第１話 営業とは
はじめに
このマガジンでは、主に営業や経営についてコラム形式で書いていきたいと思っています😁
Wizの若い社員の皆さんが読んでためになるかもしれないことを書いていく予定です。
是非お読みください。
さて、今回は、さっそく営業のお話をしましょう。
営業という職種は、最も有名な職種でありながら、あまり体系的に語られていません🤔
そこで今回は、営業という職業がどのような階級で成り立っていて、どんな要素を磨けば成功できるのかという点についてお話します。
１．営業の階級
ある程度の規模の会社であれば、どこの会社にも「営業」という職種があります。
営業職として身につけたスキルは、おそらく一生食えるタイプのスキルの一つと言っていいでしょう🤔
そして、一度身につければ実生活でも応用できます！
その結果、対人関係を良好に保つことができ、人生が豊かになります。
しかし、すべての営業職がそうなるわけではありません。
現実的な話をすると、営業で「ある程度」の成功を体験できる人ですら、２割もいません。
８割以上の人たちは途中で脱落する運命です😰
それほど難易度が高い職種なのです。
そもそも、営業には明らかに階級があるのです😑
難易度順でいうと、以下の通り。
（１）販売営業
（２）専門型販売営業
（３）コンサルティング営業
（４）専門型コンサルティング営業
営業職として就職したら、通常は（１）から徐々にレベルアップしていって、30歳くらいまでには（３）か（４）に到達するイメージで精進していくと良いかなと思います。
（２）の専門型販売営業ができるようになった状態を「ある程度の成功」といえるかなと思いますが、前述の通りそこにたどり着ける人は２割もいないでしょう😢
さらに、（３）のコンサルティング営業のレベルまで到達できる確率は１％あるかないかです😫
それほど営業職は難しい職業です。
以下、一つずつ説明していきましょう！
（１）販売営業
一番簡単な営業が、販売営業です。
この階級の営業職は、誰でもなることができます。
専門的な知識などは特に必要なく、数日間の研修ですぐに現場で働くことができます。
販売する物品は多岐に渡りますが、食品、衣料品、サービスなどが多いです。
俗に「接客業」と呼ばれるジャンルは大体この階級です。
私は、最初はここからスタートするべきだと思っています🤔
というのも、この階級は、努力がそのまま結果に反映されやすい階級だからです。
商材をしっかり覚えて、お客様にちゃんと説明できればそれで十分です。
そういう努力の大切さを学ぶには最適な階級です。
また、この階級は数をこなすタイプの営業職なので、嫌でもコミュニケーション能力が向上します。
人と話すということに対する抵抗感や恐怖を克服するのにも適しています。
私も最初はここからスタートでした😊
最初は大きな声で「いらっしゃいませ～」が言えなくてね……。
恥ずかしすぎるやろって思ってました。
（２）専門型販売営業
次の階級が、専門型販売営業職です。
この階級は、「専門型」とついている通り、ある程度賢くならないと成功しづらいです。
自分で学び、専門性を身に着けないとそもそもお客様から信頼されないのです。
この階級に属する営業職としては、例えばPCの営業職、不動産の営業職、車の営業職、法人営業職、インターネット回線の販売員などがあります。
ある程度勉強しないと右も左も分からないようなものばかりですから、最低でも３ヶ月くらいは勉強しないといけないでしょうね🤔
プロフェッショナルとして活動するなら、１～３年くらいは学び続けて、国家資格等も取得しておきたいところです。
専門型の販売営業では、お客様から受け取る金額も高額になっていく傾向があるので、失敗は許されません。
特に法人営業担当になると利害関係者も多くになりますから注意が必要です。
20代後半くらいまでには、しっかりと勉強してこの階級まで達しておきたいところです。
この階級で活躍したい人たちには、最低でも簿記の基礎、法律の基礎、ITの基礎、経営学の基礎くらいは修めておいてほしいです。
Wiz Management Programでも主にそれらの基礎知識を身に着けてもらっています。
働きながらの勉強なので、相当大変なProgramですが、現存しているメンバーはよく頑張ってくれています。
なお、この階級に属する営業マンには、まだ口八丁手八丁だけで売上を作ってくる人たちが存在してしまっています。
そのため、若い営業マンは『売れてる先輩もそんなに勉強してないし、勉強より話術が大事なのかも』と誤解してしまうことがあります😑
ここだけは勘違いしないように注意してください。
口八丁手八丁で売る営業マンは、ド三流です😫
私から見るとただの詐欺師と変わらないレベルです。
若い皆さんは、しっかりとプロフェッショナルになってください。
30歳超えてからだとほぼ間に合わない（脳がついてこられない）ので、学び始める時期は、早ければ早いほど良いです。
一刻も早く学び始めましょう。
そして、それを継続しましょう。
（３）コンサルティング営業
この階級に到達できるのは、営業職に就いた人間のうち、１％いるかいないかです🤔
