【要約】勘違いが人を動かす――教養としての行動経済学入門【エヴァ・ファン・デン・ブルック/ティム・デン・ハイヤー】
「人を動かす心理学5選！認知バイアスで行動力をアップさせる方法 | ビジネスに役立つ行動経済学」
こんにちは！「アラフォー山ちゃんのマインド革命 - コンフォートゾーンを超えろ！」にようこそ。
今日は、行動経済学者のエヴァ・ファン・デ・ブルックさんとクリエイティブディレクターのティム・デンハイヤーさんが書いた、
オランダのベストセラー『勘違いが人を動かす』についてお話ししていきます。
この本めちゃくちゃ面白いんですよ…
何が面白いって、この本は「どうやったら人をうまく動かすことができるのか？」というのを、具体的な事例を交えて解説してくれているんです。
だから、僕たちの生活や仕事にもすぐに応用できるような内容が詰まっています。
例えば、まず最初に見てほしいのが、この写真です。
これ、オランダのアムステルダム空港にある男性用トイレの小便器に描かれた「ハエ」の絵なんですけど、どうしてこんなところにハエの絵が描かれているのか、考えたことありますか？
実は、このハエの絵があるだけで、尿が便器の外に飛び散るのを約50%減らすことができたんです！
清掃費も大幅にカットされました。ただ「飛び散らないように注意してください」と書かれているより、はるかに効果があったんですよ。
これがまさに「認知バイアス」ってやつですね。人間の思い込みや勘違いを利用して行動を誘導するってことです。
この認知バイアス、僕たちの日常生活でも実はたくさん起こっています。この本は、その勘違いをうまく活用して、自分や他人の行動を少しずつ変えていく方法を教えてくれるんです。
じゃあ、今日はこの本からいくつかのポイントをピックアップして、みんなで一緒に「どうやって人を動かすか？」を考えていきましょう！
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1つ目：人は楽な方を選ぶ
まず覚えておいてほしいのは、「人は手間のかかるものより、楽なものを選ぶ」ということです。なぜなら、人間の脳はできるだけ努力を避けようとする性質があるから。昔は食料が常に手に入るとは限らなかったから、エネルギーを節約することが生存にとって重要だったんですね。
例えば、アイスランドの研究者が行った実験では、ポテトチップスを棚の上から手に取りやすい位置に移しただけで売上が倍増しました。しゃがんで取るのが手間だと感じる人が多かったからなんです。
ビジネスの場面でも同じことが言えます。例えば、楽天カードがどれだけ改悪されても、新しいカードを選ぶのが手間だからそのまま使い続けてしまう、なんてこともありますよね。
この原則を生活に応用する方法として、「やるべき行動を簡単にし、やらない方がいい行動を面倒にする」という方法があります。例えば、ジムに行くのが面倒なら、ジムの近くに引っ越すとか、着替えを用意しておくことで行動を起こしやすくするんです。
逆に、やらない方がいいことには手間をかけましょう。例えば、スマホでXを見てしまう癖があるなら、毎回ログインし直さなければいけないようにするとか。こうすることで、自然とやめる回数が減ってきます。
2つ目：好きなことと組み合わせる
次に大事なのが、「嫌だけどやらなきゃいけないことと好きなことを組み合わせる」という方法です。
例えば、チョコが大好きで勉強が嫌いなら、勉強中だけチョコを食べられるルールを作るとか。これ、意外と効果的なんですよ。
実際に、ペンシルベニア大学の研究で、ジムに行った時だけ面白いオーディオブックが聞けるというルールを設定したグループは、ジムに行く頻度が50%以上も増えたんです！
この「縛り」を設けることで、嫌なことをする動機が強化されるんですね。
3つ目：損を強調する
次に、人を動かすには「得」よりも「損」を強調する方が効果的です。
人間は損失を2.25倍も強く感じると言われています。
だから「1万円お得です！」と言うよりも、
「今買わないと1万円損しますよ」と言った方が、相手に響くんですね。
例えば、保険に入る時も、割に合わないと知りつつ「何かあったらどうしよう」と思って入ってしまうのは、この「損を避けたい」という心理が働いているからです。
4つ目：選択肢は少ない方がいい
人は選択肢が欲しいけど、実は多すぎると選べなくなってしまうことも多いんです。スタンフォード大学の実験では、ジャムを24種類陳列した場合よりも、6種類に絞った方が売上が6倍も増えたという結果が出ました。選択肢が多いと、選ぶのが面倒になってしまうんですね。
だから、選択肢をあえて10種類以内に絞ってあげる方が、相手は選びやすくなります。
5つ目：分かりやすさは正義
次に、人は「分かりやすいもの」に自然と流れる傾向があります。ノーベル賞を受賞したダニエル・カーネマンも「人間にとっての思考は猫にとっての水泳だ」と言っています。できなくはないけど、あえてやりたくないんですね。だから、説明や情報はできるだけ分かりやすくシンプルに伝えることが大事なんです。
まとめ
ここまで色々なポイントをお話ししてきましたが、覚えておいてほしいのは以下のことです：
人は楽な方を選ぶので、やるべきことを簡単に、やらない方がいいことを面倒にする。
嫌なことと好きなことを組み合わせると、行動力が上がる。
損を強調すると、相手は動きやすい。
選択肢は少なめがベスト。
分かりやすい情報が相手に響く。
いかがでしたでしょうか？この本には、まだまだ実生活で使えるヒントがたくさん詰まっていますので、ぜひ手に取ってみてください！
今日の動画はここまで。コメントで感想をお聞かせください。
今後もどんどん実践的なマインドセットについてお話ししていきますので、次回もお楽しみに！
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