【中途社員インタビュー#01】ユーソナーユーザーから営業へ。～データ活用のプロとして歩みだした新たな挑戦～
こんにちは！ユーソナー広報担当の澤田です。
ユーソナーには、個性豊かで、魅力的なメンバーがたくさん！そんなユーソナー社員のことをもっと知ってほしい…そんな想いから、この社員インタビュー企画を始めました！
今回は中途社員編です。
記念すべき第1弾は、2022年に大手人材会社から中途入社された、営業本部の飯塚翔太さん。
ユーソナーの中途社員の出身業界は様々。飯塚さんも異業種からユーソナーへ入社し、新たなフィールドで挑戦をし続けているメンバーの一人です。
そんな飯塚さんに今までのキャリアから現在の業務まで根掘り葉掘りお聞きしましたよ！
BtoCからBtoBへ―大きく舵を切ったキャリア転換
澤田：本日は宜しくお願いします！
早速ですが、はじめにこれまでのキャリアを教えて下さい。
飯塚：新卒で不動産業界に入社し、２年間不動産売買仲介の仕事をしていました。その後、人材業界に転職し、6年間アルバイト求人の営業を担当していました。
澤田：様々な業界で経験を積まれたうえで今に至る訳ですね！ちなみに転職された理由は何だったのでしょうか？
飯塚：1社目は基本的にBtoCの仕事だったのですが、その中で他社の物件をホームページに載せて集客するという仕事をしていた際に、BtoBの仕事って結構面白いなと思ったんです。そこでBtoBの仕事が出来る、かつ場数が踏める人材業界に転職しました。
ユーソナーユーザーとして見えてきたユーソナーの魅力とは？
澤田：今まで経験された2社とユーソナーは、全然違う業界ですが、なぜユーソナーに入社しようと思ったのですか？
飯塚：よりレベルの高いBtoB営業にチャレンジしたいと思ったのがきっかけでした。
というのも、実は前職でユーソナーユーザーだったんです。自分たちもサービスを利用していたし、会社全体として営業戦略やDX戦略を進めていくに当たって、ユーソナーサービスがなくてはならないものになっていました。
その様子を見て、「こんなインパクトを与えられるような営業がしたい」と思って、ユーソナーへの入社を決めました。
澤田：なるほど…！ユーソナーユーザーとしての実体験があって入社された訳ですね。ちなみに前職で、ユーソナーサービスを使われていかがでしたか？
飯塚：前職では、名刺管理ツールの「u名刺」（現 「mソナー」）を使っていました。異動が多い業界なので、過去接点が共有され、誰が誰にアプローチしたかが分かるというのは非常に便利でしたね。さらに、SFAとも連携されていたので管理しやすかったです。
どういった会社が当社サイトを訪れているかがわかる「ライブアクセス」機能など、いま話題のインテントデータを早くから取り入れていて。手前味噌ながらｍソナーはすごいと感じます。
澤田：入社後、営業の仕方でギャップはありましたか？
飯塚：ギャップ、すごくありました！
前職だと、営業先が店舗だったので決裁者が店長1人だけで良かったのですが、ユーソナーの場合商材が大きい、かつ大企業が多いので様々な部署にパラレルでアプローチしていくんですよね。なので、その1案件に対する労力のかけ方という点は違いがあるなと感じています。
澤田：前職の2社と比較して、飯塚さんが思うユーソナーの特徴を教えてもらえますか？
飯塚：社会の変化に柔軟に対応できる会社だなと思っています。
ユーソナーには「デマンド経営」という社内の仕組みがあります。そのおかげで業界のトレンドや企業からの要望を受けてサービス内容をアップデートする、ということがよくあるんです。
例えば私のお客様から、とある要望があり、週１回行われる社内のデマンド会議に掛けたんです。デマンド会議には数多くの要望があがってきます。会議では、幹部が過去の類似例などと比べつつデマンドの採用や一部採用を即決してくれます。私が出したデマンドも、無事即決されました。
一般的にはすでにサービス内容は決まっていて、それを営業するのが当たり前なので、そんなに内容が変わったりしないじゃないですか。でも、ユーソナーの場合は社会の変化やお客様の声、デマンドに対応してサービスを改善することができる。すると相手企業も営業の自分たちもお互い納得することができる…これってかなり強みだなと感じます。
「共有の文化」の有効活用
澤田：飯塚さんの1日のスケジュールを教えてください。
飯塚：10時に出社したら、まずはメールを確認します。そして、午前中は案件対応をメインに行っています。そして、午後に1～3商談することが多いですね。商談をしていない時間は、電話をするなど顧客接点を構築することを意識しています。その日によって異なりますが、大体はこんな感じですかね！
澤田：たくさん案件を抱えられているので、1日お忙しいですね…！
案件を受注するまでの一連の流れの中で意識していることや大切にされていることってありますか？
飯塚：最初の段階、つまり初めてアプローチする段階では、なるべく複数の部署の担当者と接点を持つことを意識しています。
アポイントが取れ、提案の段階においては、各部署にとって「最も有効な使い方や刺さる提案は何か？」という視点を大切にしています。より具体的にユーソナーサービスの使い方をイメージしてもらえることが重要ですからね！
