【AIと考察する心理学】他人の欲しがるものに興味をそそられてしまう心理
こんにちは、ポールです。
今回は再びChatGPT4との対話です。他人が欲しがっているものに興味をそそられる心理、と言いますか、そのあたりを探ってみたいと思います。
尚、ChatGPTとのやりとりをそのまま載せているのではなく、ポールの方で適宜編集しています。予めご了承下さい。
「お客様の声」と「要望の声」
ポール：今回は僕の興味深いエピソードを話したいのですが、その前に「社会的証明」について解説してもらいたいのです。
Amazonのレビューとか、広告の「お客様の声」とか、そういう購入後の感想みたいなのも社会的証明の一例ですね。
ChatGPT4(以下、GPT）：もちろん、社会的証明についてお話ししましょう。あなたのエピソードについても、楽しみにしていますよ。
社会的証明（Social Proof）は、心理学者ロバート・チャルディーニが提唱した影響力の原則の一つです。
人々が他人の行動を観察し、それを「正しい行動」として模倣する傾向のことを指します。特に、不確実性の高い状況や、正確な行動が明確でない場合に顕著に現れます。
Amazonのレビューや広告の「お客様の声」は、まさに社会的証明の良い例です。
人は他人の意見や行動に影響を受けやすいため、多くの人々がある製品を支持していると知ると、それが「良い選択」と感じ、同じ選択をしようとする傾向があります。
この理論は、マーケティング、広告、消費者行動の研究など、多くの分野で応用されています。
また、ソーシャルメディアの「いいね！」やフォロワー数も、社会的証明の一形態と言えるでしょう。
ポール：それを踏まえてですが、僕は昔、通販カタログの制作に関わっていたことがあるのです。日用品や雑貨のカタログなのですが、そのカタログの中に「お客様の要望に応えました！」というページがありました。
ここでは「要望の声」ということにしますが、どういうことかと言うと、カタログを購読しているお客が「こういう商品を載せて欲しい」という要望を運営元に送るのですね。
例えば「昔、ホームセンターで見かけた洗剤がとてもよかったのですが、最近どこに行っても見かけません。○○という商品です。カタログに載せてください」みたいに。
すると、運営元のバイヤーがそれを探してきて、誌面に掲載するのです。
この「要望の声」が読者の興味をけっこう惹くのですよ。僕もちょっと欲しくなったりするのです。
ここに働いている心理的メカニズムを考えると、たしかに社会的証明もあると思うのですが、それだけではないものもあるように思うのです。
GPT：お話を伺うと、通販カタログの「要望の声」ページは、確かに興味深い現象を示していますね。ここには社会的証明の要素が含まれていると同時に、他の心理的メカニズムも働いているようです。
まず、「希少性の原理」が挙げられるかもしれません。
希少性の原理とは、人々が希少または手に入りにくいものに高い価値を見出す傾向のことです。
この原則は、ロバート・チャルディーニによって提唱され、消費者の心理と行動に大きな影響を与えることが知られています。
「もうどこにも売っていない」という商品は、その希少性が強調され、より魅力的に感じられます。通常の商品よりも特別なものとして認識され、購入への関心が高まる可能性があります。
ポール：たしかにこれもひとつの要因でしょうね。基本的に、簡単に入手できないから要望を出しているわけで。
そういう意味ではありふれた商品はあまりなかったように思いますね。
「情動伝染」で伝わる熱意
ポール：ただ、他人が欲しがっているものが欲しくなるという心理も働いてるいるように思うのですよ。他人の欲望に刺激されると言いますか。
GPT：なるほど、お話を伺うと、「情動伝染（Emotional Contagion）」という心理学の概念が、ご指摘の現象に当てはまるかもしれませんね。
※ポール注：日本では「情動伝染」以外にも「情動感染」や「感情伝染」など、複数の表記がありますが、ここでは「情動伝染」に統一します。
情動伝染は、ある人の感情や行動が、周囲の人々に伝わり、彼らの感情や行動に影響を与えるという現象を指します。
たとえば、周りの人々が興奮や喜びを表現している場合、その感情が感染するように他の人々にも広がり、彼らも同様の感情を感じるようになります。
通販カタログで「要望の声」が掲載されることにより、その要望を持つ人の熱意や熱望が読者に伝わる可能性があります。
特に、商品に対する熱い要望や強い興味が表現されている場合、それを読んだ他の顧客も同様の熱望や興味を感じる可能性があります。
ポール：これは欲しくなる心理を割とよく説明しているように思いますね。
Amazonのレビュー等でも、購入後の使用感というのは割と冷静に述べられたものが多いですが、「要望の声」の場合は切実さがあって、それが伝染してくる感じはあります。
「この商品がないと年が越せません」とか書かれていたら、「そんなにこの商品は良いのか」みたいになるんですよ。ある種の興奮が起こります。
GPT：お話を伺い、情動伝染が「要望の声」における心理的な影響を理解するのに適切な概念であることがより明確になりました。
要望の声にある種の緊迫感や熱意が含まれている点が特に重要なようですね。
「この商品がないと年が越せません」というような言葉は、その商品に対する深い愛着や必要性を示し、読者に同様の感情を引き起こす可能性があります。
