第２話 営業プロセス
はじめに
毎週やっているManagement Programの若手達が、週を重ねるごとに成長していて有り難い😁
今まで長いこと教育に携わってきましたが、ここまで成長速度が早い集団いたかなぁ？と思うくらいに早いですね。
これはきっと、選抜方式を採用しているからだろうと思います。
元々の素質があって、素直な性格の持ち主を集めてチーム化した結果、相乗効果が発生しているようです。
明らかにスピードが上がっている。
やはり、若いうちから自分と価値観が近い優秀層と関わるというのが成長速度を上げるコツですね。
今までは仮説でしたけど、しっかりそれが立証できてきているなと感じています。
そもそも、良いメンバーが10人ほど揃うという状況が極めて稀なので、Wizの社員は素晴らしいなと思います😍👍
特に21新卒は良い！
ちなみに、極めて優秀な人材を10人採用するためには、大体300～500人の内定を出さないといけません。
そして、それくらいの内定を出すためには１万人以上に会わないといけない……。
すごく大変😱
そういう意味でも21新卒は運がいいなぁと思います。
私も優秀な同期に囲まれた人生を歩みたかったなぁ🙄
ということで今回も営業のお話をしていきましょう。
前回は営業についてざっくりと類型化したので、今日はもう少し具体的に「営業プロセス」について学んでいきましょう！
１．営業プロセスとは
営業プロセスとは、お客様に出会ってから成約に至るまでの一連の過程を意味します。
どのような過程を経てご成約いただくのかを段階的に理解するための営業用語ですね😁
これからよく使うことになると思うので、是非覚えてください。
営業プロセスをどのように分解するかは論者によって異なりますが、私は基本的に以下の５～６段階で考えます。
最後の６段階目は、商材によっては不要となります。
（１）アプローチ（Approach：略称AP）
（２）ファクト・ファインディング（Fact Finding：略称FF）
（３）プレゼンテーション（Presentation：略称P）
（４）クロージング（Closing：略称C）
（５）アグリーメント（Agreement：略称A or N）
（６）リンク（Link：通称L）
以下、一つずつ説明していきます😁
（１）アプローチ
まず、アプローチ（Approach）は、お客様との出会いの段階です。
アポイントメント（Appointment）といっても問題ありません😁
いずれにしても「ＡＰ」と略します。
この段階では、まだお客様と営業マンは見ず知らずの他人同士の間柄であることが多いですから、しっかりとご挨拶をして、自己紹介をさせていただくことになります。
お客様に自分がどういう人間なのかをわかっていただく機会です。
この際によく使う言葉が「アイスブレイク（Ice Break）」です。
氷を解かすという意味ですが、初対面同士の緊張をほぐすという意味で使われる用語です。
こちらもついでに覚えておきましょう！
優れた営業マンは、ＡＰ段階でお客様と打ち解けてしまいます🤔
そして、けして嘘を付きませんし、常に誠実に対応します。
ここがダメな営業マンとの一番大きな違いだと思います。
相手のことをしっかりと考え、無駄なことはいわず、手短に自己開示をして、お客様との緊張を解きほぐします。
おそらく、優れた営業マンの多くは、ＡＰ段階では何かを売ろうとか、契約もらわなきゃとか一切考えていないと思います。
お客様に対して誠実な関心を寄せ、仲良くなれるかどうかということだけを考えているでしょう。
営業マンも人間ですから、どうしても合わないお客様というものはいます。
合わないお客様に尽くすことは人間として難しいです。
だからこそ、営業マンにとっても、ＡＰというのは相性を見極める機会として極めて重要なのです。
なお、ＡＰ段階で相性が合わなければ商談は終了です。
（２）ファクト・ファインディング
ＡＰが無事に済んで、お客様と営業マンとの間に最低限の信頼関係が構築されたら、次はファクトファインディングに進みます。
ファクトファインディング（Fact Finding）とは、事実の発見という意味です。
略称は「ＦＦ」です。
よく聞かれますが、ファイナルファンタジーとは無関係です。
ＦＦ段階では、お客様との対話を通じて、様々な情報を整理し、お客様の抱えている課題の本質を分析していきます。
このときに一方的に商材の話ばかりをしてお客様のお話を聞かない営業マンがいますが、そういう人はド三流だと思ってください🙄
そもそも、商材というものは、お客様の課題を解決するために存在しています。
売りつけるためのものではありません。
お客様の課題を把握すらできない営業マンに誰が信頼を寄せます？😱
人生においても、商談においても、信頼されない人間になってはいけません。
この点を絶対に忘れないでください。
