【実証ずみ】人を動かす提案方法
提案時に意識していることはありますか？
同じ商品でも無限の提案方法がありますよね。
切り口を変えるだけで全く違う商品になります。
今回はどんな商品にも対応できる
提案方法を１つ紹介します。
調子が悪い時やつまづいた時に試してみてくださいね。
マイナスを０にしよう
提案は大きく分けると２つあります。
マイナスを０にするか
０をプラスにするかです。
結論マイナスを０にする方が
人は動くと実証されています。
プロスペクト理論
人は得をしたいか損をしたくないか
どちらかを選ぶとなった場合、
損失を回避したい傾向にあります。
行動経済学ではプロスペクト理論と呼ばれています。
例えば
確実に１００万もらえるか
１００万損するかもしれないけど４００万もらえるかもしれない賭け
をするならばほとんどの人が前者を選びます。
このように損を回避するように設計されています。
今のままなら損するかも？
例えば提案するためには成功する方法より
失敗しない方法を提案した方がお客様の胸に刺さりやすいです。
今しなければ後々できないかもしれないことを
伝えてあげるのも１つの方法です。
保険を売りたいのであれば健康な時でないと入れない
先着３０名様限定
など今動かなければ手に入らないかもしれないことを
伝えると動くきっかけになります。
また損をしたくない気持ちを抑えてあげるために
「返金保証」などで
安心させてあげることも１つの方法です。
どんな商品にも応用できる
自分の扱っている商品はマイナスを０にするものではない
という声も聞こえます。
ですが工夫次第で必ず損失回避の原則に訴えかけることはできます。
今よりかっこよくなる服の場合０をプラスにする商品かもしれませんが
流行に乗り遅れないようにする服と説明することで
流行に乗り遅れるのはマイナス
それを解消することで０にすることができる服に変わります。
何にでも工夫次第で損失回避できますので
色々考えてみてくださいね。
試すことで成長する
１つの方法が正解か間違いというわけではありません。
ただし色々試してこそ営業の引き出しが増え
自分自身成長していきます。
プロスペクト理論を意識した提案も自分なりに
工夫して使ってみてはいかがでしょうか。
最後までありがとうございました。
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