これは、情動伝染の典型的な例であり、感情が他人に伝播し、同様の興奮や熱意を喚起するプロセスを表しています。
ポール：こういう例もあります。昔、アパレル企業の人から聞いた話ですが、セールのチラシとかは売り手の熱意がこもっているようなデザイン、例えば「こんなに安くなってますよ！」みたいな熱意や迫力が感じられる方がやはり売れ行きはいいみたいなんですね。
逆に、上品な感じの落ち着いた紙面だと、お客の反応も悪いと。これも情動伝染の例かもしれませんね。
GPT：お話しいただいたアパレル企業のセールチラシに関する例は、確かに情動伝染の一形態と考えることができます。
セールチラシで「こんなに安くなってますよ！」といった強い言葉や派手なデザインを使用することにより、売り手の熱意や緊急性が伝わります。これは読者に対して、特別な取引や機会が存在し、今が購入のチャンスであるというメッセージを強く伝えます。
一方で、上品で落ち着いたデザインのチラシは、この種の緊急感や熱意を同じようには伝えません。
ポール：お店のPOPなんかでも、「人気商品」と書かれているより「売れてます！」の方が、売り手の興奮が伝わる感じがしますね。
GPT：その通りですね。「売れてます！」という表現は、ただ商品が人気であることを伝える以上のメッセージを持っています。
一方で、「人気商品」という表現は社会的証明の要素を含んでいますが、必ずしも同じ緊急感や熱意を伝えるものではありません。
この違いは、言葉選びが顧客の心理に与える影響の微妙さを示しています。
SNSでも起こる情動伝染
ポール：ところで情動伝染で有名な研究はあるのですか。
GPT：情動伝染に関する研究は多数存在し、いくつかの有名な研究者と研究があります。以下にその中から特に注目すべきものをご紹介します。
ハットフィールド（Elaine Hatfield）らの研究
情動伝染の概念自体は以前から存在していましたが、彼女の研究は、感情の伝染に関する理論的な枠組みを提供し、この現象をより詳細に理解するための基礎を築きました。
ハットフィールドは、感情の伝染が人々の表情、声の調子、姿勢の模倣、およびそれに伴う神経生理学的・神経学的な反応を通じて起こると指摘しています。
この現象では、人々が他者の表情、声の調子、姿勢などを自然に、そして無意識に真似することで、その人の感情を自分も感じるようになります。
ポール：もう少し具体的にお願いします。
GPT：エレイン・ハットフィールドによる情動伝染の研究では、例えば、以下のような状況が考えられます
表情の模倣: ある人が幸せそうに笑っているとき、それを見た他の人も無意識に微笑むことがあります。微笑むことで、見た人自身も幸福感を感じるようになります。
感情的な声の影響: 誰かが落ち込んだ声で話していると、聞いている人もその悲しみを感じ取り、同様に悲しい気持ちになることがあります。
身体言語の同調: ある人が緊張しているときに特有の身体言語（例えば、手を組む、足を組むなど）を示していると、それを見た人も無意識に同じ身体言語を取り、緊張感を共有することがあります。
ポール：なるほど、自分が相手のことを「気に入らない」と思っていたら、相手も自分のことを「気に入らない」と感じてしまうかもしれませんね。
GPT：はい、その通りです。
情動伝染の概念に基づくと、あなたが相手に対して「気に入らない」という感情を抱いている場合、その感情は無意識のうちに相手に伝わり、相手も同様の感情を抱く可能性があります。
このため、対人関係においては、自分の感情や態度が相手にどのような影響を与えるかを意識することが重要です。
ポール：改めて質問しますが、情動感染は対人場面だけでなく、メディアやSNSを介しても起こるのでしょうか。
GPT：はい、情動伝染は対人場面だけでなく、メディアやソーシャルネットワーキングサービス（SNS）を介しても起こり得ます。
特にSNSでは、ユーザーが投稿する内容（テキスト、画像、ビデオなど）が他のユーザーの感情状態に影響を与えることがあります。
たとえば、ポジティブな投稿やニュースが共有されると、それを見た人々も幸福感を感じる可能性があります。逆に、ネガティブなニュースや悲しい話が共有されると、それに触れた人々も悲しみや不安を感じることがあります。
2014年にフェイスブックは、利用者のニュースフィードの内容を操作し、表示される投稿の感情的な内容が人々の感情状態に与える影響を調査しました。
この研究では、ユーザーのニュースフィードに表示されるポジティブな投稿の数を減らすと、ユーザー自身もネガティブな内容を投稿する傾向が高まることが分かりました。
この実験は、オンラインでの情動伝染の存在を示すものであると同時に、倫理的な議論を巻き起こしました。
ポール：よくわかりました。例によって、最初のテーマからずいぶん離れてしまいましたが、今回はひとまずここまでにしたいと思います。どうもありがとうございました。
GPT：いえいえ、こちらこそ、様々なトピックについてのご質問にお答えできて、大変楽しかったです。
今日は素晴らしい対話をありがとうございました！またお会いできるのを楽しみにしています。
※この記事で述べられている心理学の概念や理論は、学問的な見解と一致しない場合があります。また、心理学には多様な理論やアプローチが存在するため、記事の内容はあくまで一つの視点に基づいていることをご了承下さい。
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