【セミナーレポート】『営業戦略の精度を高める為の企業特性、インテントデータ活用法』～今、提案すべき企業を把握できるインテントデータ活用のススメ～｜ユーソナー株式会社
こんにちは！ユーソナー広報担当の澤田です！
10月8日に開催したユーソナー主催イベント「第20回ランチョン・フェア BtoBセールス＆マーケティング」で行われた全講演のレポートを大公開するこの企画。
最終第８弾はわたしたち「ユーソナー株式会社」の講演内容をお届けします。
ユーソナー株式会社について
スピーカー紹介
営業本部 企画グループ マネージャー 藤澤 卓
2018年ユーソナー入社。若手のうちから積極的に大型プロジェクトに携わり、各業界の大手企業とアカウントを構築。現在はマネージャーとしてチームメンバーを率いてクライアント企業のDX推進に尽力。
ユーソナー株式会社とは？
国内の大手企業から個人事業主まで、国内拠点の99.7％を事業所単位で網羅した日本最大の企業データベース「LBC」を保有。LBCを基軸として、顧客データ統合ソリューション「ユーソナー」、企業情報＆名刺管理アプリ「mソナー」、経営戦略プラットフォーム「プランソナー」といった各種サービスを展開。CRM・SFAやMAをはじめとした外部ツールとデータ連携が可能で、データをクレンジング・名寄せすることで、営業・マーケティング活動の効率化を実現できます。
従来のターゲティングの落とし穴
藤澤がランチョン・フェア最後の講師として紹介したのは、ターゲティングについて。
「ターゲティングと聞くと、AIなどと比べて少し古めかしく、前々から十分にやっているトピックだと感じる方も多いでしょう」と藤澤は話します。
しかし、様々なセールステックや便利なツールが出てきた今だからこそ、ターゲティングにこだわることが非常に重要です。今回のピッチでも、「タイミングを」「誰に向けて」といったキーワードがありましたが、そこに対して、ユーソナーが考える1つの最適解を紹介しました。
「まずコンサルティングファームのマッキンゼーが公表したレポートをご紹介します」と藤澤は切り出しました。いくつかのサンプルをとって、アプローチ先を見直す頻度という切り口で、業績が上がっている企業と、そうではない企業を調べたものです。
調査結果によると、業績が好調な企業は1ヶ月ごとの頻度でターゲティングを見直していました。藤澤は「今、世の中の情勢が変わってきているために、アプローチ先の見直し頻度は、みなさまの肌感覚の通りで良いかと思いますが、見直しは随時必要です」と述べました。
いざ、アプローチ先を見直す際に、どのような軸でリスト化するのか。多くの企業では、業種や企業規模、エリアなどを基準にターゲティングを行うのが基本です。
しかし、その結果、毎回、同じような企業群がリストアップされてしまうのです。
例えば、「業種：情報サービス業」×「所在地：関東に本社あり」×「年商：年商100億円以上」という要件で検索すると、大手のIT系企業ばかりが出てきてしまいます。この課題をどう改善すれば良いのでしょうか？
今求められるターゲティング
ストーリーの活用
今、提案すべき企業を絞り込むためには、定番の企業属性とは別の属性も軸に加えることが求められています。そこで、ユーソナーでは企業の特徴や業績動向、興味関心など定性的な要素をセグメントした「ストーリー」を提供しています。
例えば、法人向けのカタログギフトを扱う企業がターゲティングする場合…
「カタログギフトをノベルティとして取り扱ってもらいたい」のであれば、「来年10周年記念を迎える企業」かつ「来月が決算月の企業」が良いでしょう。なぜならば、残予算をどう活用すべきか考えているタイミングで、「御社は来年10周年なので、こういうのを一緒に作りましょう」とアプローチできるからです。実際に10周年を迎える企業であれば、残予算を活用してギフトを贈る需要があると想定できます。
こういった軸が加わると、企業リストの確度がグッと上がってくるのです。
ここでさらに、「ちょうどそういったトピックを探していました」「実は御社のことが気になっていました」という嬉しいリアクションをいただくためには、どうしたらいいでしょうか？
そのためには、「今まさに興味を持ってくれているかどうか」という、興味関心＝インテント のデータを活用することが重要です。
インテントデータの活用
企業の定性情報以外にも、動きのある属性を軸に加えることも可能です。これがユーソナーが提供する「インテントデータ」です。
実際にお客様が気になった製品・サービスがある場合、HPを閲覧し、そのままお問い合わせをするということはよくあると思います。
しかし、問い合わせをする前にHPを離脱してしまうといったことは、どの企業も頭を悩ませているのではないでしょうか？
そこで、ユーソナー社のHPまで来ているが、お問い合わせには至らない企業を特定する方法として「ライブアクセス」という機能を活用することができます。自社のHPを見ている企業をリアルタイムで検知することが可能です。
興味シグナル
一方、自社のことを全く知らない企業のケースであっても、Web上でどんな情報を収集していて、どんな興味関心があるのかを特定することができます。これが「興味シグナル」です。
例えばユーソナーの場合、「名刺管理システム」を探している企業には、「mソナー」をぜひご提案したい。法人データに関する「営業DX」について情報収集している企業も、ユーソナーのご提案先になります。このように「名刺管理システム」や「営業DX」など、各企業の興味関心を示すセグメントを活用した応用的なターゲティングが可能になるのです。
実際のユーザー企業の事例として、業種業態によるターゲティングにインテントセグメントを掛け合わせた場合、商談化率、つまりアポイントが具体的に進む率に2倍以上の差が出ました。ターゲット先は、特定のトピックや自社に興味関心を持っていることがある程度予測できるために、ニーズの狙い撃ちが可能になるのです。この仕組みは、ユーソナーが提供するプランソナーによって実現できます。
タイムリーなアプローチを実現するプランソナー
プランソナーの機能は順次拡充中ですが、1つだけ「AIリスト」という機能をご紹介します。みなさまにとって優良なお客様や、非常に大きなセールスに繋がったお客様のリストをプランソナーにアップロードすると、様々な角度で分析して、AIが「自社の優良顧客リスト」に似た企業のリストを作成する、という機能です。
横展開できる勝ちパターンの営業活動でより多く売れる可能性のあるセグメントを、AIが自動で導き出します。
ターゲティングに役立つ、インテントデータの活用方法についてご紹介してきました。これにより、自社商品・サービスへの認知度の有無に関わらず、潜在顧客へのタイムリーなアプローチが可能になるのです。
最後に藤澤は、「インテントデータは、リアルタイムで相手の興味関心の温度感がわかる「プランソナー」で活用していただけます。いまアプローチすべき企業がわかるAIリスト機能も用意しておりますので、この機会にお試しいただけましたら幸いです。」と締めくくりました。
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございました！
今回の記事では、ユーソナー株式会社 藤澤による『営業戦略の精度を高める為の企業特性、インテントデータ活用法』の講演内容をお届けしました。
経営戦略プラットフォーム「プランソナー」については、下記でご紹介しています。セミナーでご紹介した、インテントデータ機能やAIリスト機能も搭載したWebアプリケーションです。
ぜひご覧ください！
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