第1+2回【齋藤流営業術】段取り八分仕上げ二分
いつもありがとうございます。
ITSシステムサービスの齋藤です。
先日、私のブログをご覧になってくださったお偉い先生に、
「齋藤さん！メルマガ始めなさいよ！
齋藤さんの20年もの社長経験、他の人に役立つ情報いっぱいありますよ！」
と勧められ、メルマガを始めることにしました！
もちろん、無料メルマガです！
・今、社長をやっている方
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・学生や主婦の方など、幅広い層に向けて、仕事や生活に役立つ情報を発信していこうと思っています！
これからよろしくお願いします。
段取り八分
WEBミーティングなど、最近はオンラインでの商談が多くなりました。
特に初対面でのミーティングの序盤はとても重要です！
この印象で商談がうまく行くか否かにかかってくると言っても過言ではありません。
あなたは初対面の方とミーティングをする時、何から話しますか？
「え～と、御社のホームページ拝見させていただきました。」
はい、それで？…
「弊社は○○の商品を取り扱う、〇〇会社と申します。」
はい、それで？…
「え～と、先ず会社紹介から始めさせていただきます。」
ありきたりのパターンですよね！
これじゃぁダメなんですよ～。。。
段取りができてませんね！
ホームページから何を感じて、何を話題にするかをあらかじめ、いくつかのパターンを準備してから取り掛からないと！！
それが『段取り』です。
例えば私なら…
私の会社のホームページを見て、私がブログをやっている事を知った。
ブログには、私の出身地も書いてある。
これはラッキーです！
私の出身地は山形県です。
山形と言えば？…
サクランボの名産地ですよね！
では、サクランボの話しから始めましょうか！
ブブー！
NGです。
山形県は、廃藩置県で、庄内藩、新庄藩、最上藩、米沢藩の4つの藩が強制的に併合させられた県です。
戊辰戦争では、敵として隣の藩と戦をしていた県です。
今でも習慣や方言も違う、全く別の地域です。
ブログをよく読んでください。
私の出身地は、山形県の遊佐町です。
つまり、庄内地方（旧庄内藩）です！
内陸部の旧新庄藩や最上藩の「村山地方」の特産品であるサクランボの話しをされても、嬉しくもありません！
逆に『その程度の知識しか無いんかい！もっと勉強してから来いや！』
と印象付いてしまいます。
このような事は、他の県でもあります。
例えば、愛知県。
愛知県も、尾張の国と三河の国が併合された県です。
山口県も、長門の国と周防の国の併合です。
鹿児島県も、薩摩と大隅の併合です。
更に薩摩藩は、江戸時代に奄美地方を併合しました。
沖縄も併合されていたかもしれないんです。
この様に、それぞれ同じ県でも文化も習慣も方言も違います。
そういう、歴史や雑学が営業には役立ちます！
”人を惹きつける”という意味では、ビジネスだけでなく、私生活においても、人脈を広げる為の役に立ちます。
あなたの出身地ではどこですか？
自分の故郷の何を誇りにしていますか？
そういう目線で人と接してみては如何でしょう。
警戒心を親近感へ変える
人も動物も、本能的に ”警戒心” というものがあります。
特に人間には、”不信感” という、信頼して良いかどうか？
といった思いが、誰でも心のどこかにあるはずです。
その ”不信感” を ”親近感” に変える事ができれば、”警戒心” も無くなります。
まぁ、詐欺師はそういう所をうまく突いて来るわけですけど…
『知人の紹介だから』とか『著名人の知り合いだから』などという表面上の ”親近感” では、未だ本当に信頼して良いかは解かりません。
現に私も、それで騙された事が何度もありますので…
そりゃぁ大企業の営業マンとか、知名度のある会社の社長とかなら”看板” がありますから、すんなり信頼してもらえる事でしょう。
でも、私の様に、後ろ盾も何もないベンチャー企業の社長となるとやはり ”警戒心” から始まる訳ですよ！
そこを、どう乗り越えて来たか。
私の体験談を含めてお話しします。
まず、人には何かしら共通点があるはずです。
例えば…
・同じ年代
・共通の故郷
・共通の趣味
・共通の嫌いなこと
・共通のコンプレックス
・好きな映画
・好きなスポーツ
・好きなアーティスト
・好きなブランド
・同じ星座
・好みの女性（男性）のタイプ などなど…
これには国籍も人種も関係ありません！
日本の裏側のブラジル人でも、アフリカ人でも…
そこを探して行きましょう！
その為には、広い視野での知識が必要です。
更にはコミュニケーションを取れる ”言葉” も必要になります。
女性の購読者もいらっしゃるのに不謹慎ですが。。。
これは「女を口説く」にも役に立ちます！（笑）
とにかく、積極的に雑談しましょう！
1回目で口説けなくてもいいんです！
2回、3回と雑談をしていく中で、必ず何かしらの共通点に気付くはずです。
共通点の中から、更に話題が膨らむはずです。
仕上げ二分
そんな雑談の中で…
例えば。
「齋藤さん、実はうち、ネットが遅くて困ってるんですよ～」とか、
「ホームページを作りたいんですけど、そんなお金無いんですよ～」とか、
そんな悩みを打ち明けてくれるようになれば「よっしゃー！」です！
あとは、その悩みを真摯に聞いてあげて、ぶっちゃけトークで金額決めていけばいいだけです。
簡単なものなら、無償でやってあげてもいいじゃないですか！！
例えば、↓は、私が沖縄に来たばかりの頃、WordPressの練習がてら作ったホームページです。（ほとんど死んでいるページです）https://okinawa.itshkc.com/
しかし、10月の Japan IT Week 出展の時、商品のプロモーションビデオ（PV）と、商品紹介HPのリニューアルが必要でした。
PV制作に時間を取られた分、HP制作の時間がありません。
でも、PV制作で使った素材はあります！
そして、使い慣れた上記の「沖縄HP」を作ったテーマには慣れています。
そこで、この沖縄用HPと同じWordPressのテーマを使って、PVの写真を応用し、たった1日で↓の商品紹介HPを作りました。
https://cladia.net/
素材がそろっていて、「こんな感じでも良い」と言ってくれるなら、たった２・３日で作れるホームページぐらい無償で作ってあげてもいいじゃないですか！
その代わり、引き受けたからには、要求以上のサービスを提供するんです！
例えば、お客さんの要求通りにホームページを作ったとしましょう。
でも、それだけではリピートオーダーは来ません。
「PCだけじゃなく、スマホで見てもかっこいい様に作りました！」
とか…
「ついでにアクセス数がグラフで見れるプラグインも付けておきました！」
とか…
「検索で上位に表示されるよう、SEO対策もしておきました！」
とか…
何か付加価値を付けてあげましょう。
更にこのお客さんから「齋藤さんに作ってもらったホームページで少し売上が上がったような気がするんですよ～」
なんて話しを聞かされたら、こっちも嬉しいじゃないですか～！
お客さんが喜んでくれればリピートオーダーも来るでしょう。
口コミで他のお客さんを紹介してくれたりもするでしょう。
それが ”信頼” です。
その ”信頼” という言葉に、まんまと騙されたこともありますが…
その時は必ず仕返ししてやります！（笑）
まぁ、皆さんも『信頼を裏切る』ような事はしないように、
何か一味、お客さんが喜んでくれる事を考えながら仕事をしましょう。
そしてお客さんに「ありがとう！」っと言ってもらえる工夫をしましょう！
それが今回のタイトルの ”仕上げ二分” です。
ではまた次回お楽しみに！よろしくお願いします。
2021年12月20日配信
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