営業でアタックリストを有効活用する方法

新規開拓の営業活動においてなくてはならないものがアタックリストです。見込み顧客へのアプローチを体系的に管理し、効率よく営業活動を進めるために欠かせないツールとも言えます。

この記事では、そんなアタックリストを最大限に活用し、成約率アップにつなげるための5つのポイントを解説します。

1.ハウスリストを活用する

アタックリストの作成で最初に取り組みたいのが、ハウスリストの活用です。過去に自社の営業が名刺交換したり、展示会やセミナー、Webサイトなどで獲得した連絡先のリストを指します。失注案件や過去に取引実績のある顧客など一度は興味を持ったことのある見込み客のリストを作成することで、より確度の高いアプローチが可能になります。

2.アプローチ手段、日付、内容を記入する

アタックリストには、電話、メール、フォーム送信などのアプローチ手段や
実行した日時、話をした内容などを記録するようにしましょう。これにより、過去のコミュニケーション履歴を把握し、次回のアプローチに繋げることができます。また、反応率を計測することで、どのアプローチが効果的だったのかを分析し、今後の営業活動に活かすことも可能です。

3.アプローチ結果を記録する

アタックリストには、キーマンと接続、資料送付、アポ獲得、商談化、成約などアプローチ結果のデータを記録しましょう。実行回数と結果を可視化することで、営業活動の進捗状況を把握し、目標達成に向けた施策を検討することができます。また、データ分析により、どの段階で顧客が離脱しているのかを特定し、改善点を見つけることも可能です。

4.必要に応じて連絡先を追加する

アタック対象となる連絡先の数が減ってきたら、新たな顧客情報を追加しましょう。有望なアプローチ先の情報は、プレスリリース、業界団体、展示会、セミナー、SNSなど、様々なチャネルから収集することができます。また、インターネット上のプラットフォームや、求人情報サイトのスクレイピングも有効な手段です。

5.繰り返しアプローチする

複数の手段で接触することで、初めて会話に応じる人もいるため、同じ連絡先に複数回アタックすることが基本です。ただし、単に同じアプローチを繰り返すのではなく、反応に合わせて、内容を変化させるほうがよいです。例えば、初回は製品の概要を説明し、2回目は類似事例を紹介するなど、反応を取るために工夫することが効果的です。

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