来店サイクルはなんのため…

数字や係数というとアレルギーをおこす人も
多いですが、数字を意識したり有効的に活用できないと
成功はありえない。
ただ現場で必要な数字というのはある程度限られてきます。

【数字を味方につけよう】

今回は来店サイクルの話。

来店サイクルってなんのためにあるのですか？？

説明できますか…？


コンサルの人に言われたから。
会社から言われるから。
店長に指摘されるから。
そもそも自分のサイクルとサロンの来店サイクルを
知らない…

最後はアウトです…
お客さまのためにもならないし、
自分のためにもならない。
サロンのためにもならないので
まさかの3者の衰退…。
これは避けたいところ。


【ちょっとコツを知れば上手くいくよ】

来店サイクルを大きく2つにわけてみましょう。
こちらもわかりますね。

技術サイクル
商品サイクル

この2つに分けられますね。
今回は来店サイクルの活用についてです。

かんたんな来店サイクルの活用代表例を
あげてみます。

①失客防止、来店促進
②次回予約
③商品サイクル
④キャンペーン・企画告知

意識するとこの4つの結果が得やすくなります。


お客さまおひとりのサイクルは管理されてますか？
カルテに記入しておくこと。データで出力される場合は
直感的に見えるようになっていますか？

まだ来店サイクルを管理できてない時は
いつものカルテ記入、入力の履歴を追えば
どのくらいで来店されてるかすぐにわかります。
それを「直感的に見える」ようにカルテに記入
または、入力しておきます。
そして、お客さま全員の来店サイクルの平均を出します。
POSや顧客管理ソフト入れていれば煩雑な工数かけずとも
出てくるはずです。
ちなみにお客さまおひとりの
来店サイクル（来店回数)に単価をかけると
年間のご利用額がわかります。

正確には
カルテ枚数×総単価×来店回数＝年間の売上
お客さまお一人様だと（※単価、回数は仮）
1×9,000×5＝45,000
その方のご利用額がわかります。
すべてのお客さまだと
（※カルテ枚数、単価、回数は仮）
400×9,000×5＝18,000,000
年間の売上￥18,000,000
これを12ヶ月でわると
18,000,000÷12＝1,500,000
月間平均￥1,500,000
さらに平均単価でわると
1,500,000÷9,000＝167
それを達成するために必要な平均客数
167名様。（※¥9,000の単価を維持して)
一週間に必要な客数
167÷4=42名様
週5日出勤ですと
42÷5=9名様
１日9名様を担当すると達成です。

↑これに関してはまた今度。
さわりだけ計算してみました。


【本題に…】

来店サイクルを細かく見ると
①〜④にあげられます。


①に関してはいつものサイクルに近くなったら
DM、メール、LINEなどでタイミングを
伝えられますね。少し前に出さないとあまり効果は
期待できないです…
ここはすぐに理解いただけますね。
　

【次回予約は常にサイクルの前に】

②次回予約に関しては先程あげましたが
カルテにサイクルを記入、入力してあることが
望ましいです。特に直感的に見えるが大事です。
(本質はその方のサイクルを間違いなく理解できているか。
記憶より正確な記入、入力が望ましいということ。)
ここはお客さまのサイクル、ルーティンが
おありの方が多いのでその日を尊重するのが
大事です。いつもの曜日、いつもの時間を
提案するのがベターかなと、思います。

ただ次回予約も通常来店サイクルより
少し前にご予約いただくのもおすすめです。
年間来店サイクル3ヶ月（年間4回)のお客さまを
2ヶ月半の提案にすると年間5回
1回多くご来店いただくことが可能ですね。
何も言わないでただ待つより、少し前倒しのご来店日を
提案することで結果を出せることもあります。

ただし！！次回予約の本質、概念は
『お客さまがキレイを維持するため』か
本質です。それに追加して
『自分自身の僅かなご予約の空きを取っていただく』
というお金とは根本違った概念なのでお間違いなく。

結果業績があがるという話です。


③商品サイクル

意外と管理している方が少ないので追加で
あげておきます。技術サイクルは気にするのは
当たり前ですが、自分自身の信用を積み重ねる上で　
商品サイクルの考えがなければいけませんね。　
単純に商品お買い上げの方に
「このシャンプー3ヶ月で使い切ると髪質、髪型
考えるとちょうど良いと思います。」と伝えておく。
次の1か月後の来店では
「シャンプーの使いにくさないですか？」
「シャンプーのしっとり感出てきましたね！」
と必ず感想をお伺い。これとても大事です。
そして2ヶ月後の来店では
「シャンプーそろそろ無くなりそうですか？
ご用意しておきますよ。」と伝えてあげる。