まずは対話・情報整理・分析です。
ＦＦ段階でお客様からいただいた情報を整理し、じっくりと分析する時間をまず確保してください。
法人のお客様の場合、課題の原因等がかなり複雑になりやすいので、数日～数週間かけても問題ないです。
課題の本質が理解できるまで考え抜いてください。
そこがズレていると商談は間違いなく失敗します。
若いうちは経験も知識も不足しているので、おそらく課題の本質まで辿り着けません。
そのため、自分である程度考えてわからないときは、先輩たちの話を聞きに行きましょう。
できれば30歳以上の先輩の話を聞いてください。
部署や県が違う可能性もありますが、Wizなら関係ありません。
いつでもSlack・meet・zoomを使えるので、相談してください。
私や境さんに相談してもOKです！
様々なお話を聞いた上で、お客様が課題を抱えていないということがわかったら、それはそれで最高です！
お客様が絶好調ということですから、喜ばしいこと。
また、お客様が抱えている課題が、Wizの商材では解決できそうにない場合、他社の商材等で解決できないかを考えてみましょう。
そういう意味でも競業商品の調査は必須です。
お客様のためになるなら、他社の商材を紹介することも全然ありです！
WizはIT分野の総合商社ですから、大抵のことは解決できますが、まだ至らない点も多々あります。
そんなときは堂々と他社の商材の良さを語って問題ありません。
Wizのことですから、その商材が本当に良いものであるなら、近い将来その商材も取り扱うことになると思います（笑）
良いものは全部取り入れていくというスタイル🤣
商社で働く良さはそこにあります。
我々の目的は、お客様の課題を解決することであって、商材を売りつけることではありません。
ここを勘違いしている人は営業で活躍できない人です。
お客様からいただいた情報をしっかり分析して、どうやったら課題を解決できるかを考えましょう。
お客様が法人である場合、ビジネスモデルや会計についての知識も必須になりますから、営業マンは様々なことを学ばなければなりません。
簿記、経営学、法学などの知識も身につけていないと、法人のお客様の課題解決はできません😰
日々自己研鑽しなければ優れた営業マンにはなれないのです。
口八丁手八丁で誤魔化せるのは20代前半までです。
その後は賢い年下の子達に追い抜かれ続ける人生になります。
そういう惨めな人生を送りたくなければ、今すぐ勉強を開始しましょう！
21新卒の一部は恐ろしい勢いで学んでいますから、焦った方が良いです😱
（３）プレゼンテーション
お客様の課題の本質を理解した上で、Wizの商材でその課題が解決できそうであれば、その商材の情報を整理して、わかりやすくお客様にご提案させていただきましょう。
それがプレゼンテーション（Presentation）です。
プレゼンテーションとは、提案という意味です。
略称は「Ｐ」です。
プレゼンテーションは営業マンらしさでいえば一番の見せ所ですね🤔
Wizで実施しているManagement Programでも最初の数カ月間はひたすらスライド作って、発表し続けるという苦行を行っていますが、発表者の選定については挙手制を導入しています。
学ぶ意欲が高い人がより多くの学びを得るシステムにしないと不公平になると考えているからです。
そのため、毎週発表志願する人もいれば、数週間に1回しか発表しない人もいます。
もちろん、成長速度に大きな差が出ています。
第１期生である教育部の境さん（現在部長）は、すべての回でスライドを作成し、かつ、他のクラスも含めて全クラスの講義に参加していたので通常の参加者の約３倍の量のスライド作成+発表回数をこなしています。
おかげでこの数ヶ月で別人クラスにスライド作成技術が身につき、発表も上手になりました🤔
やはり数は大事です。
５月から講義を開始した21新卒クラス（第２期生）でも、発表回数が多い木田・田村ペアは異常に早い速度で成長しています。
スライドを作るのも大変ですし、発表を何度もするのは恥ずかしいです。
でも、その訓練を沢山積まないと、上手くなりません😫
お客様の前でわかりにくいスライドを使って、何を言っているのかわからない提案をすることほど醜いものはないので、是非研修や仲間内で練習してください😁
プレゼンテーションは数をこなして、仲間からたくさん指摘（フィードバック）をもらうことでしか成長しませんから、勇気を出して自分からそういう場に飛び込みましょう！
これを怠っている人は大抵脱落していきます。
（４）クロージング
プレゼンテーションが上手く行った場合、クロージングはサラッと終わります。
クロージング（Closing）とは商談の最終確認を意味します。
略称は「Ｃ」です。
よく、クロージングを「お客様を説き伏せて契約させる行為」だと勘違いしている営業マンがいますが、それは大きな誤解です😰
