【店販】説明は販売後にする

販売に力を入れていた時期があります。
それはお客さまにすすめることを意識していた
わけではなく、購買心理とか物販が苦手な人の
特徴などです。その後は順調に店販の売上は
伸びていきました。

その中から気づいたこと

・商品の説明は不要　説明はご購入されてから
・お断りされることに慣れる
・商品サイクルを掴む
・目玉商品を定期的に
・男はこれを、言うな
・やっぱりスタッフがきれいじゃないと


めちゃくちゃかんたんで明日から実践できます。


それではまいりましょう！

【商品の説明は不要】

まさにこの通りで商品の説明は不要です。
結論から
パサつくと言われたらこのトリートメントは
しっとりします。
痒みが出ると言われたらこのシャンプーは
痒みが収まりますよ。

要するにお客さまのお悩みをお伺いして
それを解決するものを紹介する
単純にこれですね。もうすぐに売れます。

この後いくつか続く内容ができたら、最後はここに
なります。なぜ紹介だけで売れるのか…

ただ使用感と使用方法は伝えます。
それ以上は購入が決まったときに追加で話す。
販売前にたくさんの情報は必要なくて
悩み→商品で解決
これを明確にするだけです。
※定量的なものになるので商品を渡すときまでに
+情報を付け加えると親切です。

比較的ケミカルオタクのボクなので
よくお客さまから成分の話をもらいますが、
成分の話をするのは成分の話を振られた時だけです。
基本は悩み→商品で解決の話。

最近はお客さまとLINEで連絡とってますが
こういうLINEのやり取りです↓↓
※サロンでの接客時でもこんな感じ




ボクのLINEではこんなトークが多いです。

悩みをどんどん引き出して、最適解を導き出します。
すぐに回答出さずに質問して回答もらって、
さらに質問して回答もらいます。
そうなるとコレ！！というものが見つかります。
説明は一切せずにお客さまは購入します。


立ち返ると
悩み（聴き出す）→商品で解決
コレのやり取りです。

コツは悩みを際立たせて話す。オーバーに言うのではなく
「この悩みにはこれ！」
「パサつく悩みには○○！」
のようにはっきりさせる。
よくやりがちなのが気を遣って悩みを薄めて話す人
「これは少ししっとりするので乾燥する人や
パサつく人におすすめです。」

これではなかなか購買につながらないですね。

「○○さんは先ほどパサつくのが悩みと
おっしゃってましたが、パサつく悩みにはこれが
いいですよ。」
「パサつき改善できます！」
と言ってセット面のカウンターに置いたら
後は『待つ』だけです。

【待てない人が多すぎる】

お客さまが最後に判断するときに
次から次へと説明する人いますけど、
お客さまに悩ませてあげる、判断させて
購入につなげたほうが満足が高いです。
商品に自信がないのか、自分に自信がないのか…
お客さまが迷っているときに、ここぞとばかりに
説明をマシンガントークする人いますが
販売には『待つ』ことが大事です。
買わされたという思い返しにならないです。
お客さまに買うか買わないかを判断してもらう
ことが大事です。
商品を手にとって考え事しているときは
特に話しかけません。
間があってからお客さまがリアクションするので
その時にまた使い方、使うシーンを想像させるために
話します。これでバッチリ☆



【お断りされることに慣れる】

店販も企画もですが断られるのが嫌で
すすめたくない人多いですよね。
※なんて自分勝手。お客さまがキレイになれない…
断られるのに慣れてないからだと思います。
ロープレやったときに、一時期断ってもらう
練習してました。断られたときに変な空気にしないことと
鉄のハートを手に入れるためにやってましたw
どんなに優秀な野球の打者も3割なんだから
優秀でない自分は良くても3割未満。7割以上断られる
なら断られる練習しておけば良いか…という流れ。
なので話もさらりとお客さまに話せるし、
ただ紹介すれば売れるか、断られるので
一生懸命説明しなくても大丈夫ですね。

おおよそ一生懸命説明して断られて
唖然として動揺してる美容師多い。
「こんなに話したのに…買わないの〜💦」
みたいな。

※説明多くて「お前はメーカーかっ」ってツッコミたくなる
スタッフもいますけどね(笑)ただ1つの商品について
いろんなストーリーが話せるくらい商品知識は
抜群にあります。説明しないのは何も知らないとか
ではなく。圧倒的に知ってるからこそお悩みに合うものを
厳選できます。


【商品サイクルを読む】

来店サイクルの回でも伝えたのですが
お客さまのサイクルを管理する中で
技術だけではなく商品のサイクルを
管理することも大事です。
使用量と使用期間は最初の販売時に伝えておきます。
その確認を次の来店時に必ず話す。
店販がリピート購入されるのは必ずその商品の
使用感と使用方法、使用量を確認しているか？？
で変わります。やれば確実にリピート購入につながります。

