3ヶ月でMRR3.1倍,解約ゼロ(NPS+48)に！HERPのコンセプト転換の全貌
HERPの徳永(@uxkong)です。
BtoB SaaSではコンセプトが超重要だという話をHERPの実例に基づいてお話しします。成果が出たというお話は各社されていると思うのですが、なぜ成果が出たのかについてかなり赤裸々に語っているので面白いし勉強になるはずです！
😍本記事のターゲット
・ BtoB SaaSに携わっている/興味がある人
・サービスコンセプトの立案に興味がある人
・HERPという会社/サービスが気になる人
🎗この記事で伝えたいこと
BtoB SaaSは理想の業務提案がキモ、コンセプトがハマるとビジネス成果への影響力はバツグン！
📝アジェンダ(=サマリ)
1.BtoB SaaSでは理想の業務提案がキモ
2.HERPはコンセプトを業務の効率化からスクラム採用に変更(コアユーザの声がヒントに)
3.コンセプトをもとにマーケ/セールス/CS/開発を統合し、顧客から見たメッセージが一貫するように
4.コンセプト変更後のビジネス成果(3ヶ月でMRR3倍,チャーン0,NPS+48)
5.まとめ
1.BtoB SaaSでは理想の業務提案がキモ
BtoB SaaSは業務で利用するサービスであり、サービスを入れることで業務がどう変わるか？を軸に顧客は導入検討をするため、理想の業務を提案できるかどうかが非常に重要です。
国内SaaSで理想の業務提案の具体例と言われると以下2つがパッと頭に浮かびます。
1. FORCAS
BtoBマーケティングの理想の業務を提案しています。 *詳細は割愛
これまで：リードベースドマーケティング
これから：アカウントベースドマーケティング(=ABM)
2. ベルフェイス
営業スタイルの提案をしています。*詳細は割愛
これまで：「訪問が当たり前」のOLD営業
これから：無駄な移動時間をなくすオンライン訪問
上記2社のように目指す業務像がクリアであると顧客も自社の業務がどうなるのかがイメージしやすくなります。加えてその目指す業務像(=コンセプト)自体が魅力的で唯一無二のものであると一気に導入可能性は上がるはずです。
HERPは今年2-5月で上記を体感したので実例をお話しさせてください。
2.HERPはコンセプトを「業務の効率化」から「スクラム採用のサポート」に変更
HERP ATSはもともと業務の効率化を一番強く訴求していました。ただ今年の2月からこのコンセプトをスクラム採用の支援(社員起点の採用)に変更しています。
▼スクラム採用について(弊社代表 庄田のインタビュー)
▼コンセプト変更の経緯(コアユーザの声がヒントに)
去年末にこんなブログを書いていたのですが、こんな感じでコンセプトは頭を悩ませながら考えていました。
このきっかけになったのはロイヤルユーザの声でした。
もともと効率化をメインに訴求していたのですが、NPSが高い顧客が価値を感じていたのが業務効率化ではなく、社内での情報共有だったことからこの検討が始まりました。
3.コンセプトをもとにマーケ/セールス/CS/開発を統合し、顧客から見たメッセージが一貫するように
上記のスクラム採用というコンセプトを起点に顧客からの体験が一貫するように社内の業務をアップデートしました。
▼変更した内容一覧
・マーケティングの各チャネルでの発信内容の変更
・セールスでの営業の型(どうATSを検討するかという軸のインストール、営業トーク)のアップデート
・サービス紹介資料のリニューアル
・カスタマーサクセスもスクラム採用実践をもとに目標・KPIを設定
などなど
▼具体的な変更例：LP
【Before】リリース前のプロトタイプ
👇
【After】
▼具体的な変更例：営業トーク
詳細は割愛しますが流れはこんな感じに変わってます。
【Before：事務作業に困る採用担当、それを助けるサービスという訴求】
1.採用担当のペイン(事務作業で苦しむ採用担当)
2.採用業務効率化へのソリューション,ATSとは
3.HERP ATSについて
👇
【After：理想的な採用活動とは？という問いから入り、その成功を支えるサービスとして訴求】
1.採用トレンドと理想的な採用活動(スクラム採用)
2.スクラム採用の成功のポイント、ATSに求められる価値、検討のポイント
3.HERP ATSについて
上記のような変更後、タイトルで伝えているようにこのコンセプト変更により、驚異のビジネス成果が得られています。
4.魅力的なコンセプトの効果、実際に得られたビジネス成果(3ヶ月でMRR3倍,チャーン0,NPS+48)
▼そもそも魅力的なコンセプトができるとどのような効果があるか
魅力的なコンセプトができると、上記のような効果があると感じています。単純に営業での新規獲得がしやすくなるだけではなく、思想に基づいた同志が集まる、社内の各職種のメンバーの足並みが揃うなど、事業を運営する立場からすると最高の状態に近づきます。
▼実際にHERPで得られたビジネス成果
HERPでは以下のような成果が得られています。もちろん母数はまだ少ないからこそという話はありますが、それにしても伸びたなーという印象。
MRRの伸びはコンペ勝率が一気に上がった(8割近くまで)ことが要因として大きいです。
新規獲得が伸びているだけではなく、既存顧客の満足度もヤバいです。母数が少ないのであくまで参考ですが、3月以降のチャーンは0、かつNPSは+48というバカみたいな数字を叩き出しました。
これはコンセプトだけではなく開発・カスタマーサクセスとしての取り組みももちろん大きいのですが、コンセプトが立つとターゲットと売り方が明確になり、顧客が導入する時の期待が明確になるということが既存顧客の満足度向上にも寄与していると考えています。
上記に合わせて、思想に基づいた同士が集まるという文脈ではうちのデザイナーの入社のきっかけになるなどの素晴らしい成果も得られました。詳細は以下記事。
5.まとめ
・BtoB SaaSでは理想の業務提案(コンセプト)がキモ
・魅力的なコンセプトができた後は、マーケ/セールス/CS/開発を統合し、顧客から見たメッセージを一貫させる
・コンセプトの効果はコミュニティの構築、他サービスとの差別化、開発/営業/CSの足並みが揃うという3つ
・コンセプト立案のヒントはロイヤルユーザの声
以上です。
コンセプトをどう変更したかの詳細やコンセプト変更後にマーケティング・営業活動として何をやったのかなど書ききれていない話はたくさんあるのでご興味ある方はぜひご連絡ください。
毎週金曜17時からやっているHERPY HOURでもラフにお話しできるのでよければご参加ください！
おまけ：思想に共感できる方を探しています！
足元の数値は伸びているのですが、これからより飛躍的な成長を目指すにあたって同志を募集しています！
特にセールス,マーケ,カスタマーサクセス,ディレクター,エンジニア,人事責任者は優先度高く募集しています！話が聞きたいレベルでも問題ないのでご興味ある方は以下求人からお申し込みください。
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