「事業開発人材」ってどんな人？同じような経歴でも活躍する人・しない人がいるのはなぜだろう？を脳レベルで分解してみた #BtoB事業開発アドカレ
どうも。@ushiroこと、うしろかわです。自分のアカウントでnoteを書くのは3年半振りです。
そんなことはさておき、最近は無性にすべての経済活動をデジタル化したい気持ちです。芽生えつつあるようですね、愛社精神。
この記事は、#BtoB事業開発アドカレ 13日目です。
前回の記事は、ファインディ株式会社のGoさん（@00_AK1RA）による「転職して、マーケから未経験で事業開発の担当になって1年でやったことと学び」でした。
#BtoB事業開発アドカレ 、良い記事しかない上に1日2記事出るから全然追いつかない。まじ誰だよアドカレを2ライン走らせようって言ったやつ、、
— ushiro🐈 LayerX事業開発 / gram (@u_ushiro) December 12, 2023
（僕だ）
とにかく良い記事ばかり出ているので、事業開発に関わる人はぜひ読んでみてください！（toCの方にも有用なはず）
「最後は事業に対する熱意！」と言いがちですが、その熱意も元をたどれば脳が情報を処理する際の電気信号
事業開発は、企業成長の鍵を握る重要な役割です。各企業はこぞって「事業開発人材」を追い求めますが、具体的にどのような人物なのでしょうか。
必要なスキル・経験については他の記事に任せるとして、この記事では「性格特性」にフォーカスしてどんな性格特性の人が「事業開発人材」として活躍しているのかを明らかにしていきましょう。
事業開発は「結局最後は事業に対する熱意！」と言われがちですが、その熱意も元をたどれば脳が情報を処理する際の電気信号なわけです。
電気信号のクセ = 「何を楽しいと感じ・何を怖いと感じるか」 = 性格特性
こうイメージしてみると、性格特性を深掘りすることで、事業開発への向き合い方をもっと最適化できそうだと思いませんか？
ところでお前誰なんだっけ？
いきなり性格特性の話をしてしまい、筆者の自己紹介が遅れてしまいました。
僕は現在、LayerXという会社でバクラクというサービスの事業開発をしています。入社経緯や人となりに興味を持っていただけた場合は以下をご覧ください。
前職では、グラムという会社でJobgramという「性格特性データで個人の活躍と適材適所な組織をつくる」的な事業をつくっていました。
※今も少しだけお手伝いしているので中にいるといえばいます
Jobgramでは、科学的根拠のある性格診断ツールをつくりデータを溜め、転職エージェント・組織コンサル・採用代行といった事業を通し
性格特性 × 役割（職種・企業規模・業種etc..）× 活躍度
に関する知見をSaaSとして提供しています。
今回はそのデータを元に、事業開発人材について深掘っていきます。
性格特性の指標について
性格特性の表現には様々な指標があるのですが、今回は以下を使用します。
・ビッグファイブ（Big Five personality traits）
・制御焦点理論（Regulatory Focus Theory）
ビッグファイブ
ビッグファイブ理論（Big Five personality traits）は、人間の性格を記述するために一般的に使用される心理学の枠組みです。この理論は、5つの主要な性格特性の次元があると考えます。これらの特性は、異なる個人間の行動、感情、思考のパターンの多くを説明することができるとされています。
ビッグファイブ理論は、個人差を測定し理解するための重要なツールとされており、職業選択、教育、心理治療、人間関係の理解など多くの分野で応用されています。また、これらの特性は文化を超えて一貫していることが示されており、国際的にも広く認知されている理論です。
制御焦点理論
制御焦点理論（Regulatory Focus Theory）は、心理学の理論の一つで、人々の動機付けと行動を理解するためのフレームワークとして活用できます。この理論は、コロンビア大学の心理学者トロイ・ヒギンズによって1990年代に開発されました。
制御焦点理論によれば、人々の行動は二つの異なる動機付けシステムによって影響を受けます：「促進焦点」と「予防焦点」です。
テキストを読んでもよくわからない！という方向けに、ビッグファイブと制御焦点を解説してくれるGPTsをつくってみました。複数の論文データを取り込んでいます。ChatGPT Plusを利用中の方はお試しください。
ビッグファイブと制御焦点に詳しいくん（GPTs）
特にビッグファイブは、脳の働きの個人差と大きな関連があり「脳のクセ」のような存在です。仕事では、強いストレスがかかったときや、持っているスキル以上を求められたときなど、追い込まれた際の思考・行動に特徴が現れやすい面があります。
自身のビッグファイブ、制御焦点を測定したい場合は、以下が便利です。
（無料・メアド以外の個人情報登録なし）
事業開発人材の性格特性を分析してみる
事業開発に適した人材に関して、今回は2つのパターンに分けてみました。
この記事内のデータは、Jobgramにて公開・利用されているものを元に本記事のために簡略化しています。
Jobgramにて公開されている情報は、SaaS利用企業の活躍データ、性格診断ツールを活用した転職サイト・転職エージェント事業を行った際のデータを分析したものです。
①新規事業立ち上げに特化した人材の性格特性
いわゆる「立ち上げ人材」。0→1に特化し、一定規模までグロースできたらまた次の立ち上げに向かうといった役割で活躍している人。
1 = 偏差値35未満
2 = 偏差値35以上〜45未満
3 = 偏差値45以上〜55未満 ※ビジネスパーソンの40%がここに入る
