効果的なクロージングのテクニック

営業活動で重要となるのがクロージングです。どれだけ素晴らしいセールスプレゼンや商談であっても、この最後の関門をクリアできなければ、成約には繋がりません。そこで今回は、クロージングの成功率を上げるための効果的なテクニックについて解説していきます。

イエスセット

イエスセットは、商談相手から小さな賛同を繰り返し得ることで、最終的な購入への流れを作り出すテクニックです。例えば、「利用人数は〇〇人以下ですよね？」「△△という点も魅力的だとお考えですか？」といったように、答えやすい質問を投げかけることで、相手は自然と「はい」と答えるようになります。この一連の「はい」が、最終的な購入決定への足場を築くのです。この手法のポイントは、質問をシンプルかつ肯定的な言葉で構成し、顧客が心地よく応えられるような雰囲気作りをすることです。

ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスは、まず大きな要求をして断られた後、小さな要求をすることで、最初の要求に比べて小さな要求が受け入れられやすくなる心理現象を利用したテクニックです。例えば、高額なプランを提案した後、より手頃なプランを提示することで、相手は最初の提案と比較して、より受け入れやすいと感じる可能性があります。2つの情報を対峙させる方法は、コントラスト効果でも説明できます。

選択肢を与えるクロージング

選択肢を与えるクロージングは、こちらから相手に選択肢を提示し、その中から選んでもらうことで、購入決定を促すテクニックです。例えば、「AプランとBプラン、どちらがお客様のニーズに合っていると思われますか？」のように、相手に選択権を与えることで、主体的に商品やサービスを選んでいるという感覚を得やすくなります。この手法は、顧客の決断を促すだけでなく、顧客満足度を高める効果も期待できます。

仮定クロージング

仮定クロージングは、相手がすでに購入を決めたかのように質問することで、購入への意欲を引き出すテクニックです。「もしいま導入するなら、納品時期は△月で、効果がでるのが□月ですが、イメージ通りでしょうか？」のように、仮定の質問をすることで、実際にその商品やサービスを使っている姿を想像しやすくなります。この手法は、相手の購買意欲を高めるだけでなく、具体的な状況を提示して、説得力を増すことができます。

相手の言葉でクロージング

相手の言葉を使ったクロージングは、相手が商談中に使用した言葉や表現を、そのままクロージングの際に使用するテクニックです。例えば、顧客が「納期が短いのが魅力的です」と言った場合、「納期については、ご希望に沿えていると思いますが、そのほかに不安な部分はありますか？」と、相手の言葉を使って応答することで、自分の意見が尊重されていると感じ、安心感を得ることができます。