澤田：なるほど…今お話いただいた内容を含め、案件を進めていく上で大変なことは何ですか？
飯塚：大変なのは最初と最後ですね。最初のアプローチ段階においては、今まで接点がない部署の方々と接点を作りにいかなければならないので、結構大変です。
また、最終フェーズのプレゼンに関しては、社長や役員へユーソナーサービスの魅力を伝える必要があり、一発勝負なんですよね。なので、かなり慎重に進めていく必要があります。
澤田：そもそもアプローチする企業を見つけるというのは、かなり難易度が高いと思うのですが、飯塚さんはどういったところからヒントを得ているのでしょうか？
飯塚：色々な要素がありますが…ユーソナーサービス上で見られる「ライブアクセス」などのインテントデータはよく活用しています。
自社サイトへの来訪履歴、つまり企業の動きを検知できるので、そこは意識していますね。
澤田：プレゼンの場で、相手に刺さる話をするというのも結構難しいのではないでしょうか？そのヒントとなる情報はどのように収集しているのですか？
飯塚：私の場合大きく2点あります。1つ目は「相手に聞く」ということです。本当に素直に聞いてしまうんです！そのために商談回数を増やしたり、関係性構築を行ったりすることを意識しています。
2つ目は、社内の情報を活用するということです。ユーソナーでは、月1回の全社会議、週1回の営業会議、そして全社員による毎日の日報など、共有の文化があります。そこで、営業メンバーがどんな企業を受注したのか、どんな点が刺さったのか、その業界のトレンドは何かといったことが共有されるので、その内容を参考に提案をしています。
また、他のメンバーも一緒かもしれませんが、さきほど話した「ｍソナー」や「ライブアクセス」などの自社サービスをしっかり日々活用しています。
例えば、名刺管理機能で、私が狙っている会社について、すでに先輩がアプローチしていたことがわかれば、その先輩にすぐ作戦を相談できます。ライブアクセスで、当社サイトを来訪してくれた企業を見つけ、タイミングを逃さずアプローチする、などは日々実践するようにしています。
モチベーションは「影響力」
澤田：様々な経験をされている中で印象に残っていることは何でしょうか？
飯塚：非民間企業を受注したことです。今までは、ユーソナーとしてあまりアプローチしていない業界だったと思います。そこを自分なりに挑戦して受注できたことで、「こういった業界にもユーソナーサービスのニーズがあるんだ！」という雰囲気になったんです。これは自分にとって印象的であると同時に、ユーソナーにとっても意味のある経験だったと感じています。
澤田：実績をたくさん出されていて、日々多くのお客様と関わっている中で飯塚さんが大切にしていることを教えて下さい！
飯塚：一番大切にしているは、「レスポンスの速さ」です。その理由が2つあって、まず1つ目は信頼感につながるということです。やはり、お客様にとって回答が遅いというのは不信感につながってしまうと思うので、なるべく早く回答することを意識しています。
２つ目は、業務をためこまないということです。お客様から、細かい質問をいただくことが結構あるのですが、これを溜め込んでしまうと業務を圧迫したり、トラブルに発展してしまう可能性があると考えています。
そのため、自分に来たボールは、溜め込まず、どんどん打ち返すことはかなり意識しています。
澤田：ユーソナーに入社して良かったと思うことはありますか？
飯塚：先程お話した転職する際に求めていたことが、今叶えられているということです。
やはりBtoB企業へ、影響力が大きい提案が出来るのは面白いです。大型案件を決めたときの達成感はかなりモチベーションになっています。
ユーソナー社員として大切なのは「情報感度」
澤田：どんな人がユーソナーの営業にマッチしていると思いますか？
飯塚：情報感度が高く、行動力がある人かなと思います。
業界トレンドなどの情報収集をしながら案件を進めていくので、そういった情報を進んで取りに行き、さらにアウトプットできることは重要だと感じます。
澤田：では、最後の質問です。ユーソナー社員として今後の目標を教えて下さい！
飯塚：目標の1つ目は「得意業界を増やす」ということです。そして2つ目は「マネジメント層を目指す」ということです。まだ入社して2年目ではありますが、自分の得意分野を多く作り、そして伸ばしていき、それを部下に伝える、ゆくゆくはそういったところを目指していければと思っています。
ユーソナーのサービスは、データベースの質の高さ、網羅率の高さについて評価されることが多く、お客様のビジネス効率をアップさせることに役立つことが実感でき、営業としてもうれしいことが多く、営業として励みになります。
また、前職でユーソナーユーザーだった、感動した原体験が私の強みで、お客様にもこの感動を知ってもらいたい、といつも思っています。
その思い大切にしつつ、これからもよりユーソナーサービスを広めていけるよう努めていきます！
（この記事は2024年１０月時点の内容です。）
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最後までお読みいただきありがとうございました！
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