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「BizDev/事業開発」にマーケティングスキルは必要か？

古賀将之 | CxO/BizDevキャリアの専門家

こんにちは！プロタレというBIzDev人材とプロ契約で企業がマッチングするサービスを運営している古賀です。

9月にサービスリリースしてから、BizDev人材の登録が数百名を超えてきており、様々なバックグラウンドのBizDev人材にご登録いただいております。

その中で今回は、営業スキルが先行しがちなBizDev/事業開発にマーケティングスキルは必要なのか？をテーマに書きたいと思います。


自己紹介

株式会社TradeOn CEOの古賀（X：@koga_ai_TO）と申します。
大学在学中に営業会社の創業に参画。（毎日個人宅に1,000件以上のコールをしていましたw）その後、新卒で新規事業コンサルティング会社のRelicに入社し、大手企業様〜スタートアップ企業様まで幅広く新規事業の立ち上げと拡大の支援。
2年目に、BizDevリーダーとしてSaaS企業様に参画し、1年でARR1億円（約300%成長）を牽引し、年間MVPを受賞。
TradeOn創業後は、挑戦する人の能力を最大化するために、"プロタレ"という「BIzDevをプロ契約でマッチングするサービス」を運営。

このnoteでは、自身の営業主軸でのBizDevキャリアを踏まえて、マーケのこのスキル欲しかったな〜と思う内容を、BizDevに必要なスキルと併せて解説します。

BizDevとは？

BizDevの役割

BizDevという職種は、ビジネスモデルや企業、事業フェーズによって求められることが大きく異なります。そのため、私は「事業フェーズを大きく変化させること」と定義しています。0→1、1→10、10→100、100→1000、それぞれのフェーズでBizDevは必要になりますが、役割や業務内容は大きく異なります。

PdMとの違い

BizDevはPdMと比較されることがよくありますが、こちらはestiの束原さんの記事が非常にわかりやすくまとまっていましたので引用します。

事業開発とPdMの分担（estieさんの記事より引用）

ただ、本文にもありますが、私は「必ずしもBizDevとPdMを仕分ける必要はない」「事業フェーズやアサインされるメンバーの得意分野によって流動的に役割を設定すれば良い」と考えています。

BizDevの必須スキル

BizDevは、多岐にわたるスキルが求められます。その中でも特に重要な3つのスキルについて、具体例や背景を交えながら解説します。

１.最初の一歩を踏み出す思い切り力

BizDevの最大の特長は、事業の「連続的な成長」ではなく、「非連続的な成長」が求められる点にあります。そのため、誰も試したことがないような新たな取り組みを、エイヤで初めてやり切る力が必要です。

しかし、新しい施策を進めるには、「失敗の恐怖」や「完璧主義」が、当人だけでなく、周囲の人間により障壁になることがよくあります。このような状況下で、周囲を無視してでも最初の一歩を踏み出す思い切り力は、BizDevとして必要な素養です。

例えば、新セグメントに参入する際に、市場調査を完璧にするのではなく、ざっくりの仮説を立ててとりあえず電話をしてみる姿勢が重要になります。そうすると、リサーチで1ヶ月かかる予定だった検証が1日で終わります。また、初期段階では「やってみる」ことが他のステークホルダーからの信頼を得られるきっかけになったりもします。

※余談ですが、事業開発なインサイドセールスはカミナシの富澤さんの記事がとても勉強になりました。

2. 社内外を巻き込む推進力

BizDevの仕事は、一人で完結するものではありません。社内の営業、マーケティング、エンジニア、さらには社外のパートナーや顧客と協力しながらプロジェクトを進めます。そのため、関係者間の利害を調整し、目的達成のために巻き込む推進力が求められます。

たとえば、新たな施策を行う際には、社内では事業の必要性やROIを説得する必要があり、社外ではパートナー企業の協力を得る必要があります。この際、各関係者が感じるメリットを明確にし、「一緒に進める価値」を具体的に示すことが重要です。また、最終的に「このプロジェクトを進めよう」とチームが組成されている環境を作る力も必要です。

3. 特定領域での強みとゼネラリスト力

BizDevの役割は多岐にわたるため、すべての分野に精通することは難しいです。そのため、特定の分野での深い専門知識を持ちながら、他領域の基本的な知識やトレンドを理解していることが求められます。

T型人材とは「特定の専門分野×幅広いジャンルの知見を併せ持つハイブリッド人材」

これは、「T型人材」と言われており、特定の専門分野を深め、幅広い知見のある人間は、事業全体を俯瞰することが可能になります。加えて、T型人材は専門領域の深め方を知っているため、BizDevとして過ごしているうちに次々に専門領域を増やしていきます。

また、他チームとの連携も多い中で、共通言語を持ちつつ様々な視点を統合した施策を実施し、パフォーマンスを最大化できます。

10→1000でマーケティングスキルが必須になる

営業主軸のBizDevは10→1000で壁にぶつかる

専門分野を営業として、BIzDevにチャレンジした自分は、事業立ち上げ（0→1や1→10）は比較的スムーズに進めましたが、10→1000のフェーズで非常に苦労しました（しています）。何が起きたかというと積み上げで場当たり的に成長させていくことはできるが、10Xな施策が打てなかったのです。そして10Xな施策を打つにはマーケティングスキルが必要不可欠でした。

事業フェーズが変わると戦い方が大きく異なり、0→10のフェーズは営業の比重が重く、10→1000のフェーズはマーケの比重が重くなってきます。
10→1000で特に必要になったのはマーケティングファネルの設計と改善でした。

マーケティングファネルの設計力

musubuライブラリさんからの引用

そもそものマーケティングファネルとは、商品を認知したターゲットが購入に至るまでの「パーチェスファネル」と、商品を購入した顧客が新たな顧客を増やす様子を示す「インフルエンスファネル」を組み合わせた「ダブルファネル」を前提として解説します。

このファネル設計ができるようになるまでは、とにかく目の前の壁を打ち破っていく感覚でBizDevを進めていました。しかし、ファネル設計の意識を持ってからは壁を事前に抜いたり、詰まっている箇所の流れをスムーズにしたりしていくような感覚を持ちました。

具体的に実施した施策の一部をご紹介すると、「各ステップごとに必要なコンテンツ（WPやセミナー）開発」「セミナー→少人数勉強会の導線設計」「取引を作り出す安価なフロント商材の提供」「クロスセル商材の提供」などを行いました（行なっています）。

その結果、これまで絵に描いた餅になってしまっていた事業計画の解像度が高まり、10Xの計画を現実的なラインで引くことが可能になりました。

まとめ

  1. BizDevとは「事業フェーズを大きく変化させること」

  2. BizDevの必須スキルは、「最初の一歩を踏み出す思い切り力」「社内外を巻き込む推進力」「特定領域での強みとゼネラリスト力」

  3. 0→10は営業力、10→1000はマーケティング力が重要になる

  4. 特に必要なマーケティングスキルはファネル設計力

この記事が、現在マーケターでこれからBizDevを目指す方や、営業出身のBizDevの方のお役に立てば幸いです。

最後に

弊社プロタレでは、大手〜スタートアップまで様々なBizDev案件を保有しております。BIzDevに挑戦したい、案件に参画したい方、キャリアの壁打ちをしたい方は是非一度DMまでご連絡お願いいたします。

BizDev/事業開発の発信も行なっているので是非フォローお願いいたします！

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