【就活生】【営業で悩んでる方必見！】社会に出ると学歴じゃない！できない奴はコレを知らないから。

今回は営業スキルについて今までよりも詳しく解説したいと思います。

最近は学歴でなく、経験、スキル、人間性で採用している企業も増えてきていると思いますが、就職、転職活動をしているとコンプレックスになるのが学歴。

結論から申し上げますと、学歴は仕事ができるできないに関係ありません。

社会人になり実感しているのが

①企業理念にマッチしているか

②今の仕事が合っているか（向き不向き）

上記は正直、就職してみないとわかりません。

まず①について、

企業理念は働いている従業員、経営陣との考え方（マインドセット）の軸になるものです。社員全員に浸透していないと直接業績にも影響がでてきます。企業全体で同じ方向を向くのは大切なことです。企業理念に共感できない、企業理念と上司、経営陣が言っていることが違う企業は受けないor転職した方が自分のためになります。

②について、

こればかりはやってみないとわかりません。やってみてすぐに「合わない、楽しくない」で判断せず、せっかくやり始めたことは身につけましょう（スキルアップ）。時間が無駄になってしまいます。やりこんで成果が出ても「合わない、楽しくない」なら別の仕事をやってみましょう。その時にはいくつかスキルが身についているので次の仕事でも生かせるし、スキルを増やせます。何よりも間違いなく継続するスキルが身に付いてます。

あなたが面接官なら仕事が合わず、飽きて辞めた人と成果を残してスキルが身についている人のどちらを採用しますか？

本題いきましょうか！(笑)

目次

・KGI、KPI（目標設定、過程）

・営業に行く前にすること

・営業中（SPINの法則）※ここ大事

・まとめ

KGI、KPIの設定（目標、過程）

KGI（Key Goal Indicator）とは、最終目標が達成されているかを計測するための指標のことで、重要目標達成指標とも呼ばれます。

KPI（Key Performance Indicator）とは、重要業績評価指標とも呼ばれます。KGIを達成するための、過程を計測する中間指標のことです。KGIを達成するためには、様々な過程を経ていかなければいけません。その最終目標を達成するために不可欠な過程をを洗い出し、過程をどのくらいの状態で通過できれば、最終的な目標が達成できるか、そしてしっかりとクリア出来ているかどうかを数値で計測するのがKPIです。

なぜ設定しないといけないの？

結論、

自分に何が足りないのかを考えて行動できるようにする、計算、逆算して修正できるようにするため。

契約を取るにはアポイントが足りないのか、契約率が足りないのかを知ることが大切になります。

例えば、

10件（アポ）×70％（契約率）＝7件（契約件数）

上の例ならアポイントを増やせば契約件数を増やせます。

10件（アポ）×20％（契約率）＝2件（契約件数）

こちらの例なら、契約率を上げないと生産性が低くなります。

営業に行く前にすること

①　下調べ

②　身だしなみ

①、営業先が過去にどのような取引をしていたか、どのような考え方の企業か、誰が窓口になり対応してくれるのか（その人の趣味や経歴を知るため）を調べれる項目すべてを確認する。HP、SNSでも情報収集を行い会話の中におり混ぜることで良い印象を与えることが出来る。

恋愛でも一緒ですよね？好きな人とのデート前には行き先の情報や、相手の好きな食べ物などを調べて良い印象与えたいですよね？

②、みなさんは同じ名前の飲食店でも、看板が太陽の日差しで色褪せている見た感じボロボロの店と看板が見やすい配色のピカピカの店だとどちらに入店しますか？

私はノンアイロンのシャツでもアイロンを必ずあてます。メラビアンの法則をご存じですか？

アメリカUCLA大学の心理学者/アルバート・メラビアンが1971年に提唱した概念。人物の第一印象は初めて会った時の3〜5秒で決まり、またその情報のほとんどを「視覚情報」から得ていると言う概念。メラビアンが提唱する概念において、初対面の人物を認識する割合は、「見た目/表情/しぐさ/視線等」の視覚情報が55% 、「声の質/話す速さ/声の大きさ/口調等」の聴覚情報が38%、「言葉そのものの意味/話の内容等。」の言語情報が7%と言われている

非言語的コミュニケーション（視覚、聴覚）が人の印象を決めるといっても過言ではありません。

恋愛でも一緒ですよね？どんだけ美男美女でも髪の毛クシャクシャで歯も汚い、服もシワシワでは第一印象は最悪ですよね。

営業中

①　話さないで聞く（SPINの法則）

②　説明するときは相手の目を見る

③　わからないことは持ち帰る

①、営業中は話したくなります。ですがまずは相手のニーズを聞かないことには始まりません。

例えば（※ここ大事）

Aさんは、DIYで棚をつくる過程で木に穴をあけたい！ホームセンターに行きお店の人に「キリをください」と尋ねます。そこでお店の人はキリ売り場に案内します。ダメな対応の典型です。

お店の人が「何をするためにキリを探しているのですか？」と質問をして、「木に穴をあけるのなら●●のほうが早くてきれいに作れますよ」と提案し、Aさんは求めていた物以上に良いものを購入できます。これが営業です。

私が参考にしているSPINの法則をご紹介します。

SPINの法則とは

上記の順番に話を進めていく

例えば、

はじめに営業先の状況確認（S）、気がついた問題点に関して「●●にお困りではありませんか？」「●●の場合とかはどうせれていますか？」と問題提起（P）。
営業先の反応を確認し「確かにそれは困るなぁ」と営業先が問題点に気付くよう、話題を広げていくことができます。
次に、その困り事（●●が起こった場合にこんなことが起こる可能性が考えられます）によってどんな問題が起こりうるか、解決の重要性を認識してもらうための質問（例）を投げかけます（I）。
最後に、「不安を払拭するためには何が必要だと感じましたか？」と質問（N）し、営業先に解決方法まで辿りついてもらってから、「今必要だと思っている物・サービスは、弊社でもさぽサポートすることが可能です。一度ご提案してもよろしいですか？」と、営業に結びつける。
Nで売り込みたい自社製品やサービスに結びつけるためには、Sで引き出した状況の中から、如何に上手くNにつながるPの質問を見つけられるかが重要なポイントとなります。
ヒアリング力を身につけられれば、SPINの法則が商談で活躍します。

②、説明内容は全て資料を見ることがないように暗記。説明の際に相手の反応、目線を確認し話の内容をアレンジしていく。

③、曖昧な回答をせず持ち帰るようにしましょう。信頼にも関わりますし、何より再訪問の理由ができるので戦略の練り直しができる。

まとめ

結局、営業先も人間です。ロボットに売るならいい商品しか売れませんが様々な戦略を立てて伝わりやすく工夫すると営業的も人間的にも成長できます。

営業はこれだからやめられない！(笑)

就活活動、転職活動においても自分を商品に見立ててアピールするので記載した内容を実践すると結果が出てくると思います。

以前に書いた記事にCREC法についても書いておりますので、更に営業として、人間としてパワーアップしたい方は是非読んでください。

最後まで読んでいただきありがとうございました。