商品を販売したら使い切りのタイミング伝えてあげて
感想をお伺いする。使い切りのタイミング前に
なくならないかを確認する。
いたって当たり前ですがとても重要。

商品がなくなったとき、市販品に流れたときには
信用と売上共に落ちてしまいます。
髪の毛の主担当として責任足りませんね。

リピート買いされる方のサイクルも
カルテ記入、入力して管理します。
なくなる前にこちらから伺い、お客さまの髪の毛を
常にキレイにできるようにします。


【モリモリの内容だけど1番伝えたいのは↓↓】

④キャンペーン告知

ここが連動してないサロンやスタイリストが
多すぎる。数字と行動を切り離してしまっている
人が多い。致命的です。挙げ句の果には数字苦手なんです。
何をおっしゃいますか…生きてく上では少なからず
数字、算数が必要でしょ。
美容師やる上では総カルテ、総単価、サイクルは
外してはいけない重要数字。ここを嫌うなら
ボランティアでカットするべきです。

結論から

『キャンペーン告知は来店サイクルより前に』

単純です。サロンの平均来店サイクルが
90日（3ヶ月)だったら、キャンペーン告知は
90日より前に（最低でも90日)行う、ということ。

キャンペーンでもキックオフでも
「何かサロンで動くときには」
来店サイクルを頭に計画することがおすすめです。
当月になってお客さまにおすすめしても、
ご予算、お時間でできない場合が多いです。
前もって告知は当たり前ですが、成果を求めるなら
告知は全てのお客さまに。そうなるともれが無いように
来店サイクルで告知を始める。取りこぼしがなくなり
圧倒的に目標に近づけます。

何事も準備が大事です。
年間で2回〜3回はサロンの大きな企画が
あると思います。予算や時間、コストをかけた
大がかりな企画はなおさら来店サイクルをみて
告知をする。
一生懸命話さなくても格段に成果を上げやすいです。


※ちなみにあの地獄のように忙しい年末に
年末の企画の話を1からしているスタッフをみると
💢💢ってなりますよね(笑)
お前、今頃かよ💢ってなります(笑)　早く席開けろっ!!


これはスケールしているサロンだけではなく
個人一人ひとりの来店サイクルも重要になります。
ボクは平均来店回数が7回とかだったので
2ヶ月前に始めるとなんとかですが
サイクル4ヶ月のスタッフではほとんどのお客さまは
告知を知らないで来店されます。
これでは結果を上げにくいです。

やはり結果の出ているスタイリストは
上手に数字を味方につけて行動しています。
結果がまだまだのスタイリストは感覚か、何も考えてないか。
エビデンスが出ているのだからうまく数字を
使って目標係数に近づけてください。


【まとめると】

サロンの業績はカルテ、単価、サイクルが
非常に大きなウェイトを締めています。
少しでも戦略的に結果を求めるには
それらの数字が非常に大事になります。

その中でサイクル（来店回数）を使った
結果の出し方4つ。
来店促進
いらっしゃる前にDMやLINEで来店促進させる

次回予約
来店サイクルによりちょっとだけ早める提案が
おすすめです。失客防止にもつながりカルテ枚数
あがりにくい人にはとても有効的。
外部で仕事する人はマストの次回予約。

商品サイクル
技術サイクルだけではなく店販のサイクルも
管理すること。その商品が切れたときに市販品に
流れてしまうと、信頼も売上も共にダウン。
お客さまの髪の毛の主担当としての責任感です。

キャンペーン・企画告知
ここはとにかくやらないといけないところですね。
スタッフの口頭での告知ほど信用ないのもありますが、
来店サイクルより告知が短いとその企画すら
知らないお客さまが来店します。
予算、時間いろんな兼ね合いがあり、お客さまは
判断します。余裕をもって伝えれば
あまりプレッシャーをかけた提案をしないで
すみます。時間をかけて伝えれば特に頑張らないで
成果を上げやすいです。




サロンの平均来店サイクルと
個人の平均来店サイクルは
常に頭に入ってないとだめですね。
ボクは常に来店回数と来店日数を
すぐに言えるくらい頭に毎月入っていました。

企画を動かすのもプロセスのなかでいつから告知する？が
決めていくタスクにあると思います。
その時に！来店サイクルをチェックして
取り組むべきです。
成果を上げる人はフツーにやっていることです。



数字を味方につけて確実に成果を上げていこう。




みんなの日常のヒントになれば。



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