ちなみに松下幸之助の
『売る前のお世辞より、売ったあとの奉仕。
これこそ永久の客をつくる』
リピーターをつくるコツですね！
まさにこの考えを徹底していきます。


【目玉商品を定期的に】

夏前と年末の2回、通常商品とは別に
話題のビューティー家電や商品を毎年ラインナップ
させます。売上的に言うと年間の販売額がぐんと上がります。
※会社などで大きなキャンペーンのようなものが
同時期にあると思いますが、それとは別に販売企画を
たてます。お客さまのサロンにかけるご予算とは
別のご予算をサロンで支払っていただくイメージです。
※お客さま方、大変失礼いたします。こちらごとなのでスルーしてくださいw


目玉商品は告知前の半年くらいから考えます。
夏前は年明けから。
年末は夏から。
年末商戦にかけて商品が出回るのは秋過ぎくらいに
各メーカーから出てきますが、それがなくても
売上が立つようなラインナップを目指します。
昨年はリファドライヤーなど秋過ぎくらいに
出てきましたね。そうなるとラインナップから
消える商品達もあります。

目玉商品達は在庫しないで
ほとんどが（できれば全部）お渡しする日程を
決めた予約販売にしています。
11月末〜大晦日あたりに設定。
そうすることで在庫リスクもないので運営しやすい
ですね。いわるゆる『御用聴き』ですね。


【男の美容師はこれを言うな】

結論
『僕も使ってるんです〜』これです。

女性のお客さまに向かってこのセリフ。
人気の出ない美容師さんなんだな…って思います。
女性のお客さまが男のあなたが使っていることに
共感して購買すると思います？？
そこに共感するのではなく、女性のお客さまの
お悩みやご意見に共感するんですよ。あなたが使おうが
そんなのはどうでもいいです。

女性美容師さんは絶対的に「私も使ってます」が
おすすめです☆
男性は使用している女性スタッフの話をするのが
ベターです。「N.うちの女性スタッフ全員使ってます。
女性人気とても高いですよねー。おしゃれですよねー」
のように女性には女性人気を伝えます。

男性のお客さまにはもちろん男性スタイリストは
「ボクも使ってます。」がとてもいいです。
男性は特にスタイリングがわからないので
その雰囲気をみて購入にあたります。
男性はスタイリングがハマればほぼスタイリング剤は
リピートします。こだわり派が多い。



【やっぱりスタッフがきれいじゃないと】

そして最後の1番重要なところ。

極論
『あなたがステキじゃないとモノは売れない』

極めてこれです。これ以外見当たらないです。
ここに気づかない人は売れない（人気出ない)です。


ヘアケア剤をすすめてくれる美容師の髪が
傷んでいたらお客さまは買いません。
スタイリング剤をすすめてくれる美容師が
セットが下手くそだったらお客さまは買いません。

本質を話せば

あなたの見た目（着る服、立ち振る舞い、言葉遣い)で
お客さまが予算を決めている

ということ。ここを早く理解したほうがいいです。
ボクはずっーとセットアップをきます。
絶対にゆるい服装をしません。
なぜか…考えた人いるかな…。
　セットアップがいいわけではなく、サロンに立つときは
お客さまの目線で『見た目』をこだわるということ。
それがボクの価値になるから。決して無理はしてないです。
セットアップが好きで、お客さまからの見た目を考えたとき
好き+見た目＝セットアップだっただけです。
本質を理解してほしいです。
ボクの見た目でおおよそ予算をお客さまが決めています。
ボサボサ頭に、ヨレヨレTシャツ、穴空きデニムで15,000円以上
出しませんよ。お客さまはあなたにふさわしい
ご予算を決めています。そこの理解が必要です。
いろいろとひっくるめた『見た目』でお客さまが
判断したご予算があなたの価値です。

単価、3,000円の人もいれば5,000円の人も。
でも15,000円のご予算(価値)をもらう人は
自分自身の髪の毛を自宅できれいにして、
サロンに立つときは見た目にこだわり
立ち振る舞い、言葉遣い、指先までも気にします。
あれ着たい、これ着たい。の不毛な争いを
よく聴きますが、答えは『あなたのその見た目で
価値が決まる』のだからそこを理解した服を着ればいい。
そう思います。その答えがその服装なのですよ。
それが自分の好きな服なのか、お客さまからの見た目を
意識した服装なのか答えは結果(単価)として出てきます。



見た目は表面的な部分と内面的な部分も含めます。
ただお客さまのお付き合いにもよるので、
内面的な部分よりも『客観的にきれい』なのかと
いう単純なことです。

もちろんあなたの価値は見た目だけではないですが
こと店販に関してはいえば
きれいな髪の毛の人にヘアケアをすすめられれば
納得してお買上げいただけるし、
かっこよくスタイリングしてある男性美容師なら
その使っているスタイリング剤がほしいと思います。




【まとめると】

これらをまとめると1番最初の
『説明しなくても販売できる』わけですよね。

お客さまから信頼を得た『見た目(価値)』の美容師が
『お悩みをお伺いして、解決できる商品を提案。』
迷っているときは『待って』あげて、『使用感と使うシーン、
使用量、使用期間』を伝えてあげる。
次に来店したら感想とあらためてお悩みをお伺い。
商品のサイクルを管理してあげる。


これで毎月店販はバッチリですね。




みんなの日常のヒントになれば。



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