クロージングは、ＡＰ～Ｐまでの内容をおさらいして、お客様の最終的な意思確認をする場だと考えてください。
Ｃ段階でしっかりと意思確認をしておかないと、後々思わぬ誤解が発覚したりします。
ここを怠る営業マンはミスが多くなりますから、要注意です。
お客様の持っている認識と営業マンが持っている認識がしっかりと一致しているかどうかを一つずつ丁寧に確認してください。
ここで焦って雑な確認をしてはいけません😑
お客様にとって不利になるかもしれない情報は再度正確に伝えてください。
誠実性が試される段階ですね。
（５）アグリーメント
Ｃ段階でお互いに意思確認をして、問題がなければ契約に進みます。
契約のことを英語で「Contract」といったり「Agreement」といったりします。
Contractだと頭文字がClosingとかぶってしまうので、ここではAgreementでいきましょう。
略称は「Ａ」です。
なお、略称をＮとする会社もあります🤔
どの単語の略なのか謎が多いですが、聞いたところによると、海外では契約書にすべてナンバーを振って管理するので「Number」の頭文字をとって「Ｎ」としたと聞きました。
ほんまか？🙄
別の説でいうと、統計学で母集団のことを “N” と表記していることから、契約の母集団に加わるという意味でNが慣習上用いられてきたという説もあります。
そもそも統計学で使う母集団を “N” と表記する理由も明確ではないんですよね🙄
母集団って英語では “population” なので、なぜNなの？と。
この点については大学院で統計学を専攻した知人に聞いても「よくわからん」とのことでした（笑）
まぁ私もＮで言うことが多いですが、ＡでもＮでもどちらでもＯＫです！
この段階が話題に上がることはほとんどありませんから。
いずれにしても契約実務は法律行為なので、ミスのないようにダブルチェックして正確にこなしましょう！
お客様が不安にならないように、営業マンは事前にしっかり必要書類等を確認し、いつでもお客様の疑問に答えられるようにしておいてください。
（６）リンク
リンク（Link）とは、繋ぐという意味です。
略称は「Ｌ」です。
これには２つの意味があります。
一つは、お客様との関係を良好に繋ぎ続けるという意味で、アフターフォローをしっかりしましょうね！という意味になります。
そしてもう一つは、お客様からご紹介をいただき、また新しいお客様との繋がりを創り出すという意味です。
Ｌ段階になると非常に高度な技術が必要になってきます。
お客様と定期的に連絡を取り続けるという行為は、顧客数が増えれば増えるほど困難になっていきますから、通常はアフターフォロー専門の部隊を会社内につくることが一般的です。
一方で、紹介に関してはプロフェッショナルな営業マンほど重視している項目です。
この世で最も強力な広告は「口コミ」です。
優れた営業マンはそのことを感覚的に理解しています。
そのため、何よりも紹介を大切にします。
トップレベルの営業マンになってくると、新規顧客の８割以上を紹介で獲得しているケースもあります。
紹介をいただくためには、もちろん紹介をお願いすることも必要ですが、何よりも既存のお客様がその営業マン・商材に満足していないといけません。
友人や知人にオススメしたくなるような人・商材でないと紹介は出ません。
そのため、人間性が強く問われます。
紹介が一切出ない営業マンは大抵人間性に問題があります😨
日頃からお客様に誠実に対応し、お客様のために尽くせる人であれば勝手に紹介で広がっていくものです。
私もよく買手側に回りますが、良い営業マンに出会うとどうしても紹介したくなります（笑）
つい先日も、とある営業マンに10人ほど知人を紹介しました🙄
紹介いただいた新規のお客様との商談で毎週忙しいという状態を目指しましょう！
２．営業プロセスのまとめ
ＡＰ→ＦＦ→Ｐ→Ｃ→Ａ／Ｎ→Ｌで１つのターンです。
Ｌまで順調に行けば、ＡＰに戻ります。
それを何度も何度もループしていくことでお客様を増やしていきます。
営業に適性がある人は、この無限ループが楽しくて仕方なくなってきます🤣
自分を信頼してくれて、好きでいてくれる人が増える活動だからです。
場合によっては一生の友を得る人も出てきます。
私の知人の営業マンは、若い頃に担当した法人が徐々に大きくなっていって、上場しました。
今ではその会社で営業をしています🙄
人生何があるかわかりませんが、いつも人と人との出会いによって良い変化が起きます。
営業は様々なサポートを通じて誰かの人生に貢献していく仕事です。
是非、極めて行ってください😁
おわりに
この記事が公開されるのはいつ頃かなぁ🤔
夏頃かなぁ。
涼しい夏になってほしいわぁ🙄
執筆メンバー
記事：株式会社Wiz 執行役員CLO 瀧田 桜司
スライド：株式会社Wiz 教育部部長 境 健斗