【無料】売ること以前に大切な相手を理解すること

私は新聞配達のお仕事を初めてから今年で約８年になります。

新聞配達のお仕事は何も新聞を配るだけが仕事だけではなく、お客様に購読料の回収に伺ったり、新聞を取っていただけないでしょうか？と営業をしたりと大きく分けると３種類に別れます。

これは、新聞販売店の基本3業務と言われる仕事です。

その中でも私が特に力を注いできたのがセールス（営業）です。

新聞販売店のセールスというと、一件一件ご自宅を訪問し『新聞を取ってください！』とお願いするというイメージだと思いますが、まさにその通りで、訪問販売の世界では限り無く難易度が高い仕事だと思います。

今回はそんなセールスについてのお話しです。

そして、人に商品を売ること以前に大事なお話しを今回はしていこうと思います。

お忙しいことと存じますが、時間が許す限りお付き合いください。

何を言うかではなく、誰が言うか

完結に言うと、これは私が長年セールス活動に携わった経験から得られた『人の動かし方』です。

セールスに限らず、人に行動してもらいたいと強く願うのであれば先ずは『相手との信頼関係の構築』ができているかで、その後の結果は大きく変わってきます。

ほとんどのセールスマンは『どう上手くプレゼンするか？』ばかり考えている。

売れないセールスマンの典型的な思考パターンです。

上手に話すだけでは決して相手との信頼関係は築けません。

相手に行動してもらうためには、『どう上手く話すか』ではなく、『この人に言われたらどんなものでも買ってしまう』と言うくらいの信頼関係の構築が大切です。

あなたと顧客の関係レベルは？

出会った瞬間の信頼関係はフラットです。

つまり、ここからあなたが顧客とどう関わっていくかで、あなたに対する信頼関係のレベルが変わっていきます。

ではどうすれば信頼関係のレベルをあげていくことができるのでしょうか？

『相手を褒める？』
『相手としっかりコミニュケーションをとる？』

と思いつく方もいると思いますが、残念ながら違います。

自分自身が相手にセールスする前にやらなければならないこと、それは......

相手をキチンと理解しようと務めることです。

そもそもあなたは、目の前にいる顧客が好きでしょうか？

あなたが顧客に対して苦手意識や嫌悪感を抱いている状態で、どうやってあなたに興味を持ち、行為を持てば良いのでしょうか？

自分は自分、相手は相手

多くの人は自分の価値観で物事を測ろうとします。

もう少し簡単に言うと

『この商品は、他社の商品と比べてこう言った点が優れてます！』と比べてしまうこと何です。

自分が良いと思った商品、信じているものはあくまで自分の見解にしかすぎません。

それが必ずしも、顧客の心に響くとは限らないんです。

比較が意味を成すのは、前提条件が揃っている時のみです。

現在朝日新聞がセット版で月極４,０３７円に対して読売新聞が４,４００円となっていますが、朝日新聞が値段を理由に読売新聞を購読しているお客様に営業しても売れないと言う理由などが良い例です。

つまり、読売新聞を購読しているお客様へ値段でプッシュしても売れないのは値段が理由で読売新聞を取っていないからですよね？

値段ではない別のことで価値を感じているから何です。

他者理解の不足

質問です。

『〇〇新聞は、面白くないからいらない！もう来ないでくれ......』

新聞屋さんで営業活動してるとよく言われる断り文句です。

こんなことを言われたらあなたはこのお客様にどんな感情を持ちますか？

『まず絶対に取ってくれない...... 。』
『いくだけ無駄だな......。』

と思うと思います。

しかしお客様が新聞を購読しない理由として『以前はお宅の新聞を購読していたんだけど、昔いた担当者がまあ態度が悪くてね、何度も新聞が届かないわ、契約の時の品物を届けないわで止めさせてもらったんだよ......。』

このような背景があったらあなたはどう思いますか？

このお客様への印象は変わり、その後の話し方や対応の仕方も変わってくるはずです。

商品が売れない理由はもちろん様々な理由があり、突き詰めていくといろんなことがあげられますが、その中でとても大切なことの１つとして『他者理解の不足』があげられます。

『なぜ、お客様は新聞をやめてしまったのか？』
『なぜ、お客様は来ないでくれと言ったのか？』
『なぜ、お客様は面白くないと言ったのか？』
『なぜ......』

これらの背景が理解できるようになったらあなたのセールス活動は大きく変化していくかもしれません。

今回お話しした内容は何もセールスの現場に限ったことでなく、職場での人間関係や友人知人、家族間でも同じことが言えます。

相手を理解すること......。

意外と忘れがちなことです。

相手に何かしら行動を起こしてもらいたい！そう思うのであれば先ずは相手を理解する努力をしましょう。

このnoteを見ていただいた方ありがとうございました。

もし良ければ何かしら『スキ』や『コメント』いただければ今後の活動にも大変励みになります。

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