり、挑戦をするという意思決定ができました。

  • 私たちの生活を支えるサプライチェーンを支える事業であること
    津田とコミュニケーションをしている中で、サプライチェーンは想像以上に災害や人権など、多くのリスクに晒されており、決して安定しているものではないことを理解しました。そのため、いま不便なく生活できている私たちが、同じように数年後暮らせるとは限らないと感じました。 そして、そのような状況に晒されているサプライチェーンを支えるソフトウェアの存在は自分たちの生活を支えることに繋がり、かつそれらに挑戦するスタートアップが国内外にほとんどいないことに大きな社会意義を感じました。

  • 顧客価値に拘った事業作り
    会社は顧客がいて初めて存在できると考えており、これまでも顧客価値に強くこだわってました。津田がいまの事業にたどり着いた背景には、顧客に向き合い続けた日々があるとコミュニケーションの中で感じ、そのような価値観を重要視していることが魅力的に映りました。

  • 事業拡大を支える組織作りに向き合う姿勢
    津田は組織づくりで過去に苦労をしていることもあり、組織づくりに対する価値観が自身とマッチしていました。そのため、これまでと同じように組織や人に向き合える環境を作っていけそうということも、Resilireに挑戦するうえで安心材料の一つでした（津田が組織づくりで苦労した日々の詳細はこちらのnote）。また、Resilireのvalueも自身の価値観と近く、とても気に入っています！

Resilireのvalue

  • 顧客価値の高い製品の開発に拘ること
    ResilireはIT企業なので、顧客に価値を届けるためには、根幹としてソフトウェアが顧客にとって、顧客課題を解決できるような質が高いものでなくてはならないと考えています。そのためには、生産性が高く、質も高い開発をしていく必要があり、その目線が津田とあっていたことが魅力的に感じました。

  • 経験も熱量もある優秀な仲間たち
    ResilireにはSansan、PLAID、アンドパット、メルカリとグロースしているスタートアップを経験している方々が多いです。かつ、全員熱量が高く、そのような方々と私の経験を合わせたら、どのような事業や組織を作れるか、将来にワクワクすることができました。また、シード期のスタートアップでは、常に激しい変化とハードシングスに向き合うことになるものの、Resilireのメンバーとなら乗り越えられると確信出来たことも挑戦に1歩踏み出せた理由の一つです。

Resilireで挑戦したいこと

Resilireでは、ここまでお伝えさせて頂いた価値観を大事にしつつ、下記に取り組んでいきたいと思います！LegalOnでも3年間で日本の歴史を作るような成長を実現してきましたが、Resilireではそれ以上のことに挑戦をしていきたいです。

  • 長期的に、グローバルを含めたサプライチェーンを支える事業づくり

  • グロースを再現性高く実現する事業や組織づくり

  • Resilireに入社した方々のキャリアが大幅に進むような組織づくり

最後に

ここまで読んでくださり、ありがとうございました！！ 少しでもみなさんの参考になりましたら嬉しいです。
そして、Resilireでは持続可能な社会の実現に向けて、積極的に仲間を募集しています！！ もしご興味がありましたら、以下、Company Deckや求人を少しでも読んでいただけると嬉しいです。ぜひ、一緒にResilireでVision達成に向けて、挑戦をしていきましょう！


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