「無敗営業 チーム戦略」だいぶ遅れましたが第2弾も相当な法人営業ノウハウだった！【読書レビュ】
お疲れ様です。 大橋です。 先日も記載しましたが、「オレのゴミ拾い」という新たな趣味ができてしまったこともあり、なんと7月には一冊の本も読み終えられないのか、という事態が発生してしまっておりました。 そしてもちろん最近はオリンピックも始まり、TV観戦する時間も長くなり、結果として優先順位上、読書の時間が確保されにくくなったという事実があります。 なんとこの本は6月23日に一回目を読み終えていたにも関わらず、そのまま2回目を読み切るまでにひと月以上もかかっている！とはいえ、無敗営業シリーズ、おススメですよ。 では行ってみましょう！
無敗営業 チーム戦略
オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ
高橋浩一 著
2020年10月の本
無敗営業シリーズ第2弾。 無敗営業第1作は、後輩に薦められて（たぶんオオハシさん好きそうだから読んでみてくださいと言われた）読んだわけだが、あまりに感動し過ぎて当該本を5冊買ってチームメンバー全員に配ったということがあった。 (2020年1月当時だったから、まだnoteは、始めていなかった）
法人営業を担っている自分として、会社でのいくつかの研修で学んだことや、日々の営業活動で学んできたことが、ものすごく体系化され平易にまとめられていて、第2作に記載があったが「組織のみんなで読んで、共通言語にしています」を目指したかった。 さらにそれが発展して組織内のキックオフでも「無敗営業」を紹介し、ご要望の方へは無償提供します、として、また複数冊購入して配った。昨年配属された新入社員にもそっと渡した。
第2弾は「チーム戦略」。 チーム戦略としての記述もだが、前半はオンライン営業を体系化してわかりやすくノウハウをまとめていただいたもの。 2021年7月現在の私の環境としては、第3波、第4波、第5波という状況の中、リアルでお客様にお会いすることは、本当に数少なくなった。 機材を持ち込んで実機でデモをしたときぐらい。 月間25回以上のオンライン商談が、ここのところずっと続いている。 ずっとステイホームだ。 2020年10月時点で、オンライン営業をこのように体系化して、ノウハウを展開したとあれば、参考になった方も多いのではないか。
（わたくしの個人的な感想としては、第1弾の時の戦慄を受けたようなインパクトは少なかったですが、それは逆にオンライン営業のコツが自分なりに整理され腹落ちしてきた後に読んだからなのかもしれない）
今回は「強いチーム作り」をテーマとして、
勝ちパターンを作る
活動の実態を「見える化」する
人が育つ仕組みを作る
コミュニケーションのバランスを整える
という4つの柱をオセロの四つ角のメタファーとし、解説いただいている。 法人営業を担当しているものとして、また数多く参考になることが記載されていると思った。 BANTCの活用や、SFAとの向き合い方、実はSFAをフルで活用できている企業は1割程度しかいないというデータ、Aleart Targeting Monitoringのダッシュボードから、セールス・インプルーブメントやPM理論（プロマネじゃないよ）などなど、本当にナルホドナルホドと納得しすぐに使いたくなるようなふんだんなノウハウが体系化されている、ありがたい本だった。
会社業務と照らし合わせての考察は、こういうオープンな場では避けることとしたいが、やはり第2弾も、また違った観点で、オススメな本だと思う。
以下、抜粋引用となります。
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・P91
「対面商談とオンライン商談、それぞれのメリットを活かしながら、場面に応じて使い分ける。さらに、商談機会を獲得するため、電話やメールを活用してお客さまとの接点を増やす」がハイブリッド営業の正しい姿であると、先ほどお伝えしました。
ハイブリッド営業の肝は「二人三脚」にあります。いっきに大きく進むのではなく、1つひとつのプロセスが分解され、お客さまとの共同作業が鍵となります。（中略）
ハイブリッド営業では、このように、お客さま接点の量と質を向上させ、お客さまと「二人三脚」で提案を練り上げていきます。
「二人三脚営業」では、一歩一歩の幅が小さくなる分、提案活動のサイクルを素早く回していくことが求められます。
これ、最近かなり自分の中でも納得感できてきたところに、この本にたどりついたから、すごく腹落ち感あった。 確かにオンラインになって、アポの難しさとかは昨年度はやはりあったけれど、「対面商談より質が下がった打ち合わせ」ではなく、「電話よりも手厚い説明とディスカッション」という位置づけに というP127 の表現も相当、ぐっときた。 特に、東海支店という拠点で担当している中、東京の部隊との提案連携がコロナ以前よりずっと行いやすくなったり、タイやマレーシア、中国などとのWeb会議もぐっと近くなった気がするというのもあるしね。
・P160
「受注できるはずの案件を失注すると怒られるから、案件として報告するのはやめて、上司に期待させないようにしよう」という心情です。
こうして、隠し玉が生まれます。
しかし、フェーズ管理が導入されると、このような「“気持ち、乗っけた”見込み額による報告」や「隠し玉」がなくなり、精度の高い着地見込みが報告されるようになります。
フェーズ管理が回ってくると、「期初にフェーズ3だった案件は、期末には何％の割合で受注計上される」といった数字がデータで取れるようになります。 期初段階で積み上がっているパイプラインの金額をもとにして、期末の着地金額が予想で計算できるわけです。
このへんの表現も、めっちゃ手触り感ありますよね。 僕の場合なんて、隠し玉できるような案件もないので、常にフルオープンですけど。 SFAの記載の話やダッシュボードの話とかもナルホドすぎることがたぶんに表現されていました。
・P212
アラートのダッシュボードは、メンバーもマネージャーもお互いが見ることで、「ここに表示されているのは、望ましくないイレギュラーである」という共通認識を作ることができます。すると、「マネージャーがいちいち細かいことを言う前に、メンバーがこのダッシュボードを見て、自主的に対応する」という流れを作ることができます。
ですよねーーと、本当に思ったところ。 SFAが導入され、活用が定着してくると、ほんとこのとおり、ダッシュボードで見ればわかるじゃん、ということ多いですし、自主的に対応できるようになってきますよね。わかるわかる。
・P14
私自身、営業というテーマに関わってきて、本当によかったと思います。
なぜなら、営業とは、人に気持ちよく動いてもらうことに向き合い続けるプロセスを通じて、万人に必要な「生きるチカラ」が磨かれる仕事だからです。
最後は、はじめにに戻ってこちらの部分を引用。 僕としては、人のためになるのが好きで、人のために自分が行動するのが好きで（だからオレのゴミ拾いもやってたりするのですが）お客さまの状況や課題をヒアリングし、共感し、伴走型でお客様と共に成長していく、という営業のスタイルは大好きです。 はじめに、に書かれたこのメッセージを胸に、また8月からもがんばっていきたいな、と思ったところです。
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以上
これまでの読書レビュはゴールデンウィークに読みだめたものや、何日間もかけてnote化したものだったりしてきたのですが、こちら本日読み終わって本日note化していて、だいぶ雑なまとめ方になってしまいましてすみません。 あと一週踏ん張れば、また夏休みなので、読書進めたいと思います。（でもオリンピック観戦続くけど…）
最後まで読んでいただきありがとうございました。 いつものブクログレビューをリンクさせておきます。
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