4 = 偏差値55以上〜偏差値65未満
5 = 偏差値65以上
※この偏差値は分布を表すもので、高いから良い・低いから悪い というものではありません。特徴の強さと認識してください
立ち上げ人材として活躍するのはこんな人
外向性：高め。外向性は脳の報酬系とドーパミンなどに関連し、外部からの刺激に対する反応を表す。
外向性が高い人は、新しい人と出会ったり、社会的に承認されたり、目標を達成するなどに根源的なモチベーションがある傾向。
神経質傾向：低め。神経質傾向は脳の扁桃体などの活動と関連し、脅威やストレスに対しての反応の過敏さを表す。
神経質傾向が低い人は、リスクや不安を感じず楽観的で寛容な傾向。
開放性：高め。開放性は脳の前頭前皮質などの活動と関連し、新しい経験やアイデアへの好奇心、創造性、抽象的思考の傾向を示す。
開放性が高い人は、未知のもの・曖昧なものを受け入れ面白がる傾向。
協調性：低め。協調性は脳のミラーニューロンシステムなどと関連し、他者の行動や感情を模倣し共感する傾向を示す。
協調性が低い人は、他者の気持ちを理解できないため論理で物事を理解したり、独自の行動を取りやすい傾向。
※立ち上げ人材に関しては、「低いほど良い」というよりは「問わない・低くても可」というニュアンス
誠実性：低め。誠実性は脳の前頭前皮質の活動などと関連し、衝動を抑制し長期的な目標に向けて行動を整える傾向を示す。
誠実性が低い人は、すぐに結果が出ないことを続けていくことが苦手だが、短期でマルチタスクな動きがしやすい傾向。
※立ち上げ人材に関しては、「低いほど良い」というよりは「問わない・低くても可」というニュアンス
制御焦点：高め。制御焦点は個人が目標に向かって行動する際の動機づけの違いを示す。制御焦点が高いと「促進焦点」優位となり、ポジティブな結果を追求し、新しいチャンスを活かすことに積極的であり、目標達成に向けてエネルギッシュな行動を取る傾向。
まとめ：
楽観的で寛容な姿勢を保ちながらも、目標達成に向けてエネルギッシュに取り組み、新しいチャンスを活かすことに熱心な人。かっちり決まっていない曖昧な要件を受け止め、楽しみながら進めていける脳を持つ。
②事業責任者人材として活躍する人の性格特性
いわゆる「事業家人材」。立ち上げ〜グロースを牽引し、そのまま事業責任者として組織マネジメントもできる人と定義しています。
事業家人材として活躍するのはこんな人
外向性：高め。新しい人と出会ったり、社会的に承認されたり、目標を達成するなどに根源的なモチベーションがある傾向。
神経質傾向：低め。リスクや不安を感じず楽観的で寛容な傾向。
開放性：高め。未知のもの・曖昧なものを受け入れ面白がる傾向。
協調性：高め。協調性が高い人は、他者の行動や感情に脳レベルで共感できるので、自分以外の物や人に愛着が持てる。チームの一体感などを心地よく感じる傾向。
誠実性：高い。誠実性が高い人は、長期的な目標に集中し、衝動的な誘惑を回避したり、持続的な努力を維持できる傾向。組織のために自我を抑え我慢するなどもしやすい。
制御焦点：極めて高い。制御焦点が高いと「促進焦点」優位となり、ポジティブな結果を追求し、新しいチャンスを活かすことに積極的であり、目標達成に向けてエネルギッシュな行動を取る傾向。たとえ目標達成が難しいときでも、締切ギリギリまで前向きにあがき続けたり、手数を打ち続けることが多い。
まとめ：
社交的で新しい経験やアイデアに対してオープンなマインドを持ち、目標達成に向けて熱心に取り組める脳を持つ人。立ち上げ人材との差分である、協調性と誠実性が高いという組み合わせには、「頼りになる」「信頼できる」という印象を抱かれやすい傾向がある。
自身の性格特性が事業開発向きじゃなかった人へ
この記事を読み、自分の性格特性を測定し、
事業開発での活躍人材の傾向に近かった人へ：
あなたはいわゆる事業開発人材です。出現率は10%くらいです。余計なことは気にせず、スキル経験とドメインの解像度を深めていきましょう！事業開発系のスタートアップ界隈有名人をロールモデルにしても、だいたいフィットします。ガンガンいこうぜ！
事業開発での活躍人材の傾向に遠かった人へ：
あなたはいわゆる事業開発人材ではないかもしれません。界隈有名人をロールモデルにしても、きっとしっくり来ません。ただ、それで凹むのではなく、事業開発人材との乖離がどこにあるのかを分析し、自分の特性に合った方法で山を登りましょう。
「いわゆる事業開発人材」の型に当てはめられて期待されると、持っている能力を発揮しづらくなります。事業開発という役割は、様々な成功ルートが存在する深くて楽しいお仕事です。
ひとことで「熱意」と言っても、根源となる脳の働きは人それぞれ。
あなたの熱意、どこから？
この記事のまとめ
性格特性×仕事のパフォーマンスって、奥が深くないですか？マネジメントや採用にはもちろん、営業の際にお客様の特性に合わせた提案などもできるようになると幅が広がります。
ちなみに、僕のビッグファイブは以下のとおりです。
協調性が極めて低く、他者の気持ちが全く理解できないのですが、「それが普通ではない」ことを認識できてからは生きるのが少しラクになりました。
「協調性が高い人の認識パターン」を論理上は理解しているので、ChatGPTのプロンプトのように自身に叩き込んでいます（ただし再現性は低め）。
記事で伝えたかったこと
・仕事のパフォーマンスを高めるには、スキル経歴、ドメイン知識と同じくらい性格特性も重要なのでは
・性格特性が事業開発人材ぽくなかったとしても、自身の特性を活かした活躍方法があるはず。理想と現状を定量化して比較するのが大事
・ビッグファイブと制御焦点、面白くないですか？
ビッグファイブ、制御焦点に興味を持った方は以下もどうぞ。