お客様はなぜリピートするのか？⑥～得をする 誰だって得をしたい～
キャンペーンで通常より安く買えるという機会は得になるので購入のきっかけになります。主にまとめ売りを目的として、創業祭、決算セール、周年記念のような企画を立て案内をするのが一般的です。
化粧品通販の聖天薬局では年に２回創業祭、感謝祭としてキャンペーンＤＭを送っています。キャンペーンＤＭは毎年同じ時期に行うことでお客様の意識にも定着し、安定した売上を作ることができます。
ユニークなものとしては、自社で記念日を制定し、その記念日をきっかけにＤＭを送るという手法があります。これは他社と販促時期が重ならないようにすることと独自性を出すのが目的となっています。
ある総合通販会社では、自店で制定した２つの記念日を持っており、その記念日と年末の感謝祭と３回キャンペーンＤＭを送付しています。毎年の恒例となっており、リピート客だけでなく、新規客向けの広告も絡めてキャンペーンを実施しています。
また、ポイント制度やランク制度のように買い続けることで得になるという場合もこれにあたります。長く利用してくださっているお客様に感謝の気持ちを込め、還元するような設計ができると理想的です。
リピート性の低い商品の品揃えが多い総合通販会社や定期コースがない会社はポイントやランク制度がお客様のリピート購入するモチベーションにつながります。ランク上位のお客様には「送料無料」「返品自由」「ポイント〇倍アップ」のような特典を用意し、他社への離反を防ぐようお得感をアピールすることが大切です。
楽天はポイント制度がリピート促進に寄与しているわかりやすい例です。楽天ユーザーにヒアリングすると、「お買い物マラソン」など様々なポイントが貯まる施策があり、商品購入→ポイントが貯まる→商品購入というサイクルでリピートする方が多くいることがわかります。
ポイント制度の注意点は、ただ制度を作ればリピートするというものではないということです。独自性のある商品やサービスでお客様に支持されているお店にとっては、ただ利益を減らすだけになってしまいます。お客様に喜ばれる設計になっているか、リピートに貢献しているのかを慎重に見極めていく必要があります。
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