『晴れの日に、傘を売る。』を読んで。

晴れの日に、傘を売る。

こんにちは。デイリージラフです。

天気のいい日が続いていて、気分がいいです。

ドイツでは、10月から曇り空が続きほとんど晴れの日がありません。

それと比べたら、日本の秋冬の天気はとても気持ちいものです。

Waterfrontを知っていますか？

今日ご紹介したい本は、Waterfrontという会社の創業者の自伝です。

コンビニの傘売り場などでご覧になったこともある方は多いのではないでしょうか？

ウォーターフロント waterfront - いつも、あなたと雨の間に。 -

Waterfrontの営業方法

この本の中では、Waterfrontの創業物語、どのようなアプローチで傘を売り始めたかなど、色々な裏話が語られています。

私が特に面白い！と思ったのは、Waterfrontの営業方法。

簡単に言うと、振り回す営業を目指しているというのです。（以下引用）

営業先で「こうしてもらえませんか？」と言われたら、その場で「では、このようにしてはいかがでしょう？」と新しい提案を出して、先方に検討していただく。それが、宿題はもらうものではなく、相手に与えるもの、ということです。 　宿題をもらってばかりで相手に振り回されていては、いつまで経っても自分の思うような営業はできません。

お客さんと話していると、相手のいう事を聞くことがメインとなり、自分たちが出来ないことを宿題にしてしまったりもします。

結果として、できないことを宿題としているので、お客さんにとっても、自分たちにとっても、幸せな結果になってしまうことが多い。

そこで、waterfrontの営業方法を取り入れてみる。この営業方法はテニスのよう。相手がこちらに打ったら、ここに返す、最終的にはここに打って決めよう。そんなことをひたすら考え、言葉にし、交渉していく。

星野リゾートの星野代表がおもてなしとサービスの違いについて、おもてなしは、相手の潜在的な欲求を満たす提案をする事というような発言をしてた。

waterfrontの営業は、会話を通じながら、自らの価値観、つまり相手にとって潜在的に欲しいものを見つけ、できることとマッチングすることなのかもしれない。

晴れの日に、傘を売る。