それほど少ないです。
この階級の営業マンは、売る商材を選びません。
何でも売れます。
家でも、土地でも、有形商材でも、無形商材でも、何でもです。
この階級になると、顧客のニーズに合わせて、自己が販売できる商材を組み合わせることで新しい商材を作ってしまうことすらできます。
営業で人を感動させられるレベルです😍
私も過去にこの階級の営業マンに何度も会ったことがありますが、この階級の人達にはもう細かい指示は出さなくてOKです。
勝手に学び、勝手に成長し、勝手に売上をあげてきます🙄
会社が最も大切にすべき営業マンです。
私なら高待遇かつ特別扱いしますね。
個室を与えて、秘書もつける。
それだけの価値がある人材です。
この階級の営業マンの営業スタイルは、各人ごとに異なっています。
それぞれがそれぞれのスタイルを持っています。
そのため、一般化するのは難しいです🤔
ただ、要素を抽出すると、大体以下のようなプロセスで営業を行います。
① 信頼関係の構築
② 顧客の課題把握
③ 解決策の提示
④ 成約
⑤ 紹介獲得
①～⑤までのプロセスを高次元でこなしていくのがコンサルティング営業職です。
かっこいいでしょ😍
特に凄いのが①と⑤です。
この階級の営業マンの多くは、①の段階で顧客との信頼関係をしっかりと構築しています。
その結果、ほぼ確実に紹介がもらえる🤔
ここまで来るともう「営業」という行為をしなくて良くなります。
勝手に売れてしまう。
アポが入りすぎて、売れすぎて、休みがなくなって困るという贅沢な悩みすらできます。
営業マンの皆さんに是非覚えておいていただきたい言葉は、「口コミに勝る広告は無い」です。
通常の広告での顧客獲得とは比べ物にならないほど成約率が高くなります。
Wizの若手の皆さんにも是非このレベルに到達してほしい😍
私の教え子の中で、先々このレベルに至る可能性が高いなと思うのは、以下の３人です。
大阪会計DX事業部 奥田 諒（Ryo Okuda）
まずは奥田くん。
彼は信頼関係を構築するのが本当に上手ですね。
本人が誠実な性格で、嘘をつかないというところがとても良い。
そして、口下手なんですよ🤣
本来、営業マンにとって口下手って不利な要素なんですが、彼はそれを有利に活用できている。
最低限の言葉を発する以外は全部お客様の話を聞いて、しっかり理解するよう努めている。
その結果、お客様の課題を正確に把握した上で的確な提案ができている。
大変素晴らしいです。
まだ25～26歳くらいの若さなので、これからが本当に楽しみです。
福岡リサーチ事業部（←正確な名称忘れた） 國場 剣咲（Kenzaki Kokuba）
次に、我が地元のエース國場くん。
この子はまだ24歳ですよ🙄
会ってすぐにわかる「この子、他の子と違うな」という感覚。
人の上に立つ器を持った人間です。
私はこういう若手を「覇王色の覇気持ち」と表現しています（笑）
ただ、國場くんは責任感が強いがゆえに自分でどんどん忙しくしてしまう傾向があるので、そこだけが心配ですね🤔
学ぶ時間をしっかり確保しないと、忙殺されて知識的な部分の成長が遅れてしまう。
それに、働きすぎると燃え尽きるのも早くなる。
絶対に無理しないようにね！
大阪会計DX事業部 田村 夏々（Nana Tamura）
この子は21年新卒😱
ということは、ついこの間まだ女子大生だった（当たり前）。
何が恐ろしいって、新卒で入ってまだ数ヶ月なのに、多くの既存社員のレベルを遥かに超えているいうね……。
この子なら、今すぐマネージャーさせてもなんとかできそうな気がする。
資格もこの数ヶ月で簿記3級、2級、FP2級を取得していて、新卒の中でもトップのスピードで学び続けています。
その上で、インターンMVPも獲っている……🙄
体力と頭脳どないなってんねん系ガールですね。
いやぁ、素晴らしい。
この３人は、私が過去に見てきた若手営業マンの中でもトップクラスの素質を持っています🤔
1,000人に１人くらいの器を持っている貴重な存在です。
これからの数年間でしっかりと専門的な知識を身に着け、お客様の状況をしっかりと分析できるようになったら、30歳手前くらいにはコンサルティング営業職のレベルに達するのではないかと思っています。
楽しみだぁ😍
くれぐれも無理せず、楽しめる程度のペースで学び続けてほしいです。
（４）専門型コンサルティング営業
最上位クラスのこの領域はいわば「営業の神」です。
この階級まで達すると、十中八九、経営者を兼ねることになります。
この階級の人達は、必ず何らかの専門分野を持っていて、かつ、他の分野（経営戦略、組織戦略、会計など）の知識も高いレベルで有している経営のプロフェッショナルです。
この階級に至る人は１万人に１人くらいかなぁと思います。
持って生まれた才能＋不断の努力の結果としてやっとなれる領域です。
早い人では30代で、普通は40～50代でこの階級に到達します。
10年以上学び続け、自己研鑽に励んだその先にあるかもしれない神の領域です😍
この階級の人達の年収は1000万円～数億と幅が異常に広いです。
