【セミナーレポート】『「エンタープライズ企業攻略のカギ」本質的な営業データ戦略とは』～営業革命を実現するヒントとは？～｜株式会社Grand Central
こんにちは！ユーソナー広報担当の澤田です！
10月8日に開催したユーソナー主催イベント「第20回ランチョン・フェア BtoBセールス＆マーケティング」で行われた全講演のレポートを大公開するこの企画。
第7弾は株式会社Grand Centralの講演内容をお届けします！
株式会社Grand Centralについて
スピーカー紹介
株式会社Grand Central 代表取締役CEO 北口 拓実 氏
立命館大学を卒業後、新卒で株式会社キーエンスに入社。法人向けコンサルティングセールスに従事し、史上最年少売上レコードを更新。全社ランキング１位を含め、社内表彰を多数経験。2021年に株式会社Grand Centralを創業し、代表取締役CEOに就任。創業からわずか2年で国内4拠点、250名以上のセールスのエキスパートを集結させ、国内最大級のセールスコンサルティングカンパニーにまでグロースさせる。情報経営イノベーション専門職大学 客員准教授。
株式会社Grand Centralとは？
株式会社Grand Centralは、2021年に設立されたセールスコンサルティング企業で、営業活動全般を支援する独自のサービスモデルを提供しています。営業戦略の立案から実行までを一貫して支援するセールスデベロップメント、SFAやCRMなどのデジタルツールを活用した営業効率化を推進するセールスDX、さらに営業組織の構築や評価制度の策定を通じたセールスイネーブルメントの3つを主軸に事業を展開しています。品質至上主義を掲げ、クライアントの本質的な価値を最大限に引き出し、それを世の中に届けることを目指しています。
営業をテーマに戦略ファームへ
北口氏は講演の冒頭でGrand Central社の事業を紹介しました。「我々は、営業マーケティングに特化したコンサルティングのBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）をする会社です。営業戦略を作る方策や緻密な営業インフラを作る営業DXソリューションの提供、強い営業組織を作るイネーブルメント事業を展開しています」
その上で北口氏は、「業種・業界・企業規模を問わず、どの会社も必ず「営業」というテーマを抱えているものの、コンサルティング業界に関しては、戦略系、IT系などの領域で多くのプレーヤーがいる中、営業領域におけるコンサルティングプレーヤーはなかなかいません」と話します。
そこで「営業マーケティング領域のプレーヤーとして国内で営業支援を行いながら、グローバルで戦える戦略ファームを作っていきたい」
そんな想いのもと、北口氏が前職キーエンスの先輩・後輩・同期と立ち上げたのが、Grand Central社だと説明しました。
難化するエンタープライズ営業
そんなGrand Central社は、多くの企業と付き合う中で、近年エンタープライズ営業の難易度が高まっていると話しました。
エンタープライズ営業に関して多くの企業は、「競争環境の激化」「営業品質の低下」の2つの悩みを抱えているといいます。
さらに、競争環境の激化の要因は、大きく「サービスのコモディティ化」「人口・顧客数の減少」「各社がエンタープライズ営業に注力」の3つに分けられます。
サービスのコモディティ化は、いわゆるサービスの差別化が難しい状況のこと。「新しいサービスをリリースしても数週間後には同様なサービスが出てきます。逆も然りで二番煎じ三番煎じでも影響が強ければ、勢力図がひっくり返されるかもしれません」と北口氏は話しました。
また、営業品質の低下については、デジタルマーケティングが普及したことで、能動的に営業していく態勢に営業パーソンが慣れていないことが挙げられると北口氏は言及しました。
大手の販路開拓に必要な「定量」と「定性」のデータとは？
日々難化しているエンタープライズ営業の課題を受けて、大手の販路開拓に必要なポイントは「ターゲットの理解」「適切なアプローチ」「実行力」の3つである、といいます。
「やはり巨大組織をどれだけ理解できるかが受注の可否を決めるポイントになります」と北口氏。
そのためには、定量・定性両軸のデータ収集がカギとなるのです。
具体的には、事象、お客様との会話、コミュニケーションの内容、実際のお客様のニーズ、要望をデータとして残していくことがポイントです。さらに同席人数が何人だったのか、相手方の上長はどれくらいの年齢層の方が多いのかといった数字を残すことも重要だといいます。
また、データドリブンの時代であっても、営業パーソンのセンスや嗅覚は重要です。営業パーソン自身の感覚で読みとった情報も残す必要があります。これら定量と定性の2つを掛け合わせて戦略を作り、1つ1つの商談に臨んでいくのです。
そして、これらの情報を後から分析して商談の確率を上げてくことができます。これにより、どういった商談の確率が1番高いのかを分析していくことが可能だと語りました。
さらに、取引先情報や名刺情報のみならず、誰がいつ電話してどのような会話をしたか過去の通話記録など、営業に必要な情報をシステムに一元管理します。棒グラフ、円グラフなどを活用してデータを視覚化し、各営業担当が確率の高い営業準備ができる環境を整えることも必要だといいます。
エンタープライズ営業のアプローチ手法とチームの在り方
営業アプローチ手法といえば、すぐに「テレアポ」と考えがちですが、他にも「紹介」「SNS」「出待ち」「飛び込み営業」「手紙」など手法は様々です。
どの手法が適切かを判断するためにも、蓄積したデータを分析することで、適切なアプローチ方法を見極めてから実行することができると北口氏は話しました。
また、「強い営業組織に「実行力」は欠かせません」と北口氏。
「飛び道具を使わず、行動量に目標を置いた営業に注力していくことが重要です。同じゴールを見ている、という観点からトップセールスパーソンだけをひいきにしない営業組織づくりをしましょう。120点を取れる営業パーソンが1人いるよりも、70点を取れる営業パーソンが5名いる営業組織のほうが強いのです」と強調しました。
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございました！
今回の記事では、株式会社Grand Central 北口氏による『「エンタープライズ企業攻略のカギ」本質的な営業データ戦略とは』の講演内容をお届けしました。
そして、Grand Central社とユーソナー社は、インテントデータ営業BPOにおいて事業提携をスタート！
ユーソナーが提供する経営戦略プラットフォーム「プランソナー」のインテントデータと、キーエンス出身者ら営業のプロが集うグランドセントラルの営業推進力の掛け合わせにより、クライアント企業の営業部門の売上アップを支援します。
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