営業マンはお客様が購入するまでのプロセスを演出する 演出家でありエンターティナーだ　〜その１〜

「お客様自身よりお客様の深層心理を理解する」

お客様が購買に至るまで、もしくは、契約に至るまでには様々な思惑が浮かび上がる。営業マンはそれを咄嗟にキャッチしなければならない。
それは、お客様自身よりお客様の心理を理解してあげなければならない。
大抵の場合、お客様は、無意識の領域で物事を判断する。
「なんとなく・・・。」と言ったところだ。
そこで、お客様が判断を下す前にお客様の深層心理を汲み取らなければならない。
お客様が自分自身でも気づかなかったニーズを瞬時に汲み取る。
お客様の深層心理をキャッチしこれが欲しかったんだと気づかせてあげる。
これが営業マンの仕事である。

例えば、あなたがなんとなく洋服屋に立ち寄ったとする。
店の外観が良さそうだったので入ってみた。
この時点では、未だ無意識の領域だ「何となく雰囲気が良さそう」と言う心理が働いている。

この段階で、買うものがすでに決まってる人はいない。
お店に入った段階で「いらっしゃいませ！」の声に反応する。
店員さんは感じが良さそうだ。
お店のラインナップは十二分にある。
なんとなく良さそうな服が並んでいる。
など、まず店の雰囲気を感じる。

そして、並んでいる洋服を見て気に入りそうなものを手に取る。
手にとった瞬間、店員さんが寄ってきて「今年の新作なんです！」と声をかけてくる。
この段階で、”もう少し一人で見たい”と思うか”感じが良いので何か質問してみよう”など考える。
後者を選んだ場合、購買する可能性が１段上がる。
そして、違う洋服もみてみる。
先ほどよりもっと気に入りそうな洋服だ。
値札を見てみる。
なんとなく高いが買えなくもない。

そこで店員さんが「ご試着いかがですか？」とさらに声をかけてくる。
少しでも気に入ってる場合は、さらに先に進む。
「試着してもいいですか？」と言いあなたは試着をしてみる。
試着が終わった瞬間、試着室から出て姿見を見るあなたに
店員さんが「かなりお似合いです！」とたたみかける。
さらに鏡を見てみる。
自分で見ても良さそうと思う。

この段階で、あなたの心拍数が上がってくる。
買い物するときの心拍数は、ジェットコースターに乗ってる時の心拍数と同じぐらいになる時があると言う。
悩み始めた自分にさらに店員さんが言う「今ならタイムセールで表示価格から10％OFFになりますので、今がお得です！」
あなたの決断の期日が明確に提示された。
あなたは時計を見る。
時間は15時45分。
16時までのタイムセールは、後15分で終了する。

もしくは、この洋服の在庫があと１着しかないなど限定された場合
気に入った洋服の場合は「また後で来ます」とはならない。
今買わなければと言う状況であなたの決断までの時間が限定される。
限定された時、このチャンスを逃したくないと思うはずだ。

ここで、あなたは決断する。
「これください！」
こうしてあなたは購買に至る。

これがお客様が購入するまでのプロセスだ。

ここに至るまでの気持ちの移り変わりをお客様自身より早く察知して
お客様を購買に至るまで、優しく付き添ってあげる。
これが営業マンもしくは販売員の仕事である。

「営業マンは演出家でありエンターテイナーだ」

私は営業マンは演出家でありエンターテイナーだと考えている。
なぜなら購買までのプロセスを十二分に楽しんでいただきたい。
契約締結までの間のプロセスを営業マンが演出し、十二分に楽しんでいただきたいと考えている。
お客様は購買に至るまでのドキドキを味わう。
それはジェットコースターに乗ってる時や映画のクライマックスを観ている感覚に似ている。
そして購買した後の夢を見て、購買に至る。