ノンデスクワーカー×エンゲージメント の巨大市場に向き合うスタメン営業部門の現在
こんにちは、スタメンで執行役員CROとして売上責任を担っています丸岡（@yasumanmaka）です。このnote記事は、スタメンnoteリレーの6日目です! スタメンのnoteリレーはこちら👇
ありがたいことにスタメンはTUNAGを中心に右肩上がりの事業成長ができており、直近では100万ユーザーを突破、年内には導入企業1000社を突破する見込みです。
そんな中で、私の管掌する営業部門についても、人数規模がインターン生を含めると40名を超え、前年比で倍レベルの人数規模になっていますし、営業戦略推進にあたり、次々と新設部署の設立も行なっております。
今回は前回2024年5月に発信した営業戦略の進捗や組織、私自身がマネジメントにおいて重要視していることやカルチャーについて、まとめて記載させていただきます。
▼営業戦略について
①マルチマーケット戦略推進の継続
マルチマーケット戦略とは、多機能で可変性の高いTUNAGのプロダクト特性を活かして業界ごとにパッケージ化を行い、営業・マーケティング活動を行う手法のことを指しています。
TUNAGはホリゾンタルなSaaS事業（業界問わず利用されるサービス）でありながら、バーティカルな事業展開を行っています。
直近では、労働組合向けの『TUNAG for UNION』に続き、『TUNAG for LOGISTICS』も順調に事業成長しており、運転者台帳や点呼記録簿などの運行管理帳票のデジタル運用を可能にするパッケージ化やNeU様との事業提携により、物流業界におけるドライバーの運転事故リスクを低減するサービス『TUNAGで脳トレ』の提供もスタートしています。
業界別に特化した戦略推進を行うことで、ターゲットペルソナが明確になり、より深い顧客ニーズに対応することが可能になるだけでなく、業界特有のニーズに対応するためのアライアンスが生まれることでさらにトップラインを伸ばせている点が非常にユニークだと考えています。
②ABM部の立ち上げ
ABM（=アカウントベースドマーケティング）とは、企業を対象としてその企業に合ったアプローチをしていくBtoBマーケティングの手法で、インサイドセールスチームとは独立する形で営業部門配下で2024年9月から部署を設立しました。
新卒5年目の本間（@reihonma7）を新任部長として若手メンバーを中心としたチームとなっており、主にエンタープライズ企業を対象としてあらゆる手法を用いた企業開拓を行っています。
次のマルチマーケット戦略を担い、マーケットを創る部署として早速精度の高いアポイントを創出してくれています。
新任部長の本間の記事
③アライアンス戦略の推進
アライアンス営業部は昨年立ち上げた新設部署ではありますが、今期（〜12月）の予算を2024年9月時点で達成し、非常に順調なスタートを切ることができました。
人員も私含め、3名で立ち上げを行ってきましたが、現在は6名体制となり、さらに積極採用中で規模拡大していく想定です。
今後の戦略方針としては、（a）金融機関との協業を通じた中小企業へのアプローチ（b）システム連携を見据えたITベンダーとの協業（c）漏洩チェッカーなど複数商材を扱うアライアンスチームへの進化 を行なっていきたいと考えております。
④営業推進室の立ち上げ
営業推進室についても、今期より立ち上げた新設部署になりますが、トップセールスだったメンバーを抜擢し、良い形で立ち上げが行えています。
営業部門全体の受注率向上をメインミッションとして、（a）営業メンバーのオンボーディングプログラムの設計や運用（b）カスタマーサクセスや事業開発、プロダクト部門など他部署との連携 （c）営業部門全体の事業指標の管理や必要に応じた介入 など、あらゆる面で営業部門に並走して事業成長を加速する役割を担っています。
▼営業組織について
営業戦略を推進するための組織図は以下で、業界（労働組合/物流）、販路（アライアンス/ABM）に基づいて部署編成を行なっています。
▼営業チームの運営において重要視していること
営業部門のマネジメントにおいて丸岡自身が大切にしている価値観についても触れさせてください。
①顧客とマーケットの期待を超え、感動を届ける営業
スタメンの経営理念である『一人でも多くの人に感動を届け、幸せを広める』を体現すべく、常に期待を超える営業を目指しています。
感動=顧客の期待を超えた時に生まれる感情 なので、1件1件の商談に魂を込め、提案クオリティを極限まで高めるだけでなく、レスポンスの速度などのスピードにも拘り、『最速と心』の精神で、速い前提で気配りのできる営業であることを大切にしています。
②売上成果と事業成長に一切妥協しない
『売上が全てを癒す』という言葉の通り、売上成果が上がらなければ、営業の仕事は結局楽しくないですし、売上成果が上がる→みんなが評価されて給与が上がること以上に幸せなことは詰まるところ存在しないと考えています。
どれだけ組織規模が大きくなっても、常に勝ちに拘り、厳しい時こそ歯を食いしばって妥協せずに売上に向かいたいですし、だからこそ予算達成は盛大にチームでお祝いしたいですね🍺
③ムードをつくり、良い流れは自分たちで持ってくる
スラムダンクの山王戦において、点差が大きく開いてしまった場面の宮城リョータの言葉『しっかりしろォ!! 流れは自分たちでもってくるもんだろがよ!!』ですね！笑
営業組織において最も重要なのはムードだと思っており、常にメンバーがノってる状態をいかにつくるかが、マネジメントにおいても重要です。
④一歩早く権限と責任を渡す
『役職は役割である』という考えの下、少し早いという感覚でも思い切って、抜擢人事を行ったり、新しいミッションに挑戦させるのがスタメン流です。
私もありがたいことにたくさんの挑戦機会をいただいていますし、新卒採用を創業2期目から行い、新卒メンバーが執行役員や部長を担っていることがわかりやすい事例かもしれません。『仕事の報酬は仕事』の価値観で、成果を出したメンバーには新しい挑戦機会があります。
⑤全員対等、トークストレートで高め合う
スタメンのStarWayである『Talk Straight』の通り、年齢・役職など関係なくストレートに意見し合い、高め合うことを重要視しています。
また、営業部門では原則、月次MTG（部署のメンバー全員で1ヶ月の振り返りや来月に向けたアクションの議論を行う）、週次MTG（戦略方針の進捗確認や軌道修正を行う）を実施しており、全員対等で議論ができるような場づくりを心がけています。
▼スタメン営業部門のカルチャー
いろいろと記載はしましたが、結局スタメンのカルチャーをつくっているのは、日々一緒に戦うスターメンバーズたちです。
メンバーの記事を掲載しますので、ぜひご覧ください！
まとめと今後の展望
長くなりましたが、いかがだったでしょうか？
スタメンの営業部門の魅力が少しでも伝わっていたら嬉しいです！
事業としての今後の展望は、PIVOTにて代表の大西が話しているので合わせてぜひご覧ください！
最後に、営業部門では、全方位で積極採用中です！
ご興味ある方、まずはカジュアルにお話ししましょう！
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