これは、ある程度自分で年収をコントロールできてしまう階級だからだろうと思います。
稼ごうと思えば億単位で稼げるし、お金に興味がないなら1000万円程度に抑えることもできる。
そういう自由な人たちです。
私も何人かだけ知人がいますが、彼らは稼ぐ必要が出てきたらよくわからない方法で稼いできます🙄
ある人は、とある自動車展示場で「この車欲しい！」といきなり言い出しまして、１週間後くらいにその車の金額（確か2000万円くらい）を稼いできて、一括で買ってました……。
驚くというより、引きました🤣
「奥さんがさぁ、“買いたいなら自分で新たに稼いだ金で買え” っていうからさ」
と言っていましたが、ちょっと何言ってるかわからんです。
１週間で2,000万円ってどうやって稼ぐんや……😑
世の中にはいるんですよそういう人たちが……
２．営業の本質と要素
どの階級の営業マンであっても、営業の本質を忘れてはいけません。
営業の本質は、信頼にあります。
どれだけ大きな取引でも、最終的には人と人との取引になるので、そこに信頼がなければトラブルが発生しやすくなります。
逆に信頼関係さえしっかりできていれば、多少のトラブルが発生しても、両者間で協力しあって解決することができます。
この本質を絶対に忘れないでください。
人から信頼されない営業マンは、評価されません。
そして、優れた営業マンには共通した要素があります。
それが以下の３つです。
（１）専門性
（２）誠実性
（３）勤勉性
以下、一つずつ見ていきましょう😁
（１）専門性
営業は立派な専門職です。
そのため、高い専門性が要求されます。
自分の担当する商材について誰よりも詳しいのは当然として、それ以外の周辺知識もしっかりと身に着けておかないといけません。
競合他社の商材知識、その商材に関する法令知識、業界の市場動向。
一見無駄とも思えるようなその他の周辺知識。
それらすべてが複雑に影響しあって専門性が形成されます。
何を聞いても瞬時に的確な回答が返ってくる営業マンというのは、対話していても安心感があり、そこに存在価値が生まれます。
そのため、私は、100万円以上の買い物をする際には、商材の良し悪しと同等の割合で営業マンの質を重視します。
なぜなら、100万円以上の商材の多くは、アフターフォローが必要になってくるからです。
また、専門性の低い営業マンは結果が出せないのですぐ辞めます。
すぐ辞める営業マンに任せるのはリスク高いですよね😰
ゆえに、専門性の高い営業マンにお願いします。
このような考え方の顧客は多いと思われます。
その結果、専門性が高い営業マンは売上を上げやすくなっていきます。
私が知る限りのトップクラス営業マンを見る限りでも、全員が専門家です。
したがって、専門性は優れた営業マンになるための必須要素だと思います。
（２）誠実性
次に、誠実性も必須です。
営業マンの中には２～３割くらい、不誠実な人間がいます。
自己中心的な人間だったり、利己的な人間だったりが混ざっています。
こういう人間たちは、営業マンというより詐欺師に近い存在で、私が最も嫌悪するタイプの人間です。
見つけ次第組織から排除するように心掛けています。
百害あって一利無しだからです。
もっとも、不誠実な人間のほとんどは、近い将来に不正をおこしてクビになります。
大体は性格の悪さが周りにバレて、組織内でも浮きますから、自然淘汰されていきます。
一方で、誠実性が高い営業マンというのは、顧客からも仲間からも愛されます。
常に顧客の立場に立って考え、相手と自己の利益を最大化する方法を模索するので、会社にとっても顧客にとっても良きパートナーとなります。
このような営業マンは、自然と尊敬や信頼を集めていくので、年齡と共にマネジメント層に入っていきます。
その結果、社会的地位も向上し、成功者になっていきます😁
（３）勤勉性
最後に、勤勉性も必須要素です。
勤勉とは、仕事や勉強に一生懸命励むことです。
言い換えると、努力家であるということ😁
専門性を高めるためには日々努力して学び続ける必要がありますし、顧客にとって必要な存在であり続けるためには常に相手の立場で思考して、行動し続けないといけない。
このような日々の勉強と努力があるから、人から信頼され、尊敬されるのです。
けして無理をする必要はありませんが、自分の中で最大限頑張っているという状態をキープするようにしましょう。
それが暫く続くと、８割くらいの力でかつての全力が出せるようになっていきます。
それが成長です😁
以上３つの必須要素を身につければ、成功できる可能性がかなり高くなります。
ただ、自分ひとりですべてを身につけるのは相当に難しいです。
そのため、できれば仲間を作って、一緒に学べる環境を作ってください😁
その方が楽しいですし、成長も早いです。
おわりに
今日はちょっと長くなってしまいましたが、営業について基礎的なところをお話させていただきました。
参考になれば幸いです😁
ではまた次回🎵
執筆メンバー
記事：株式会社Wiz 執行役員CLO 瀧田 桜司
スライド：株式会社Wiz 教育部部長 境 健斗